美容會所營銷推廣方案0

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1、......美容會所營銷推廣方案一個(gè)完整的美容會所營銷推廣方案,不僅讓該會所的經(jīng)營者看著養(yǎng)眼,更重要的是短期和長期都能獲得很好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。以下是某省會城市一家新開張的大型美容會所(在此略去真名,稱其為A會所)的推廣實(shí)例,其獨(dú)具匠心的創(chuàng)新思路和營銷策略既獲得了市場的超值回報(bào),也贏得了一大批顧客的忠實(shí)“愛心”。一、區(qū)域市場調(diào)查前期縝密細(xì)致的調(diào)查,是實(shí)施一個(gè)切實(shí)可行的營銷方案的先決條件。尤其是對競爭對手的調(diào)查,可以幫助美容院準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位,并找到切入點(diǎn)。A?xí)挥谠撌械男屡d富人住宅區(qū),交通便利,各項(xiàng)城市配套設(shè)施完善。由于居民消費(fèi)水平較高,住宅區(qū)密集,也是美容機(jī)構(gòu)的扎堆區(qū)。經(jīng)數(shù)天調(diào)查,A

2、會所匯制了以本店為圓心,1500米為半徑的一份詳細(xì)“區(qū)域市場地圖”,并總結(jié)出以下市場特點(diǎn):區(qū)域中美容業(yè)態(tài)多樣化,數(shù)量多,美容院共23家;每家店往往都經(jīng)營3個(gè)以上的專業(yè)線品牌,其中不乏進(jìn)口高檔品牌;店面規(guī)模普遍較大,大多數(shù)店平均營業(yè)面積過100平方米,小型美容院生意清淡;美容院的美容師數(shù)量、床位數(shù)、營業(yè)面積與空床率成反比;競爭異常激烈,價(jià)格戰(zhàn)是各美容院競爭的主要手段;項(xiàng)目全,炒作內(nèi)容多,但祛斑美白仍是各店的主要推廣項(xiàng)目。二、市場切入點(diǎn)分析及營銷策略1、參考材料......價(jià)格戰(zhàn)不可避免:新店開業(yè)的時(shí)候,在市場認(rèn)知度不高的前提下,價(jià)格戰(zhàn)是從激烈競爭中虎口奪食的利器。但盲目的價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍,用不好

3、則會傷了自家元?dú)狻K訟會所采用了“田忌賽馬”式的價(jià)格戰(zhàn),即“犧牲戰(zhàn)術(shù)”——引進(jìn)了一個(gè)二線低價(jià)位品牌,以特低的價(jià)位吸引人氣。如特價(jià)月卡58元/4次,力拼區(qū)域內(nèi)的中小型美容院,吸納新客源進(jìn)店。同時(shí)推出全身芳香SPA護(hù)理首次感受價(jià)38元/次,沖擊大店的高利潤區(qū),拉攏高端顧客。2、尋求差異化:“人無我有,人有我全,人全我新,人新我優(yōu)”,是美容院發(fā)展的致勝之道,所以必須開展獨(dú)特的項(xiàng)目,選用特色的產(chǎn)品,以差異化謀求轟動效應(yīng)。①做面部護(hù)理送香熏沐浴。A會所所在的城市是國內(nèi)的三大火爐之一,夏秋季氣溫很高。在開張之時(shí),剛剛進(jìn)入“三九”天氣,采用此方式后顧客只需辦理主力品牌的護(hù)理卡,便可在每次護(hù)理前享受一次香熏

4、沐浴。顧客大汗淋漓進(jìn)店,在沐浴后干凈清爽地享受美容服務(wù),不僅身心愉悅,且可獲得很好的美容效果,又帶動了院內(nèi)身體項(xiàng)目的開展,成本不高一舉三得。(一次性毛巾、拖鞋和浴帽,在批發(fā)市場僅1.5元/套;沐浴露中加入2滴復(fù)方精油,約1.5元/次;加上沐浴成本,不過5元/次左右。VIP貴賓顧客則有專用的個(gè)人沐浴套裝,會所代為保存,可長期使用)。由于此法在該區(qū)域是獨(dú)家推出,市場反響強(qiáng)烈。②生物美容修復(fù)??颇J降耐茝V。美容業(yè)內(nèi)有言:三流的美容院靠產(chǎn)品,二流的美容院靠技術(shù),一流的美容院靠模式。針對區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者平均年齡層多在30~40歲之間,問題性皮膚居多的特點(diǎn),A會所引進(jìn)了一個(gè)國內(nèi)知名的修復(fù)治療品牌,并推出了全新

5、的“基因生物美容修復(fù)??颇J健薄紫龋h(huán)境設(shè)施專業(yè)化。A會所單獨(dú)開辟了一個(gè)美容室,專門用于建立“基因生物美容修復(fù)??啤?。配置了醫(yī)用屏風(fēng)、醫(yī)療展示柜以及相關(guān)的診療儀器,顧客走進(jìn)來儼然就像進(jìn)了醫(yī)院的皮膚美容科。其次,技術(shù)服務(wù)專業(yè)化。聘請了一位知名醫(yī)院的醫(yī)學(xué)碩士,經(jīng)專門培訓(xùn)后,持“美容診療師”證上崗,完全按醫(yī)院的模式——接診、應(yīng)診、診斷、設(shè)計(jì)治療方案、開處方箋、劃價(jià)繳費(fèi)購買產(chǎn)品等來操作。甚至連顧客檔案本,護(hù)理卡都制作成醫(yī)院的病歷本、處方樣式,讓問題皮膚的顧客感覺非常專業(yè)。參考材料......第三,用政府和權(quán)威來造勢。在試營業(yè)期后,A會所邀請了當(dāng)?shù)貗D聯(lián)、相關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)、知名的皮膚科專家,共同主持

6、召開了一個(gè)大型的“頒牌晚會”,隆重掛出了“全國生物美容修復(fù)科技示范店”的金字招牌。此事經(jīng)過有關(guān)媒體報(bào)導(dǎo)后,在區(qū)域內(nèi)制造了一個(gè)不大不小的新聞。第四,“樣板工程”贏口碑。A會所通過多點(diǎn)宣傳,在區(qū)域內(nèi)征集問題皮膚的顧客,尤其是其他美容院不敢接納的、被毀容的嚴(yán)重問題性皮膚,并公開了三大承諾:先治療再付款,不滿意不付款,先報(bào)名的半價(jià)款。這樣征集了10個(gè)“樣板顧客”,短期內(nèi)良好的效果,讓A會所一炮而紅,贏得了很好的口碑。③香熏刮痧技術(shù)、香熏拔罐技術(shù)的推廣。作為中醫(yī)的特色診療手段,A會所把拔罐診療技術(shù),刮痧診療技術(shù)與香熏產(chǎn)品結(jié)合在一起,讓專業(yè)的醫(yī)生來操作,既傳統(tǒng)又時(shí)尚,兼顧了區(qū)域內(nèi)各年齡各層次的顧客,尤其是

7、白領(lǐng)女性。3.營造“個(gè)性化”的美容氛圍:對于美容院說,差異化的服務(wù)是“皮”,可以被競爭對手模仿和跟隨,而個(gè)性化的服務(wù)是“骨”。好的服務(wù)不僅在于服務(wù)本身,更在于服務(wù)后的附加值有多少。①招牌設(shè)計(jì)。A會所將店面招牌背景設(shè)計(jì)成一幅時(shí)尚的漫畫,招牌獨(dú)特的色彩和樣式在區(qū)域店面中異常搶眼。②美容區(qū)域的功能分區(qū)。由于A會所的房屋結(jié)構(gòu)不是很好,主要由一個(gè)一個(gè)的小單間組成,于是就干脆將會所的美容區(qū)域進(jìn)行了大膽分區(qū),如

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