【9A文】商業(yè)模式設(shè)計7個步驟

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1、【MeiWei_81重點借鑒文檔】商業(yè)模式設(shè)計7個步驟第一步驟戰(zhàn)略選擇第二步驟市場調(diào)研第三步驟客戶定位與管理第四步驟產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新第五步驟定價第六步驟贏利模式第七步驟品牌戰(zhàn)略摘要：商業(yè)模式設(shè)計猶如建筑的規(guī)劃與圖紙，是企業(yè)運作與實操的前提與基礎(chǔ)，因此商業(yè)模式設(shè)計好與壞直接決定著企業(yè)發(fā)展。本文主要從商業(yè)模式設(shè)計7個步驟講起，“戰(zhàn)略選擇-市場調(diào)研-客戶定位與管理-產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新-定價-贏利模式-品牌戰(zhàn)略”，內(nèi)容務(wù)實與精干。第一步驟戰(zhàn)略選擇一、商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家?！斑x擇比努力更重要

2、”2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。二、全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。三、企業(yè)目前的三種模式：1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低?！綧eiWei_81重點借鑒文檔】【MeiWei_81重點借鑒文檔】2、ODM模式=OEM出設(shè)計，但沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運營模式四、OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為基本點。市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀(jì)留給我們最后的機會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。因為中國的

3、領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業(yè)賣掉，再開一個企業(yè)。第二步驟市場調(diào)研一、觀點：1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑。進步要持續(xù)進步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。3、

4、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點點。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續(xù)提供客戶新的滿足感。4、合作背后的本質(zhì)問題是互補。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補的基礎(chǔ)上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點于一身，把自己變成強者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)

5、格力。二、市場調(diào)研措施：1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報告。理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業(yè)的出發(fā)點是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報導(dǎo)(3)對手的員工(特別是辭職的)【MeiWei_81重點借鑒文檔】【MeiWei_81重點借鑒文檔】(4)當(dāng)成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客(6)對手的上、下游供應(yīng)商(7)行業(yè)協(xié)會(8)市場調(diào)研公司(9)律師事務(wù)所(10)對手熟人或親屬(11)廠家博

6、覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)3、調(diào)研內(nèi)容：(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列(3)績效管理手段(4)定價(5)銷售渠道(6)核心技術(shù)(7)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)(8)財務(wù)數(shù)據(jù)(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)4、反調(diào)研管理：你做的越好，對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。第三步驟客戶定位與管理一、觀點：1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。二、客戶定位：1、做

7、任何行業(yè)，都要選擇有溢價能力的行業(yè)。顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?三、切高端客戶背后