商超渠道分析

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1、隨著小秋節(jié)的臨近，口酒廠(chǎng)商又要展開(kāi)新一輪的商超促銷(xiāo)大戰(zhàn)。區(qū)域性品牌往往是各地商超促銷(xiāo)大戰(zhàn)的主角。那么如何開(kāi)展商超促銷(xiāo)活動(dòng)，贏得商超促銷(xiāo)戰(zhàn)的勝利？區(qū)域性白酒品牌在商超促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)遵循哪些原則？以下是木人多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和部分成功案例，僅供各位營(yíng)銷(xiāo)同仁參考借鑒：區(qū)域性白酒詁牌商超促銷(xiāo)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則：?在促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)內(nèi)容上要注重與競(jìng)品的差異化，盡量不要模仿競(jìng)品，注重通過(guò)差異化來(lái)贏得消費(fèi)者的眼球以及渠道商的配合，進(jìn)而搶占市場(chǎng)先機(jī)。實(shí)踐證明差異化就是營(yíng)銷(xiāo)力??！?要充分利用廠(chǎng)商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格掌控的優(yōu)勢(shì)，打好價(jià)格牌，找到與渠道商合作雙贏的機(jī)會(huì)點(diǎn)，通

2、過(guò)雙贏的合作方式化解渠道商提出各種不合理的費(fèi)用要求，并爭(zhēng)取到渠道商的最大支持；?要充分利用價(jià)格手段。在淡季要注意養(yǎng)價(jià)，保護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象，在旺季利用價(jià)格空間開(kāi)展閃電式、大力度的促銷(xiāo)。借此抓住商超渠道消費(fèi)者占便宜、沖動(dòng)性、從眾性購(gòu)買(mǎi)的心理，推動(dòng)產(chǎn)品在消費(fèi)旺季的短期上量。?注意在非旺季的節(jié)假FI利用各種由頭，開(kāi)展與目標(biāo)消費(fèi)群的互動(dòng)工作，制造熱點(diǎn)、活躍產(chǎn)品形象，為吒季的沖量聚集人脈；但廿匕期間進(jìn)行的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)不應(yīng)破壞產(chǎn)品的價(jià)格形象，而應(yīng)以帶有幸運(yùn)成分的各種方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。比如，派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)群的真情刮獎(jiǎng)卡或者前多少名的購(gòu)物者幸運(yùn)送禮品等方式。其

3、口的不是能夠銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，而是不斷的向口標(biāo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)遞產(chǎn)品的信息，活躍產(chǎn)品的形象。?注重商超產(chǎn)品線(xiàn)的組合，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。盡量避免產(chǎn)品線(xiàn)組合捆綁促銷(xiāo)，而宜按照不同的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)各種單品促銷(xiāo)，最大限度的滿(mǎn)足各個(gè)層次消費(fèi)者的需求。?注意研究促銷(xiāo)贈(zèng)品的更新，通過(guò)有新穎、實(shí)用、物超所值的促銷(xiāo)贈(zèng)品來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注，往往是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵??！?千萬(wàn)不要忽視陳列、排而、丿占內(nèi)宣傳等基礎(chǔ)性工作，在商超里沒(méi)有位置，就沒(méi)有銷(xiāo)售;您的氣勢(shì)有多大！您的銷(xiāo)量就有多好！?要注重維護(hù)好與商超的客情關(guān)系?？颓殛P(guān)系好，不僅費(fèi)用少，而凡銷(xiāo)量好！！案例分析：案例1：閃電特

4、價(jià)傳遞真情——J白酒長(zhǎng)春父親節(jié)促銷(xiāo)內(nèi)容簡(jiǎn)介：隨著人們生活水平的提高，兒女們對(duì)父母的節(jié)日都非常重視，因此抓住時(shí)機(jī)讓不喝酒的人也買(mǎi)酒，這是提高市場(chǎng)占有率，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的有效手段。2003年某品牌白酒就抓住“父親節(jié)”的機(jī)會(huì)，在長(zhǎng)春華聯(lián)超市制造了一次排隊(duì)搶購(gòu)的熱潮。其活動(dòng)內(nèi)容大致如下：2003年父親節(jié)上午9:00—12:00,3個(gè)小時(shí)，在長(zhǎng)春華聯(lián)青年店開(kāi)展J白酒特賣(mài)活動(dòng)，限時(shí)搶購(gòu)，每人限購(gòu)一箱。木次活動(dòng)由供貨商和超市聯(lián)手運(yùn)作，J白酒施行的半價(jià)銷(xiāo)售（供貨商限吋限量低價(jià)供超市一批貨）；同時(shí)，供貨商和超市配合此次促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展了大量的宣傳造勢(shì)工作：?廠(chǎng)方和供

5、貨商提麗一周在超市入I」做海報(bào)宣傳；?超市提而三天店內(nèi)免費(fèi)支持一期DM海報(bào)；?超市在客流量最大的地方免費(fèi)支持做大型地堆一個(gè)；■丿占內(nèi)大小廣播連續(xù)宣傳播放促銷(xiāo)內(nèi)容；?在超市入口、出口以及客流大的地段促銷(xiāo)員手推購(gòu)物車(chē)做流動(dòng)銷(xiāo)售?；顒?dòng)結(jié)果：木次促銷(xiāo)廠(chǎng)商與華聯(lián)超市實(shí)現(xiàn)了多贏局面，在長(zhǎng)春商超造成了轟動(dòng)性的效果。最多時(shí)冇上百人排成長(zhǎng)隊(duì)等候產(chǎn)品上地堆，對(duì)產(chǎn)品也起到了良好的宣傳作用。點(diǎn)評(píng)：此促銷(xiāo)活動(dòng)成功Z處主要在于利用“父親節(jié)''這一由頭制造搶購(gòu)氣氛和親情化口碑宣傳，吸引了目標(biāo)消費(fèi)群的眼球，活躍了產(chǎn)品形象，制造了熱點(diǎn)。巧妙利用顧客“愛(ài)占便宜”的心理，限時(shí)限量

6、，讓顧客感到機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，短期內(nèi)造成轟動(dòng)效應(yīng),對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格又不會(huì)帶來(lái)沖擊。案例2：高價(jià)高讓利與超市聯(lián)合促銷(xiāo)—G白酒湖南某地級(jí)市場(chǎng)迎春促銷(xiāo)內(nèi)容簡(jiǎn)介：老孫是國(guó)內(nèi)某一知名G白酒的區(qū)域代理商，其當(dāng)?shù)刂挥幸患业胤叫赃B鎖超市，形成市場(chǎng)壟斷Z勢(shì)。每年到春節(jié)旺季口酒產(chǎn)品申請(qǐng)地堆促銷(xiāo)時(shí)，該超市都會(huì)獅子開(kāi)大口，嚇得許多供貨商槊而止步，而廠(chǎng)家愿意支持的費(fèi)用乂有限,可是誰(shuí)也不想放棄春節(jié)這樣的銷(xiāo)售好機(jī)會(huì)，只有硬著頭皮賭一把?？墒峭琴嵙虽N(xiāo)量，沒(méi)得利潤(rùn)。2004年春節(jié)，老孫決定不在延續(xù)往年?duì)顩r。當(dāng)超市再對(duì)白酒促銷(xiāo)提出苛刻收費(fèi)時(shí)，老孫不在同意支付各種收費(fèi)，而是向超

7、市拋出了一份誘惑力極強(qiáng)的合作方案。具體內(nèi)容大致如下：?供貨商與超市聯(lián)合促銷(xiāo)合作方式：老孫向超市方分別提供G品牌的特價(jià)A產(chǎn)品500箱和特價(jià)B產(chǎn)品500箱，作為對(duì)超市方的支持（以上兩個(gè)產(chǎn)品合計(jì)折價(jià)金額約合9萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出超市索要的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用）；超市方對(duì)A、B兩個(gè)單品采用零利潤(rùn)銷(xiāo)售，并免費(fèi)提供活動(dòng)所需耍的堆頭和端架陳列配合促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展；活動(dòng)結(jié)束后，按照超市方在活動(dòng)期間G品牌系列口酒的進(jìn)貨總額，老孫給予超市方5%的返點(diǎn)；?雙方合作推出G品牌系列產(chǎn)品迎春特價(jià)、購(gòu)物折讓促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，并在超市店門(mén)前懸掛300M?噴匯廣告（G品牌廠(chǎng)方支持）。宣傳內(nèi)容：1、活

8、動(dòng)期間消費(fèi)者憑超市購(gòu)物電腦小票每20元，再花10元可買(mǎi)到（超市售價(jià)39.8元，實(shí)際廠(chǎng)價(jià)8元左右）A產(chǎn)品1盒、花5元可買(mǎi)到（超市售價(jià)17.80元，實(shí)際廠(chǎng)價(jià)4.5元左右