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《商務(wù)談判中的謀略運用》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第一講檢驗談判的籌碼（上）對談判的基本認(rèn)識談判中的八個重要籌碼談判籌碼的運用對談判的基本認(rèn)識在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務(wù)談判的高手，不能光靠運氣或經(jīng)驗，還需要專業(yè)訓(xùn)練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。談判究竟是權(quán)力的角逐還是心理的較量？對此，不同學(xué)者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實力是以其權(quán)力為基礎(chǔ)的，實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主動地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對手談判的資格，而雙方進行談判后才會開始心理的較量。所以談判的本質(zhì)是權(quán)力的
2、角逐而不是心理的較量，它是一個從權(quán)力走向心理的過程。因此，學(xué)習(xí)談判首先要學(xué)會尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個重要籌碼?！景咐颗_北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則:黃金飾品與鉆石飾品應(yīng)在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，就可以節(jié)約很大一筆管理成本。因此，珠寶店打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請的談判高手拒絕了珠寶店的請求，他一針見血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強勢地位,珠寶商手里沒有籌碼，他沒有權(quán)力與
3、人家討價還價，談判結(jié)果只能是事與愿違。同時，應(yīng)該注意的是，要成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對手相信你擁有這些籌碼。如果對手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒有，也會與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認(rèn)知談判，而不是跟事實談判。談判中的八個重要籌碼做任何事情都要有一定條件。例如預(yù)防超市之間低價格連動效應(yīng)要做到，第一個合同簽細，第二個提前跟進，第三個貨要后發(fā)，第四個關(guān)系要搞好。而要在談判中取得主動則要具備以下八個重要籌碼。懲罰的能力1?三種懲罰能力懲罰是談判中常常采用的討價還價籌碼，即通過自己的行為使對方
4、遭受某種損失，它主要包含三方面的內(nèi)容——剝奪，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回，如公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回，使代理商受到一定的經(jīng)濟損失；傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到，即防止對方得到想要的東西。很多時候，傷害與使得不到在效果上相同?！景咐啃埵莻€恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公司在職位調(diào)整的時候，覺得小張是個人才，想要提拔他，為了慎重起見，征求王經(jīng)理的意見。結(jié)果王經(jīng)理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評/于是，公司沒有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的
5、案例。2?懲罰的方法孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！币嗉粗灰约汗魯橙瞬坏貌痪鹊牡胤?，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進行戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時要救，有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊。這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時，它也常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來，只有對方給自己想要
6、的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求,如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤”就無法實現(xiàn)。與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方也要把握對自己最有利的時機，要在對方最需要自己所提供的條件時實現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定目的?！景咐颗_灣某公司的主要業(yè)務(wù)是給日本企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的代工價位非常低。盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，該公司也只好接受這個價格。幾年之后，機會來了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無法生產(chǎn)，就到臺灣來找企業(yè)加工。該公司早就通過安排的內(nèi)線得
7、知這一消息，做好了充分的準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購買該公司生產(chǎn)的晶片時，公司趁機要求提高自己代工的半導(dǎo)體價格，此時需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，日方企業(yè)只好同意了公司的要求。如果你不給我A,我就不給你B圖1-1掛鉤一勒索【圖解】甲乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司來說處于弱勢，但是，乙公司在B.C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，甲公司就不把B,甚至C給乙，以此作為籌碼。報酬的能力談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應(yīng)包括報酬
8、的能力。己方手中要有談判對手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r候以此換取對手的讓步。1.報酬的方法與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，它往往被稱為諂媚
