績效考評的作用

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1、管理者對銷售人員進行管理的基本內容之一就是對銷售人員進行績效考評。許多管理者都有這樣的體會：漲工資和發(fā)獎金都不是一件容易的事情。如果管理者對這些事情的處理不能讓員工滿意，很容易使員工對公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間產(chǎn)生沖突。績效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果?？冃Э荚u是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質量進行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理者更富有效率，保證銷售目標的完成。除此之外，績效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實表現(xiàn)（企

2、業(yè)對員工的評價）和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考?？冃Э荚u在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個方面：①績效考評是完成銷售目標的有力保障　　銷售目標是銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，店長開始招聘、配置、培訓和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，店長還應當定期收集、整理和分析有關計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃不合理之處進行修改，另一方面還有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并

3、尋求對策?？梢?，有效的績效考評方案如同指南針，它能保證銷售隊伍實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。　?、诳冃Э荚u是給予公平報酬的依據(jù)　　科學考核，給予公平的報酬，對激勵銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業(yè)績進行全面而恰如其分的考評，這個考評的結果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以為銷售人員的酬薪調整、獎金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評價的基礎上給予銷售人員相應的報酬，避免產(chǎn)生不公平，激勵銷售人員繼續(xù)努力?！　、劭冃Э荚u是發(fā)掘銷售人才的有效手段　　通過績效考評能夠看清銷售人員的實際銷售能力及運用效果。

4、績效考評的結果會客觀地對員工是否適合這個崗位做出明確的評判。如果發(fā)現(xiàn)他們缺乏某一方面的能力，可以對之補充和加強這方面的能力；如果發(fā)現(xiàn)他們在某方面的能力沒有得到充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務，為他們提供展露才華的機會?！　×硗猓粋€具有敏銳觀察力的店長，通過績效考評手段也可能會發(fā)現(xiàn)具有某方面潛能的銷售人才，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們?！　、芸冃Э荚u有利于加強對銷售活動的管理　　在銷售管理過程中，店長一般每月對銷售人員進行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務活動量會自動增加。因為銷售業(yè)務員都希望

5、獲得較好的考評成績。同時銷售活動的效率也會提高，績效考評會讓銷售人員謹慎思考及行動，他們會開始用較明智的方式做事?？冃Э荚u能讓店長監(jiān)控銷售人員的行動，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時間做調整?！　、葑寙T工清楚企業(yè)對自己的真實評價和對自己的期望　　雖然店長和銷售人員經(jīng)常見面，并且可能經(jīng)常談論一些工作上的計劃和任務。但是員工還是很難清楚企業(yè)對他自己的真實評價?？冃Э荚u是一種正規(guī)的、周期性對員工進行評價的系統(tǒng)，由于評估的結果是向員工公開的，員工就有機會清楚企業(yè)對他的評價，員工可以正確地估計自己在組織中的位置和作用

6、，從而減少一些不必要的抱怨?！　∶课粏T工都希望自己在公司有所發(fā)展，企業(yè)對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃是為了滿足員工自我發(fā)展的需要?？冃Э荚u就是一個導航器，它可以讓員工清楚自己需要改進的地方，指明了員工前進的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平道路?？冃Э己嗽谄髽I(yè)發(fā)展中的作用當一個企業(yè)決定主動的去把握自己的命運，而不是讓企業(yè)的發(fā)展放任自流時，他就需要進行完善與系統(tǒng)的績效考核了，同時也要把員工個人的利益（主要是薪酬）與企業(yè)的利益和員工個人的績效結合起來當一個企業(yè)決定主動的去把握自己的命運，而不是讓企業(yè)的發(fā)展放任自流時，他就需要

7、進行完善與系統(tǒng)的績效考核了，同時也要把員工個人的利益（主要是薪酬）與企業(yè)的利益和員工個人的績效結合起來。企業(yè)的發(fā)展與成長都是以企業(yè)的績效來體現(xiàn)的，企業(yè)的績效包括結果與過程兩個方面，結果是企業(yè)最根本的追求，但是企業(yè)又不得不通過對結果的控制來達到自己對結果的追求?，F(xiàn)代很多企業(yè)的績效考核中，績效內容和績效承擔關系是兩個最為關鍵的、但又難以解決的方面。企業(yè)績效考核最為關鍵的包括兩個方面：一是績效的內容，既企業(yè)在結果和過程上都希望達到什么樣的狀態(tài)，比如企業(yè)的成本控制、員工的工作意識、產(chǎn)品的銷售等；二是績效的承擔者

8、，既企業(yè)的績效應當由誰來承擔完成，比如成本的控制由誰負責、產(chǎn)品的銷售額由誰負責、優(yōu)秀管理人才的培養(yǎng)由誰負責等。如果不能確定好這兩個問題，企業(yè)的績效考核將無從談起。現(xiàn)代很多企業(yè)的績效考核設計中的困難都是因為不能很好的確定這兩個問題。在管理咨詢的具體工作中，雖然我們在幫助客戶設計其績效考核體系，但是我的感受是：咨詢顧問最關鍵的是幫助客戶認清、清理和設計自身的價值體系和責任分配體系，只有這兩個基礎工作做好了，其他的工作都會相應的迎刃而解。企業(yè)戰(zhàn)略