連鎖超市定價(jià)策略

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1、定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)撰稿人:余鍵在此處添加公司徽標(biāo)7/22/20211定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)培訓(xùn)內(nèi)容:一、商品的分類與構(gòu)成分析二、定價(jià)決策程序三、商品定價(jià)的技巧四、利潤(rùn)目標(biāo)模型建立五、連鎖總部的價(jià)格管理六、自有品牌的定價(jià)方法7/22/20212定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)世界上尚未發(fā)現(xiàn)不為減價(jià)兩分錢所動(dòng)的品牌忠誠者——佚名真正的問題所在是價(jià)值,而不是價(jià)格——羅伯特·T·林格德7/22/20213摘自《哈佛商業(yè)周刊》:零售業(yè)的五大支柱解決顧客的問題。尊重顧客。與顧客建立感情上的聯(lián)系。制定公平

2、(但不是最低)的價(jià)格。節(jié)約顧客的時(shí)間。定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)7/22/20214定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)零售業(yè)的商品來自制造商或批發(fā)商,大多不需再加工即可銷售,故其進(jìn)價(jià)成本極易被得知,假若定價(jià)時(shí)僅考慮成本因素,那定價(jià)就不是什么高深的學(xué)問了。但實(shí)際上定價(jià)需考慮的因素錯(cuò)綜復(fù)雜,真正成功的定價(jià)有下列幾層含義:7/22/20215定價(jià)策略——如何做到天天低價(jià)1、顧客任職他們所獲得的價(jià)值大于其所支付的售價(jià)。2、商品的價(jià)格范圍符合目標(biāo)客戶群體的需求。3、價(jià)格水準(zhǔn)與商店的定位一致。4、具有競(jìng)爭(zhēng)彈性。5、帶來

3、收入與利潤(rùn)。6、代表新的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)方式。7/22/20216一、商品的分類與構(gòu)成分析零售業(yè)的特點(diǎn)是出售繁雜的商品,如建材超市就有多至幾萬種商品,各種商品又有不同的特性及角色扮演,若將每一項(xiàng)商品皆評(píng)估考慮之后再予定位,往往不切實(shí)際,缺乏效率。故有效的做法是予以分門別類,分不同部門管理,在同一類別的商品,其特性一致,定價(jià)原則也相近。7/22/20217一、商品的分類與構(gòu)成分析目前我們將商品按特性分為:敏感性商品,競(jìng)爭(zhēng)性商品,一般性商品,配套性商品及季節(jié)性商品等。按照功能用途我們分部門下,劃定了品類、大類、子類

4、等,劃分合理易于銷售管理及控制。目前各部門已經(jīng)提交分類報(bào)告7/22/20218一、商品的分類與構(gòu)成分析敏感性商品的特征:重復(fù)購買商品。價(jià)格彈性好的商品。市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。不沖擊同類整體銷售的產(chǎn)品。7/22/20219一、商品的分類與構(gòu)成分析ABC分析法:在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中,排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%,我們稱之為A類商品;另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%,我們稱之為B類商品;剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%,我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對(duì)商

5、品進(jìn)行分析的方法,就叫做ABC分析法。7/22/202110一、商品的分類與構(gòu)成分析1.若除去B、C組商品,總銷售量會(huì)滑落25%;2.而商場(chǎng)內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目,會(huì)使賣場(chǎng)看起來空空蕩蕩的,顯得該店商品十分貧乏,雖然陳列架上以暢銷品為中心,但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒了,使顧客的購買欲低落。7/22/202111一、商品的分類與構(gòu)成分析3.即使只銷售A類暢銷品,仍能分出ABC類商品。所以,B、C類商品的配置仍有必要,因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品,B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功

6、能。7/22/202112一、商品的分類與構(gòu)成分析EDLP(天天低價(jià))與EDFP(天天平價(jià))的區(qū)別7/22/202113一、商品的分類與構(gòu)成分析按功能用途的分類:(舉例)商品結(jié)構(gòu)表(27部)7/22/202114二、定價(jià)決策程序l選擇定價(jià)目標(biāo)1、維持生存2、求取當(dāng)期最大利潤(rùn)。3、求取當(dāng)期收入最大,市場(chǎng)占有率。4、求取最大利潤(rùn)率。5、求取高品質(zhì)的聲譽(yù)。7/22/202115二、定價(jià)決策程序l確定需求:1、需求與供給的關(guān)系:需求大于供給;需求小于供給。2、需求彈性:需求彈性大,代表商品需求變動(dòng)受價(jià)格影響大,

7、顧客的價(jià)格敏感度高。7/22/202116二、定價(jià)決策程序l計(jì)算成本:1、系統(tǒng)成本2、是否有折扣3、價(jià)外支持4、產(chǎn)品特性:保質(zhì)期,花色類商品。(貶值速度)7/22/202117二、定價(jià)決策程序l分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格:1、分析價(jià)格帶、區(qū)間2、了解對(duì)手價(jià)格策略3、了解對(duì)手價(jià)格7/22/202118二、定價(jià)決策程序l選擇定價(jià)方法:1、成本加成法:進(jìn)價(jià)80,20%毛利率,售價(jià)=80/(1-20%)=1002、目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法:成本+目標(biāo)報(bào)酬/銷售數(shù)量3、認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法:4、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法:根據(jù)市場(chǎng)銷售價(jià)格確定我們的售

8、價(jià),回推成本。l選定最后的售價(jià):7/22/202119三、商品定價(jià)的技巧l成本技巧1、數(shù)量折扣法:“一物二價(jià)”,子母號(hào)。2、時(shí)效定價(jià)法:7/22/202120三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧1、誘餌法:對(duì)消費(fèi)者而言,僅能記住經(jīng)常購買的一二十種暢銷品的價(jià)格,只要將這幾種商品價(jià)格調(diào)低,就能使消費(fèi)者產(chǎn)生低價(jià)印象。7/22/202121三、商品定價(jià)的技巧l心理技巧2、尾數(shù)定價(jià)法:(1)有曲線的數(shù)字:0、2、5、8(2)便于記憶的數(shù)字:0、5(3)便宜的

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