新人崗前培訓(xùn)講義-壽險(xiǎn)營(yíng)銷

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1、新人崗前培訓(xùn)講義－壽險(xiǎn)營(yíng)銷第一節(jié)??壽險(xiǎn)營(yíng)銷????一、壽險(xiǎn)推銷工作的基本觀念????定義：壽險(xiǎn)推銷就是有資格的壽險(xiǎn)代理人（指政府發(fā)證的）憑借自己擁有的壽險(xiǎn)知識(shí)、壽險(xiǎn)法規(guī)和推銷技巧，根據(jù)準(zhǔn)客戶的具體情況（年齡、收入、職業(yè)、健康情況等）。為其設(shè)計(jì)并簽閱一份適合于其本人的情況的人壽保險(xiǎn)合同的過程。????意義：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作，就是將這份保障，通過他的專業(yè)知識(shí)，主動(dòng)地向社會(huì)大眾介紹，并協(xié)助客戶設(shè)計(jì)一份周全而適合的保險(xiǎn)計(jì)劃，使客戶在無憂無慮的人生中度過愉快每一天，以達(dá)到幸福人生的愿望，這就是壽險(xiǎn)推銷工作的意義。????目的：壽險(xiǎn)推銷工作，是不斷地尋

2、找客戶，通過業(yè)務(wù)員的拜訪、接觸、說明、設(shè)計(jì)，將適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)產(chǎn)品，推銷給適當(dāng)客戶，當(dāng)你推銷的時(shí)候，必須考慮這份商品的價(jià)格，是不是這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)能力所許可，是不是能夠保障客戶在需要時(shí)的生活。如果是，那么這份商品不僅能長(zhǎng)期永遠(yuǎn)客戶所擁有，并使客戶十分滿意。這就是我們壽險(xiǎn)推銷的目的。????良質(zhì)保單的必備條件：換句話說，如果達(dá)到了這個(gè)目的，那么每個(gè)客戶所擁有的保單必是良質(zhì)的。即：（1）適當(dāng)?shù)男枰?）適當(dāng)?shù)谋ｎ~（3）適當(dāng)保費(fèi)????二、壽險(xiǎn)推銷工作的性質(zhì)：????性質(zhì)：????（一）商品無法感觸：所以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神，隨時(shí)拜

3、訪客戶，為客戶作詳盡的說明與服務(wù)。????（二）需要豐富知識(shí)：一成功的壽險(xiǎn)推銷員必須在具有壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備其它多方面領(lǐng)域的知識(shí)，因此必須經(jīng)常閱覽書報(bào)，吸收新知識(shí)，充實(shí)自己，才有能力接觸各種層次、各種類型的客戶使推銷工作順利開展。????（三）工作自由：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間、地點(diǎn)、可依照個(gè)人的計(jì)劃隨時(shí)自由調(diào)整安排，既自由又方便。就像醫(yī)生不能拒絕治療他所看不順眼的人。????（四）收入在我：一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每月收入完全靠他的工作時(shí)間來決定，誰(shuí)也無法限制他的收入，既公平又合理。記住，一份耕耘，一份收獲。????（五）意義崇高：人身保險(xiǎn)是幫助人

4、們順利追求幸福人生的保障，因?yàn)樗峁┙o客戶的是財(cái)產(chǎn)——金錢，而且是當(dāng)客戶最需要它的時(shí)候，當(dāng)使更多的人在遭受不幸傷害時(shí)能得到補(bǔ)償，度過難關(guān)，自然會(huì)受到人們尊敬。因此它是一項(xiàng)崇高職業(yè)。綜上所述，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備以下四方面的素質(zhì)：????（1）良好的專業(yè)知識(shí)（2）熟練的推銷技巧（3）良好的職業(yè)道德和工作態(tài)度（4）良好的工作習(xí)慣??????????第二節(jié)??家庭經(jīng)濟(jì)規(guī)劃與人身保險(xiǎn)????一、為什么要作家庭經(jīng)濟(jì)規(guī)劃：????人的一生，總會(huì)有幾次需要大筆錢的時(shí)候，僅考慮眼前生活，那么對(duì)于日后家庭生活及晚年的維持會(huì)產(chǎn)生麻煩。早日著手家庭經(jīng)濟(jì)規(guī)劃，方是家長(zhǎng)的

5、義務(wù)，也是對(duì)家庭愛心的具體表現(xiàn)。????二、人身保險(xiǎn)一家庭經(jīng)濟(jì)生活的保障：????人身保險(xiǎn)是一種“生活保險(xiǎn)”、“收入的保障”，它對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)生活的作用，主要體現(xiàn)有以下幾方面：????（一）生命價(jià)值的體現(xiàn)（二）對(duì)家庭的貢獻(xiàn)價(jià)值（三）家庭以后的開支（四）教育保險(xiǎn)（五）退休后的開支（六）應(yīng)付經(jīng)濟(jì)緊急的需要。????三、保險(xiǎn)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)：????壽險(xiǎn)的利益在于長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，看不到，摸不著，它是一種無形且長(zhǎng)期的產(chǎn)品，如何使無形變有形，可說有賴于建議書的設(shè)計(jì)及說明的好壞了。同時(shí)，建議書的說明可算是締結(jié)的敲門磚，這個(gè)步驟的熟練與否對(duì)準(zhǔn)主顧是否會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)，占有絕

6、對(duì)的關(guān)鍵性。????保險(xiǎn)計(jì)劃書，又稱保險(xiǎn)建議書，是向顧客說明壽險(xiǎn)公司提供的保障內(nèi)容，輔助推銷的最有效方式。從保險(xiǎn)功能著眼，應(yīng)具備下列內(nèi)容：（1）保險(xiǎn)名稱及特色（2）簡(jiǎn)單的問候辭（3）給付范圍及金額（4）合同內(nèi)容??????????第三節(jié)??推銷工作????一、保戶開拓重要性????保戶越多，表示這位業(yè)務(wù)員的工作成績(jī)?cè)阶吭?，工作?bào)酬當(dāng)然也相應(yīng)地增加。????二、準(zhǔn)保戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)????（一）身體健康（二）需要保險(xiǎn)（三）付得起保費(fèi)的人（四）便于拜訪的人????三、準(zhǔn)保戶的來源????（一）直接關(guān)系（二）間接關(guān)系（三）企業(yè)團(tuán)體????四、客戶資料的

7、建立與應(yīng)用????（一）建立準(zhǔn)客戶資料目的????目的：為使推銷工作更具效果，必須為每一個(gè)準(zhǔn)保戶建立資料，以便隨時(shí)將拜訪搜集到的重要資料予以填記，有利于推銷訪問。????（二）準(zhǔn)客戶資料的內(nèi)容：????（1）姓名（2）年齡（3）出生年、月、日（4）住址及電話（5）服務(wù)單位及電話（6）職務(wù)（7）現(xiàn)有壽險(xiǎn)保額（8）訪問記錄（9）簽約摘要????（三）準(zhǔn)客戶的整理????除幫助記憶外，另一目的，即把它人作為有計(jì)劃的進(jìn)行推銷的輔助手段，通常所用的卡可分為三類：????1、現(xiàn)役卡：現(xiàn)已著手推銷或計(jì)劃推銷者，依照年齡變更或其它環(huán)境變化，??從預(yù)備卡調(diào)過來

8、。????2、預(yù)備卡：每天添加的新卡歸于此類。??其中本月內(nèi)須訪問的卡片立即轉(zhuǎn)入現(xiàn)役與卡，現(xiàn)役卡中應(yīng)該拿掉的要調(diào)回預(yù)備卡。????3、保戶卡：其中認(rèn)為增額機(jī)會(huì)到達(dá)者