電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討.pdf

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1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討湯榮輝(廣東省)摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展．我國(guó)電力市場(chǎng)在迎來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新形勢(shì)卜電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題變成了一個(gè)重要的課題，本文從電力南場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)韻角度，探討我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；智能電網(wǎng)l電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施的投資明顯加大，電廠‘電網(wǎng)建設(shè)有了b速的發(fā)展。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，電力市場(chǎng)體制改革的不斷深化，我國(guó)電力企業(yè)也由過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)控制下的壟斷企業(yè)不斷地向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)轉(zhuǎn)化，電力市場(chǎng)也逐步由交方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)。因此，

2、大型國(guó)有企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，改變自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題(1)供電企業(yè)思想觀念來(lái)完傘轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制缺乏創(chuàng)新意識(shí)，有待進(jìn)一步改革；(3)電價(jià)控制得過(guò)于嚴(yán)緊，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略不靈活，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要；(4)營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)意識(shí)薄弱，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)有待建立。3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的特特殊性，無(wú)法模仿常規(guī)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法。電力企業(yè)不必考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。但是，電能產(chǎn)品本身就包含相當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，因此電能產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全可以參考比較成熟的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論，電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售作為龜力

3、企qp市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容，更加突出客戶(hù)服務(wù)、過(guò)程和人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性。3．1提升供電企業(yè)知名度供電企業(yè)不可以被動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境，必須主動(dòng)適當(dāng)?shù)夭扇〈胧ビ绊懲獠凯h(huán)境。在策略上要運(yùn)用各種關(guān)系和手段，去爭(zhēng)取供電營(yíng)業(yè)區(qū)各方面的合作與支持。積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度。3．2制定積極的電力價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，制訂用電價(jià)格基本辦法主要有以成本為基本的邊際定價(jià)辦法和以供需平衡為根據(jù)的訂價(jià)方法。電力消費(fèi)者與供電企業(yè)是一種平等的互惠互利關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)、滿(mǎn)意的服務(wù)不儀足電力市場(chǎng)的要求，更是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要。電力倉(cāng)業(yè)應(yīng)在政府的宏觀

4、調(diào)控下，正確實(shí)施價(jià)格促銷(xiāo)策略。主要措施有：①實(shí)行降價(jià)促銷(xiāo)；峰谷豐枯促銷(xiāo)，既有利于電網(wǎng)的安全經(jīng)濟(jì)，優(yōu)質(zhì)運(yùn)行，又有利于能源的優(yōu)化利用。②能減少電網(wǎng)建設(shè)的投入，使電力最大需求相對(duì)降低，相對(duì)減少了為滿(mǎn)足電力最大需求而投入的電源和電網(wǎng)建設(shè)費(fèi)用，從而節(jié)約了供電企業(yè)成本。③可以降低客戶(hù)的用電成本，通過(guò)采用先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備Ij：r以減少電能消費(fèi)，通過(guò)選擇合理的用電方式，可使電能消費(fèi)更為經(jīng)濟(jì)，使電力客戶(hù)從中獲得效益。3．3增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。實(shí)施電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)拓展策略雖然目前的電力市場(chǎng)是供大于求，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是有的。重要的是企業(yè)能否利用自身?xiàng)l件去創(chuàng)造機(jī)會(huì)、發(fā)現(xiàn)

5、機(jī)會(huì)。①在確保企業(yè)盈利的條件下，充分利用電價(jià)的優(yōu)惠政策，利用價(jià)格“杠桿”，擴(kuò)大電力市場(chǎng)。②善于分析研究制約客戶(hù)發(fā)展的兇素，從中抓住擴(kuò)大電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。③善于了解消費(fèi)者的需要。通過(guò)不斷創(chuàng)新為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。3．4“全員營(yíng)銷(xiāo)”的策略樹(shù)立強(qiáng)化全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念、合理設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，保證各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)。①要轉(zhuǎn)變觀念?？赏ㄟ^(guò)舉辦營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)講座、專(zhuān)題論壇、演講等多種活動(dòng)，使對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念銘記于心，從而提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，便能更好地適應(yīng)市場(chǎng)。②在職能轉(zhuǎn)變上，要真正改變舊的管理模式，實(shí)現(xiàn)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子的建設(shè)，電力企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需

6、求來(lái)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，努力調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。③招納懂經(jīng)營(yíng)、善推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍實(shí)力。④建市合理韻激勵(lì)機(jī)制，給予營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)靈活酌經(jīng)濟(jì)考核。3．5建立以客戶(hù)為中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略服務(wù)是產(chǎn)占占的延伸功能，有服務(wù)的銷(xiāo)售才能充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，缺乏服務(wù)的產(chǎn)品只可算是半成品。一直以來(lái)，由于電力企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到用戶(hù)的需求，雨人民電力為人民服務(wù)的宗旨也變成了空話(huà)。在新形勢(shì)下，新的營(yíng)銷(xiāo)觀念則是以客戶(hù)需求為重要對(duì)象，用戶(hù)的需求和擁護(hù)才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。因此，電力企業(yè)應(yīng)改變過(guò)去不好的的局面，突現(xiàn)各職

7、能部門(mén)的統(tǒng)‘營(yíng)運(yùn)，統(tǒng)一調(diào)度，提高工作效率，使得電力企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)是企業(yè)生命與發(fā)展的基礎(chǔ)和前提，也是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分。電力企業(yè)職工在面向客戶(hù)的過(guò)程中，既要做好電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)提供免費(fèi)用電規(guī)劃設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)還要在電力產(chǎn)品出售后進(jìn)行定期檢查和回訪，對(duì)于客戶(hù)在用電過(guò)程中出現(xiàn)的突出情況要及時(shí)作出回應(yīng)，孥持以安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施24h全面的服務(wù)，對(duì)突發(fā)問(wèn)題做出最迅速的搶修和解決。電力企業(yè)每一位員工都要樹(shù)立服務(wù)基層、服務(wù)一線(xiàn)，服務(wù)客戶(hù)的理念，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精、做

8、細(xì)，貫穿于售前、售中，售后服務(wù)的全過(guò)程，努力為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的真誠(chéng)服務(wù)，樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象。3．6電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中公共關(guān)系的協(xié)調(diào)電力企業(yè)必須處理好各種關(guān)系。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系