《壽險(xiǎn)新人培訓(xùn)手冊(cè)》

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1、《新人培訓(xùn)手冊(cè)》目錄第一章　壽險(xiǎn)的基本知識(shí)　　第一節(jié)　風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)　　第二節(jié)　人身保險(xiǎn)的特征與分類　　第三節(jié)　人身保險(xiǎn)合同要素與條款　　第四節(jié)　人身保險(xiǎn)的經(jīng)營第二章　壽險(xiǎn)商品及其功能　　第一節(jié)　壽險(xiǎn)商品的功能　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)商品條款要素第三章　壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)　　第一節(jié)　壽險(xiǎn)核保知識(shí)　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)核賠知識(shí)　　第三節(jié)　公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）第四章　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　第二節(jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第五章　主顧開拓　　第一節(jié)　主顧開拓的意義　　第二節(jié)　主顧開拓的方法　　第三節(jié)　主顧開拓途徑

2、與技巧第六章　接觸前準(zhǔn)備與接觸　　第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　第二節(jié)　接觸第七章　說明　　第一節(jié)　促成的時(shí)機(jī)　　第二節(jié)　促成的方法　　第三節(jié)　促成的話術(shù)　　第四節(jié)　如何誘導(dǎo)客戶鑒約第八章　促成　　第一節(jié)　拒絕的原因　　第二節(jié)　拒絕處理的原則與方法第九章　拒絕處理第十章　售后服務(wù)第一節(jié)　風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)　　一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對(duì)策　　1、險(xiǎn)的定義　　風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。　　2、風(fēng)險(xiǎn)的分類　　按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類，風(fēng)險(xiǎn)有許多種。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可

3、分為兩類：　　●純粹風(fēng)險(xiǎn)：　　指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等?！　　裢稒C(jī)風(fēng)險(xiǎn)：　　指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。例如：賭博、股票買賣、市場風(fēng)險(xiǎn)等?！　★L(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)?！　?、防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策　　●避免風(fēng)險(xiǎn)　　是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。例如：如果害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生?！　∵@是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種

4、方法來避免的。對(duì)于天災(zāi)、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用。●控制風(fēng)險(xiǎn)　　采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強(qiáng)交通管理來減少車禍的發(fā)生。　　●自留風(fēng)險(xiǎn)　　無視風(fēng)險(xiǎn)的存在，把風(fēng)險(xiǎn)保留下來。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)?！　　褶D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)　　指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單位和個(gè)人承擔(dān)。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。B、投保保險(xiǎn)，即通過保險(xiǎn)合同把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。

5、這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。因此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。　　二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類　　1、保險(xiǎn)的定義　　根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為?！　∽ⅲ和侗Ｈ耸侵概c保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人?！　”ｋU(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付

6、保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。2、保險(xiǎn)的特征　　從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征：　　●經(jīng)濟(jì)性　　保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng)，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系?！　　窕ブ浴　”ｋU(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我，我為人人”的思想?！　　穹尚浴　姆山嵌瓤矗ｋU(xiǎn)又是一種合同法律行為。　　●科學(xué)性　　保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的?！　∪⒈ｋU(xiǎn)的職能與作用　　1、保險(xiǎn)的基本職能：　　通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金?！　?、保險(xiǎn)的作用：　　（1）保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用：　　●保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常進(jìn)

7、行；　　●有利于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡；　　●增加外匯收入，增強(qiáng)國際支付能力；　　●有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化；　?。?）保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用：　　●有利于受災(zāi)企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)　　●促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理　　●有利于安定人民生活　　3、保險(xiǎn)的分類　　由于分類標(biāo)準(zhǔn)不同，會(huì)有不同的分類。按保險(xiǎn)對(duì)象分：　　（1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)　　以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)?！　。?）人身保險(xiǎn)　　以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。第二節(jié)　人身保險(xiǎn)的特征與分類　　一、人身保險(xiǎn)的特征　　人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征

8、正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在?！　?、保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為依據(jù)　　人的壽命和身體的價(jià)值不能用金錢來衡量，因此人身保險(xiǎn)不能通過保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，而是以投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商約定的金額作為保險(xiǎn)金額給付。此項(xiàng)金額的確定與投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的收入與需求有關(guān)?！　?、保險(xiǎn)金的給付屬約定給付　　人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事