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《房產(chǎn)銷售技巧》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、房產(chǎn)銷售技巧各位有經(jīng)驗(yàn)的老前輩教幾招與顧客商談或會(huì)晤時(shí),如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái),使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑,這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生,你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表,達(dá)自己的意思。說(shuō)話措辭要小心,切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的,只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情,待客態(tài)度方面最要緊的是,用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談,不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話,用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧,無(wú)論是政治家、喜劇演員,還是普通人,都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客,如
2、果你說(shuō)話漫不經(jīng)心,會(huì)令顧客很不愉快,而你自己還不知怎么得罪了顧客,當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧,自信心自然會(huì)增強(qiáng),成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā),說(shuō)話時(shí)多加思考,加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧,說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理,語(yǔ)言精練,容易被接受。招式A:從心開(kāi)始一.區(qū)別對(duì)待:不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí),你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事,會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡,沒(méi)有禮待他們,造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):1、看著對(duì)方說(shuō)話無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言,如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停,而忽略你的顧客,他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話,會(huì)令對(duì)方產(chǎn)
3、生不安。如果你一直瞪著對(duì)方,對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客,并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說(shuō)話,或你向別人說(shuō)話時(shí),如果你面無(wú)表情,很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí),多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?,你將?huì)明白笑容的力量有多大,不但顧客,你周圍的人,甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),或你的笑容與談話無(wú)關(guān),又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話交談時(shí),你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話,了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō),說(shuō)的人很累,聽(tīng)的人也容易疲倦,因此,在交談時(shí),適度地互相對(duì)答較好。4、說(shuō)話時(shí)要有變化你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容,在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的
4、高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣,沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此,應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容,并逐步去改善。二.擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),但求天長(zhǎng)地久。每天早上,你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么,你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。賣一套房給顧客,和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求,幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅,務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè),他是希望買(mǎi)到一份安心,一份滿足感,一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活,可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大
5、),但你的感受應(yīng)該十分良好,當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后,你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。三.眼腦并用1、眼觀四路,腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞,留意他的思考方式,并準(zhǔn)確作出判斷,將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前,通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪,銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假,不要相信客人推搪的說(shuō)話,要抓住客戶的心理反應(yīng),抓住客戶的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去聽(tīng)。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維,因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng),增強(qiáng)其感覺(jué),加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)
6、感官?gòu)?qiáng)的東西,例如:兩人拍拖,男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”,女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué),若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué),則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外,還可以用眼去看到,并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后,通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解售后服務(wù);對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度;對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn);對(duì)商品提出某些異議。4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情
7、語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開(kāi)始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語(yǔ)言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作;拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看;開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分,以幫助自己集中思路,最后定奪。7、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),可能連他自己都不知道,銷售員的