與客戶殺價技巧(最新).ppt

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1、如何應(yīng)對客戶殺價課程目的協(xié)助業(yè)務(wù)同仁處理應(yīng)付成交前的客戶殺價，培養(yǎng)更有效的成交技巧。讓業(yè)務(wù)仁同面對殺價時更能展現(xiàn)專業(yè)，把”堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價格”和”堅(jiān)持自我品牌的價值”看得和生命一樣重要。課程目標(biāo)讓業(yè)務(wù)同仁有更穩(wěn)定的利潤。讓市場價格更趨穩(wěn)定。提高業(yè)代成交率。提升全體同仁士氣與信心。降低業(yè)務(wù)部人員流動率。參考資料福特銷售升級計(jì)劃之價格談判篇。陳志清講師10多年銷售與管理經(jīng)驗(yàn)整合臺灣福特六和講師團(tuán)及福鑫企管共同研討之銷售升級教案。何謂殺價？顧客想以更低的價格購得物品。賣方原有的獲利空間被迫縮減。合理的可視為減肥、不合理的好象被割

2、肉。中國人格外熱衷的一種購物樂趣?？蛻羧绾螝r？不分青紅皂白、見面就砍！冷水拔雞毛！介紹朋友一起買‥‥上海開1萬、北京說便宜1.2萬，你們南京多少？又要太陽膜、又要美容、又要便宜1.2萬‥‥‥‥‥客戶為何殺價？貪小便宜心理：希望以比別人低的價格買到好東西。懷疑的心里：任何的價格，都懷疑其真實(shí)性。害怕吃虧的心理：害怕受騙，害怕買貴了。炫耀的心理：告訴別人，自己很會買東西，以較便宜的價格買到相同產(chǎn)品。試探的心理：總是要?dú)⒁粴r，以探詢底價。習(xí)慣性心理：談到價格一定要?dú)⒁粴?。業(yè)代自己殺自己：業(yè)代本身未戰(zhàn)先怯，胡亂現(xiàn)底價。應(yīng)付殺價

3、的原則與基本動作了解客戶需求—傾聽、探詢、分析。以人際關(guān)系與親和力消弭與客戶間的距離。增加產(chǎn)品附加價值、提升自我專業(yè)知識。應(yīng)付殺價的手法差異化法：強(qiáng)調(diào)自己的東西與別人不同林先生，我們的公司有‥‥不一樣的地方?？孪壬?，我們的車子有‥‥不一樣的地方。劉先生，我個人跟別人有‥‥不一樣的地方。贈品法：將價格問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘浧穯栴}王先生，價格你放心啦！你跟我買車，我給你全方位服務(wù)‥‥閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的陳先生，你放心啦！請問您何時要交車？應(yīng)付殺價的手法反問法：問客戶不同的問題李先生，您為何覺得貴呢？謝小姐，您希望買品質(zhì)

4、還是買價格呢？廖先生，您希望買到好的服務(wù)嗎？蔣小姐，您希望便宜多少？吳先生，能告訴我您殺價的理由嗎？林先生，不賺錢的生意您做嗎？應(yīng)付殺價的手法主場互換法：角色互換許小姐，如果你是我，你會怎么做？推拖法：將不能降價的理由推給別人呂先生，公司的規(guī)定就是這樣，說實(shí)在的我也很愿意算你便宜一些！施先生，國家就在推行不二價運(yùn)動，我們公司正大力配合，你這樣的好國民也應(yīng)盡發(fā)來支持。應(yīng)付殺價的手法哀兵政策：解釋業(yè)務(wù)員的辛苦劉總，您知道我們一套燈具有多少獎金嗎？顏工，你知道一部車將來有多少服務(wù)工作要做嗎？蔡工，我們一天到晚在外頭日曬雨淋，工作

5、很辛苦呢！賴總，我還有家人小孩要養(yǎng)，請賞口飯吃，給個跑路費(fèi)吧！張總，實(shí)在是盡了最大力量了，請給小弟(妹)一個業(yè)績吧！應(yīng)付殺價的手法成本分析法：將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給顧客聽，使其明了價格的合理性將業(yè)務(wù)人員獎金、公司開銷、車子成本、各種費(fèi)用分析給顧客聽，使顧客了解這個價格是合理的。堅(jiān)持原則法：不到最后關(guān)頭，絕不輕言降價，堅(jiān)持下去。應(yīng)付殺價的手法細(xì)分法：將所要求的折扣，以十年、五年或一定期限來分?jǐn)?，成為每天一個小數(shù)額降低其價錢感。顧客要求便宜一萬元，將其除以七年，每年為一千四百元。一千四百元除以十二個月等于每月一百一十元除以三

6、十天等于每天三元。告訴顧客每天三元可以開一部好車、并享有最好的服務(wù)，實(shí)在太值得了！應(yīng)付殺價的手法讓步法：很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢讓步。故事法：說個故事給他聽曾先生，昨天也有一位‥‥證明法：拿出別的客戶的合約書給他看轉(zhuǎn)移法：要求顧客購買別的型號或檔次更低一級的燈具賴小姐，要算便宜一些沒問題，但你買另一款燈好嗎？應(yīng)付殺價的手法總包法：以一個總價包括所有顧客所需的服務(wù)項(xiàng)目何小姐，這樣啦！總共一十三萬八千元，我?guī)湍惆衍囎拥呐浼?、保險、領(lǐng)牌‥‥通通弄好！恐嚇法：嚇?？蛻?，便宜沒好貨，羊毛出在羊身上邱先生，要便宜一萬元，我不敢說不可

7、能啦！但你也知道，一部車子的零件、配件很多，你不怕買到偷工減料的車子嗎？應(yīng)付殺價的手法市場概況分析法：以市場上主要品牌作分析比較柳先生，賽歐.千里馬的車你出一、二萬算是合理，但你若到廣本.豐田的展示間給人家出個三千，可能就被趕出去了！保險利率降價法：先以一般利率報價、再以專案利率降價。總結(jié)一般而言，顧客對于輕易獲得之讓步永遠(yuǎn)持懷疑的態(tài)度，對于合理且堅(jiān)定之價位，較能產(chǎn)生認(rèn)同。故在價格談判中，除非已經(jīng)非常確定顧客對于市場行情了然于胸，否則應(yīng)先以建議售價為起點(diǎn)，再提供公司之促銷價格，最后才考慮其它之讓價或提供贈品。