項(xiàng)目二模塊4.ppt

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1、模塊4掌握溝通技巧四川工業(yè)管理職業(yè)學(xué)院楊舉華溝通技巧一、了解營(yíng)銷面談步驟二、掌握營(yíng)銷面談技巧三、學(xué)習(xí)電話推銷技巧四、掌握保險(xiǎn)客戶異議的排除技巧面談步驟1、令客戶松弛做好準(zhǔn)備、準(zhǔn)時(shí)赴約、整理儀容、問(wèn)候客戶介紹自己、說(shuō)明來(lái)意恭維對(duì)方、控制環(huán)境2、尋找資料（1）先收集有關(guān)客戶家庭、財(cái)政狀況等具體資料。（2）收集私人資料。（3）動(dòng)機(jī)資料3、令客戶困擾4、提出解決辦法5、獲取承諾掌握營(yíng)銷面談技巧1、說(shuō)話的技巧2、說(shuō)明的技巧3、傾聽(tīng)的技巧4、提問(wèn)的技巧電話推銷技巧1、電話中贊美的口才技巧2、保持良好的形象3、見(jiàn)面后的電話聯(lián)系掌握保險(xiǎn)客戶異議

2、的排除1、實(shí)質(zhì)性異議的排除技巧實(shí)質(zhì)性異議產(chǎn)生的原因原因營(yíng)銷人員客戶A缺乏對(duì)客戶的了解對(duì)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司及營(yíng)銷人員缺乏了解B語(yǔ)言溝通能力不強(qiáng)無(wú)購(gòu)保能力實(shí)質(zhì)性異議的類型：（1）對(duì)費(fèi)率產(chǎn)生異議（2）對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生誤解（3）客戶不需要保險(xiǎn)（4）客戶對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃不滿意排除實(shí)質(zhì)性異議的技巧：（1）建立積極解決問(wèn)題的趨勢(shì)（2）澄清確認(rèn)客戶異議（3）選擇最佳答復(fù)（4）向客戶提出問(wèn)題，引導(dǎo)客戶自己回答自己的異議。心理異議的排除技巧：（1）心理異議產(chǎn)生的原因：險(xiǎn)種多，客戶難抉擇；邏輯思維不足作出決策；客戶看中決策和行為的事后評(píng)判。（2）心理異議的類型及排除

3、技巧心理異議的類型排除技巧①抗拒外來(lái)干預(yù)心理難，努力使其降到最低程度②習(xí)慣偏愛(ài)心理用客戶熟悉的語(yǔ)言和詞匯介紹③對(duì)保險(xiǎn)缺乏興趣詳細(xì)介紹保險(xiǎn)利益及重要性等④對(duì)營(yíng)銷人員有偏見(jiàn)良好形象來(lái)吸引、提及有說(shuō)服力的顯示客戶、詢問(wèn)客戶⑤老觀念（傳統(tǒng)觀念）作怪營(yíng)銷自己，建立良好關(guān)系⑥抗拒受人支配的心理給其主動(dòng)地位、倍感尊敬⑦存偏見(jiàn)心理找出偏見(jiàn)原因，事實(shí)說(shuō)明⑧討厭做決策介紹已購(gòu)買保險(xiǎn)的知名人士⑨拖延的排除技巧提問(wèn)找出原因真實(shí)異議的排除技巧1、順?biāo)浦邸笆堑摹浴?、以退為進(jìn)“是的……但是……”3、發(fā)問(wèn)法4、比較和對(duì)比法5、化整為零6、資料轉(zhuǎn)換

4、法7、舉例說(shuō)明法8、先發(fā)制人法虛假異議1、概念2、虛假異議的類型及排除技巧類型排除技巧①?zèng)]表達(dá)出異議有問(wèn)有答，啟發(fā)客戶發(fā)表意見(jiàn)②借口不理會(huì)，繼續(xù)開(kāi)發(fā)需要③偏見(jiàn)和成見(jiàn)繞開(kāi)異議主題或承認(rèn)客戶觀點(diǎn)、轉(zhuǎn)化話題④惡意反對(duì)裝沒(méi)聽(tīng)到，誠(chéng)懇交談、冷靜行事⑤自我變現(xiàn)不卑不亢、請(qǐng)教式提問(wèn)、正確觀點(diǎn)大加贊揚(yáng)、了解情況取得信任⑥主觀反對(duì)意見(jiàn)把營(yíng)銷話題集中在客戶目前狀況、需要及保險(xiǎn)利益上