如何開(kāi)拓商超渠道

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1、如何開(kāi)拓商超渠道進(jìn)入商超前，要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的過(guò)程就是尋找企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)及和商超的利益共同點(diǎn)，如果企業(yè)能通過(guò)自身的資源滿(mǎn)足雙方的需求，就要考慮如何進(jìn)入商超了。如何獲得商超的認(rèn)可當(dāng)商超的需求和自身的資源能夠相匹配的時(shí)候，一般情況下，很多廠家采取的方法就是通過(guò)業(yè)務(wù)人員與商超的采購(gòu)進(jìn)行談判。但由于二三線(xiàn)品牌影響力有限，改變?cè)谶M(jìn)場(chǎng)談判的時(shí)候的弱勢(shì)地位就顯得重要了。1、對(duì)商超所銷(xiāo)售的同類(lèi)產(chǎn)品及盈利能力進(jìn)行研究大部分廠家在進(jìn)入前是不能夠接觸到這些信息的，但廠家銷(xiāo)售人員是可以通過(guò)第三方信息和現(xiàn)場(chǎng)觀察進(jìn)行分析研究的，比

2、如在進(jìn)入目標(biāo)商超前對(duì)商超的女鞋布局、導(dǎo)購(gòu)情、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素進(jìn)行分析，進(jìn)而測(cè)算商超的盈利能力。2、要學(xué)會(huì)替商超算賬當(dāng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察了解到當(dāng)前家紡用品的布局，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)估后，就可以對(duì)自己的產(chǎn)品與已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，通過(guò)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的測(cè)算，進(jìn)一步說(shuō)明自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。最重要的是要告訴商超你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙サ匿N(xiāo)售量及利潤(rùn)。3、要帶著想法去見(jiàn)采購(gòu)在和商超談判的過(guò)程中，不僅僅是去談場(chǎng)地、談費(fèi)用等，重要的是帶著自己的想法去，能夠?yàn)樯坛峁┊a(chǎn)品之外的價(jià)值，要根據(jù)每一個(gè)商超采購(gòu)人員的特點(diǎn)，帶去對(duì)他們有用的信息，給他們

3、建議等。4、陳述自己的優(yōu)勢(shì)在商超的談判中，只有你比他們更專(zhuān)業(yè)，才能夠在談判過(guò)程中占有利地位。在談市場(chǎng)推廣計(jì)劃時(shí)，必須對(duì)商超的推廣計(jì)劃進(jìn)行單獨(dú)的談，如果是第一次進(jìn)入商超，就有必要讓采購(gòu)人員對(duì)其產(chǎn)品有詳細(xì)的了解，現(xiàn)在的同類(lèi)產(chǎn)品都很多，如何讓自己的產(chǎn)品能夠與眾不同，就要對(duì)產(chǎn)品概念進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，具體可以通過(guò)對(duì)比的方法進(jìn)行。通過(guò)分析企業(yè)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)率，能夠?yàn)樯坛瑤ジ嗟睦麧?rùn)。當(dāng)然也可以通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的投入產(chǎn)出分析，進(jìn)而說(shuō)明自己能為商超帶去利潤(rùn)。給什么樣的政策僅僅獲得商超的認(rèn)可并不能保證你的產(chǎn)品能夠銷(xiāo)售成功，二三線(xiàn)企

4、業(yè)必須制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。其實(shí)商超所想要的與廠家想要的都是一樣的，第一就是銷(xiāo)量，第二就是利潤(rùn)。那么要達(dá)到這兩點(diǎn)要求，就要制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。產(chǎn)品策略：最好能夠進(jìn)入商超的產(chǎn)品空白帶紅娟兒女鞋品牌影響力有限，在考慮產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)的同時(shí)，要考慮競(jìng)品及商超同類(lèi)產(chǎn)品的基本排位情況，再根據(jù)自己在商超中的預(yù)定位置，填補(bǔ)商超的空白，獲得成功的可能性就會(huì)更高。價(jià)格策略：低價(jià)并不是最好的廠家進(jìn)入商超就是為了獲得銷(xiāo)量和利潤(rùn)，為了達(dá)到此種目的，就必須對(duì)其產(chǎn)品在價(jià)格上進(jìn)行分析。首先，尋找商超的價(jià)格空白帶，以滿(mǎn)足商超在價(jià)格上進(jìn)行全覆蓋的要求；其次

5、，如果不能填充商超在價(jià)格帶上的空白，就要考慮什么樣的價(jià)格商超能夠接受。作為二三線(xiàn)品牌，在價(jià)格上要緊跟一線(xiàn)品牌，在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)，要讓商超覺(jué)得你的產(chǎn)品利潤(rùn)率高于其它廠家的；最后，如果你的產(chǎn)品有其獨(dú)特性，在價(jià)格上可以采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，略高的價(jià)格可以為企業(yè)帶來(lái)較高的利潤(rùn)，避免被下架的命運(yùn)。促銷(xiāo)策略：緊跟商超的促銷(xiāo)節(jié)奏要想在商超獲得更多的利益，就必須緊跟商超的促銷(xiāo)節(jié)奏，但是二三線(xiàn)品牌大部分不可能提供更多的促銷(xiāo)支持，這就要求業(yè)務(wù)人員要提前與商超進(jìn)行溝通。把年度促銷(xiāo)計(jì)劃和商超的采購(gòu)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見(jiàn)，再就是把促銷(xiāo)

6、和年度、季度、月度的銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤，從而說(shuō)服商超采購(gòu)接受廠家所能夠支持的促銷(xiāo)力度。