房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)大全_銷售談判技巧培訓(xùn)教材

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1、word格式銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容（一）培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準則觀念乃人們生活中的基本行為準則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。!"經(jīng)營觀念推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點打發(fā)你走。在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時應(yīng)避免在接進入產(chǎn)品，片面強

2、調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因為消費者之所以購買，并不是因為產(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因為他有著某種需求。完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點，并把他們完完全全地展示在客戶面前。（一）推銷中的基本禮儀1）推銷員的容貌外表推銷員給顧客留下的第一印象就是他的外表形象，這對于相互溝通的效果影響頗大。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖

3、性。2）推銷員的服裝打扮作為麗島花園的營銷人員必須在工作時間穿著麗島制服。3）推銷員的笑容笑容是推銷員的一項不可缺少的基本功。作為一個現(xiàn)代的推銷人員，若能自然熟練地運用笑容，在推銷時，則易于打動顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財產(chǎn)。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認為這都是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類：$死板，性格不開朗；$說話小....word格式聲小氣，口齒模糊不清；$過于拘謹；$輕率；$老奸巨滑；$臉皮厚；$傲慢自大。$推銷員的素質(zhì)$要有良好的道德素質(zhì)。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)任感和強烈

4、的事業(yè)心；$要有敏銳、深刻的觀察能力。一個好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場行情；$具有良好的服務(wù)態(tài)度。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費者的顧問，善于掌握推銷機會，主動創(chuàng)造形成推銷機會的條件；$具有說服顧客的能力。!相信你自己；"相信你的產(chǎn)品；#相信你自己所代表的企業(yè)，只有相信這三點才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功；$具有豐富的知識。!企業(yè)知識。推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位，企業(yè)的銷售策略、產(chǎn)品的定價策略、付款方式等有關(guān)銷售知識；"產(chǎn)品知識；#用戶知識。（二）顧客的分類無數(shù)的事實表明

5、，企業(yè)（推銷員）的產(chǎn)品之所以能賣出去是因為企業(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。要做到這一點，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動和消費行為。顧客心理面貌包括心理過程（即對商品的認知、情感、意....word格式志）和個性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個方面，每個顧客都帶著不同特點與推銷員洽談。按性格區(qū)分顧客的類型$　忠厚老實型這是一種毫無主見的顧客，即使推銷員對商品的說明含混帶過，他還是會購買。會談時關(guān)鍵是要讓他點頭說好，顧客在不自覺中就完成交易了；$　自我吹噓型此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。推銷員

6、首先當(dāng)是一個忠實的聽眾。自我吹噓型顧客還有一個特點是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但憑自己粗淺的知識，是絕對不抵一個專業(yè)推銷員的。對付這類顧客，你不妨設(shè)個小小的陷阱，以退為進，然后告訴他：“先生，我想你對項目的優(yōu)點和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購哪一套？”此時此刻，為向周圍人們顯示自己的能力，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細節(jié)。$　冷靜思考型此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴謹，不受外界干擾。這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認識和了解。推銷員在介紹時必須從產(chǎn)品的特點著手，謹慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點全面向顧客展示

7、。推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f明、有力的事實來博得顧客的信賴。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子。$　冷淡嚴肅型這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。因為他從不認為這種商品會對他有何重要性，而且根本不重視推銷員。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。$　內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹慎而穩(wěn)重，細心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。$　先入為主型有些顧客一見到推銷員就作出

8、一副先發(fā)制....word格式人的樣子，事實上，這類顧容是最容易成交的典型。雖然，他在一開始就