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《六個數(shù)字診斷店鋪業(yè)績-裕園.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、六個數(shù)字 診斷門店業(yè)績陳志明2013.3.8門鋪位于商業(yè)街和商場，受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績有升有降，卻沒有多少店能真正找到業(yè)績升降的邏輯和原因。有的門店一開始月度業(yè)績可以做20萬元，可后來卻只能做10萬元，問店員，回答說是人少了，產(chǎn)品價位高了，消費者購買力減弱了；有的門店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價位也跟競品相似，業(yè)績卻是大大不如……。究其原因是管理者沒有一套分析店鋪業(yè)績的模版工具，無法對門店業(yè)績進行科學診斷，導致門店運營感性化。前言數(shù)字是唯一真實反映門店營運情況真相的工具。店鋪業(yè)績診斷也是圍繞六個數(shù)字展開，分別是客流量、進店
2、量、試泡率、成交率、連單率和回頭率。通過六個數(shù)字前后時間的比較分析來診斷門店運營狀況，找出影響門店業(yè)績的關(guān)鍵因素，進而對門店運營進行調(diào)整。六個數(shù)字一、客流量客流量是指以某地點為準，在一定時段內(nèi)經(jīng)過店前的目標消費者人數(shù)，即從門店門前經(jīng)過，符合品牌目標消費者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士）?？土髁恐饕艿曛?、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。二、進店量/進店率進店量是指進入門店的消費者數(shù)量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌
3、影響力、促銷和推廣、門店形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。三、試泡率消費者在店內(nèi)駐留時間超過10分鐘以上，仔細查看產(chǎn)品，并進行試泡或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試泡率=試泡茶葉的消費者人數(shù)/進店量*100%。試泡率反映的是專業(yè)和銷售技巧問題，主要包涵產(chǎn)品設(shè)計、陳列、搭配和服務(wù)流程等范疇。四、成交率指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費者數(shù)量/進店量*100%，比如進店10
4、0人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷售流程和銷售技巧等問題。五、連單率指消費者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當天有10個消費者買單，其中有5個成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。六、回頭率為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例（不含當月新入
5、會數(shù)）?；仡^率=再次消費的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%，比如A店有100個會員，當月有20個會員來店再次消費，則回頭率為20%?；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標值的設(shè)計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。一家門店的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場；后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運營為依據(jù)，通過前后時間段的測試統(tǒng)計，將六個數(shù)字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷來提升業(yè)績。一、提升客流量門店開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)
6、境；可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運營策略?？土髁繙p少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進行推廣和廣告來提升客流。如沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮；跟商場合作在店對面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺免費投籃機等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。二、提升進店量消費者逛街有兩種行走路線，一種是
7、帶著目光走路，另一種是有目的的走路。對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應(yīng)季、應(yīng)時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當天的溫度管理，根據(jù)當天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品；熱天時，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺指進門的第一個中島)。第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費者主動進店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費投籃機的案例
8、，除紅谷VIP會員外，當天沃爾瑪購物的顧客憑小票進店領(lǐng)取三個投籃游戲幣即可免費參加投籃游戲，有效提升店鋪進店量；同時該店還提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進店量。三、提升試泡率不同的消費者有不
