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1、不健康標價競標中國土木工程集團公司副總經(jīng)理田威競爭是市場經(jīng)濟的主旋律，而且也是一種相當(dāng)有效的成本管理和控制手段。在國際工程承包市場上，通過競標的方式降低項目標價是許多國家建筑行業(yè)的客觀現(xiàn)實和規(guī)范作法，并從操作層面上有效地解決了業(yè)主與承包商的信息不對稱問題。因此，我們首先要面對并肯定“價低者得”的市場原則，當(dāng)然這里的低價是指經(jīng)過評估后的情況，而并非開標時的表面報價，海外也常聽到“Thelowestevaluatedbidgetsthecontract（評估標價最低者得合約）”這種說法。在投標競爭中，價格上的優(yōu)勢是獲勝的主要因素之一，并且對于業(yè)主和
2、承包商是一種“雙贏”。只要投標者資質(zhì)合格并確有實力，又能提供履約保函等令業(yè)主滿意的各類經(jīng)濟擔(dān)保，業(yè)主為什么不把項目給予最低標呢？實際上，很難簡單地去界定什么是不合理的“低價競標”，因為這個問題相當(dāng)復(fù)雜，需要具體情況具體分析。投標過程中必須考慮的投標技巧、項目管理、商業(yè)決策、供求現(xiàn)狀等都非常重要，而且對標價的高低均會造成影響。如果某個承包商在項目所在地有人、又有設(shè)備（算標時在設(shè)備的殘值上可做許多文章），并且十分了解當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，或者有多個項目可供統(tǒng)一調(diào)配、穿插使用通用設(shè)備，那么投標時他在表現(xiàn)形式上的低價也可能是合理的。8我感覺在討論惡性競爭這類
3、問題時，采用“低價競標”的說法不一定太科學(xué)，因為如前所述，國際市場上只認同資源的優(yōu)化配置，所以授標的原則普遍是“價低者得”，標價高了肯定中標無望，如此運作也是生產(chǎn)效率上的競爭使然，這是客觀現(xiàn)實。通常低價象征著業(yè)主的資源得到了最有效的配置，承包商為配合低價而采取了最有效的手段。是否可以這樣理解，人們在談到消極意義上的“低價競標”時，應(yīng)該是指以低于成本價的標價去奪標，實際上是一種惡性殺價。如果一味地靠壓低標價去參與競爭，并報出虧本的價格，那么承包商從第一天起就承受著巨大風(fēng)險。國外對這類現(xiàn)象有一種叫法是unsoundpricing或unsoundbi
4、d，可否拿來借用一下，暫且稱為“不健康標價競標”？有的公司在海外投標時寄希望于“低報價拿標，高索賠賺錢”，我認為這種做法并不可取。本人多年在海外項目管理中親身的體會是：索賠，談何容易！因為不是承包商想索賠就能真正拿到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至?xí)殡S有負面影響。業(yè)主對于承包商的索賠，反應(yīng)一定相當(dāng)激烈，也要展開反索賠。其實這并不奇怪，因為畢竟是在要他額外出錢，力圖做出自我保護是很正常的。這種潛意識的抗拒心理一定會影響到業(yè)主對索賠的態(tài)度。另外，大量地提交索賠文件，要求經(jīng)濟補償或延長工期，將使得承包商進人業(yè)主的黑名單，業(yè)主會在其內(nèi)部指引中把這
5、些承包商列為“好搞索賠”（Claim-conscious）的一類，或做出不利的報告（Adverse8Report）。結(jié)果還遠不止于此，其他業(yè)主也會多加防范，使得日后喪失許多機會。這就存在一個權(quán)衡利弊的問題。如果承包商把投標報價建立在沒有把握的索賠期望上，早晚是要吃虧的，日后履約中會掉進自己挖掘的陷阱。索賠成功的機會實在難以預(yù)測，結(jié)果不得而知，等待拿到索賠款的時間又相當(dāng)長，如果金額達不到一定規(guī)模時（一般認為超過合同金額20%時就構(gòu)成重大索賠），也難下決心提交仲裁，往往會出現(xiàn)得不償失的情況。很難相信使用這種投標手法從事經(jīng)營的承包商能維持多久，因為優(yōu)
6、勝劣汰是市場競爭的必然，而且業(yè)主和咨詢工程師也會隨時采取措施進行反索賠，并防止這類承包商今后再中標。是否可以這樣說：低報價容易做到，但索賠可索而常遇不賠，承包商要想真正拿到索賠的有效助力手段，必須最終付諸仲裁，而實際上又不能無論金額大小都去提交國際仲我。另外，索賠問題的關(guān)鍵是要看承包商是否有這方面的人才，舉證是否有力，并且標書是否真有漏洞可鉆，有時還取決于能否及時抓住擦身而過的機遇。項目涉及的大額索賠通常都要經(jīng)過仲裁。即使提交國際仲裁進行裁決，也不是很容易贏；有時就算贏了，還會出現(xiàn)贏仲裁的同時就輸索賠的被動結(jié)局，因為即便仲裁獲勝后，如果項目所在
7、國不是聯(lián)合國《1958年紐約公約》的締約國，也很難得以強制執(zhí)行及兌現(xiàn)索賠，承包商反倒更麻煩。有關(guān)詳情可查閱網(wǎng)站www.un.or.at/uncitral。8這里特別說明一下，以上所講絕不是要否認索賠在工程實施中的重要性，反倒是意在使大家注重更好地學(xué)會采取正確策略和更實用的辦法進行投標，同時加強項目管理，最終達到增收創(chuàng)利。國內(nèi)目前談?wù)摴こ趟髻r的書籍很多，可以查閱，在此不想重復(fù)多談。國際工程承包涉及工期、成本、質(zhì)量和安全四大因素。海外有一種說法“Ifyoucan’tmeasureityoucan’tmanageit（不知深淺，無法駕馭）”，包括項目
8、實施中可能遇到的問題，許多都是未知因素，例如所謂絕對“獨立公正的咨詢工程師”根本就不存在，因為他是由業(yè)主支付工資的，而且當(dāng)真正出現(xiàn)了設(shè)計圖紙的問題后，
