拓客管理方案

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1、“狼群”管理方案(初稿)一、組織描述“狼群”，是一個圍繞增量房，進行“供、求信息”獲取收集，并不斷進行資源整合的一個由“狼首”、“狼目”、“狼爪”、“狼牙”為基本單位的團隊，分別負責(zé)統(tǒng)籌、監(jiān)控、拓展、維護，成員必須遵守“令行禁止、尊重彼此、公開透明”三項原則。二、組織架構(gòu)三、各部職能1、狼首描述：以狼首為腦，統(tǒng)籌一切可以調(diào)用的資源，提高利用率，協(xié)調(diào)部署各組工作?；韭毮埽航y(tǒng)籌工作內(nèi)容：協(xié)調(diào)崗位工作、制定拓客方案、工作情況統(tǒng)計n管理組：a、成員構(gòu)成：團隊經(jīng)理、公司總經(jīng)理b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目信息、狼群工

2、作流程c、成員應(yīng)會：狼群工作內(nèi)容、市場預(yù)測、數(shù)據(jù)分析、績效與薪酬管理d、成員應(yīng)做：統(tǒng)籌并協(xié)調(diào)各崗位工作、調(diào)整團隊工作重點、獎罰運用n策劃組：a、成員構(gòu)成：策劃師b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動c、成員應(yīng)會：狼群工作內(nèi)容、數(shù)據(jù)分析、撰寫拓客計劃d、成員應(yīng)做：拓客計劃的制定、總結(jié)、分析、糾偏n統(tǒng)計組：a、成員構(gòu)成：統(tǒng)計員b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識c、成員應(yīng)會：數(shù)據(jù)統(tǒng)計與管理、撰寫報表d、成員應(yīng)做：匯總各崗位工作數(shù)據(jù)、撰寫數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表、數(shù)據(jù)對接2、狼目描述：以狼目為眼，對市場整體情況及團

3、隊執(zhí)行情況進行監(jiān)控，為決策提供依據(jù)?；韭毮埽罕O(jiān)控工作內(nèi)容：檢查各崗位工作情況、市場調(diào)查n監(jiān)察組：a、成員構(gòu)成：策劃師、監(jiān)察主管b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動c、成員應(yīng)會：派單管理、巡展管理、陌拜管理、Call客管理、回訪管理d、成員應(yīng)做：檢查狼爪、狼牙成員工作情況n市場組：a、成員構(gòu)成：策劃師、市場主管b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動c、成員應(yīng)會：市場調(diào)查與預(yù)測d、成員應(yīng)做：主要競品市調(diào)、撰寫市調(diào)報告3、狼爪描述：以狼爪為手，衍生擴大市場接觸面，從人

4、群中面對面的尋找客戶?；韭毮埽和卣构ぷ鲀?nèi)容：派單、巡展、陌拜n派單組：a、成員構(gòu)成：在校大學(xué)生(兼職)、實習(xí)生、派單主管b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本信息、近期銷售政策和活動c、成員應(yīng)會：派單方式(插車、掃樓、掃街、客戶截流)d、成員應(yīng)做：單頁派發(fā)、項目推介、客戶留電、客戶帶訪n巡展組：a、成員構(gòu)成：置業(yè)顧問、巡展主管b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目信息、近期銷售政策和活動c、成員應(yīng)會：推介技巧、帶訪技巧、巡展點的管理d、成員應(yīng)做：單頁派發(fā)、項目推介、客戶留電、客戶帶訪n陌拜組：a、成員構(gòu)成：置業(yè)顧問

5、、陌拜主管b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目信息、近期銷售政策和活動c、成員應(yīng)會：推介技巧、客群分析d、成員應(yīng)做：客群分析、項目推介、團購洽談4、狼牙描述：以狼牙為口，客服中心，做好客戶維系，進而深入挖掘客戶。基本職能：維護工作內(nèi)容：Call客、回訪nCall客組：a、成員構(gòu)成：置業(yè)顧問、Call客主管、在校大學(xué)生(兼職)b、成員應(yīng)知：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目信息、近期銷售政策和活動、Call技巧、客戶梳理c、成員應(yīng)會：Call技巧d、成員應(yīng)做：項目推介、客戶約訪、客戶維護四、員工成長模式五、狼爪的管理要點1、每日工

6、作計分每人每天必須達到500分以上。?派發(fā)1份單頁=1分；?有效留電1組=50分；?有效帶訪1組=200分；?成交1組=500分。有效留電：回訪客戶咨詢過本項目。有效帶訪：在項目停留時間達15分鐘，且有購買能力。2、工作簽到在微信工作群，同時發(fā)送位置信息和現(xiàn)場實景照片(包含狼爪成員及當(dāng)時場景)進行簽到，上班、下班進行簽到，特殊情況不能正常簽到要告知相應(yīng)負責(zé)人。3、工作匯報小組長每日在工作結(jié)束后，進行工作匯報。內(nèi)容如下：2014年XX月XX日，XX小組工作匯報：小組成員XX人，到崗XX人，XX輪休。XX成員留電XX

7、組，帶訪XX組，成交XX組；XX成員留電XX組，帶訪XX組，成交XX組。4、客戶判別第一個，遇到并截?？蛻舻娜耍磁卸樵撊说目蛻?。5、巡察監(jiān)督“狼目”成員每天對各小組工作情況進行實地檢查拍照，并將檢查有問題的地方進行匯總記錄，提出改進辦法，匯報于“狼首-管理組”。6、客戶信息收集每周對成員工作過程中收集的客戶信息，按區(qū)域進行劃分后收集并匯總。每周對回訪過的客戶再按照客戶評級進行區(qū)分后匯總。7、績效考核軟指標(biāo)：意在監(jiān)督、指導(dǎo)成員工作，當(dāng)日不達標(biāo)成員扣罰50元，指標(biāo)有：每日工作計分。硬指標(biāo)：意在考核員工工作效果，月

8、度不達標(biāo)成員進行末位淘汰，指標(biāo)有：有效帶訪量。六、獎池制度為了激勵員工，更好的完成本職工作，并給予對團隊有積極貢獻的員工進行獎勵而設(shè)定的獎勵制度。每月成交額的5‰計入獎池，根據(jù)要實現(xiàn)的獎勵目的選擇相應(yīng)的獎勵方式對成員進行獎勵。(獎池支出、收入公開透明，年底預(yù)留下年初獎勵)個人獎勵：獎勵方式一：有效帶訪1組獎勵50元。獎勵方式二：每套成交額60萬元以下增量房，獎勵1000元