引導(dǎo)顧客的成交溝通技巧.ppt

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1、單元內(nèi)容引導(dǎo)顧客的成交溝通技巧1激活顧客興趣的引導(dǎo)入座技巧-1當(dāng)我們介紹到一定程序的時候客戶對車子已經(jīng)相當(dāng)了解了，在這個時候我們就要準備促成訂單，所以我們會很客氣的跟客戶說我們已經(jīng)介紹這么多你也已經(jīng)辛苦了，來旁邊坐泡個茶，稍微休息一下，我們的這些話是很體貼的，所以客戶很容易就會到休息區(qū)去坐。2引言座位的排序代表著尊卑,如在安排時有所不當(dāng)將顯的失禮項目正確動作不當(dāng)動作原則顧客以背門面車位置較佳，顧代可面門而坐易于隨時注意所有動態(tài)。桌型圓桌：壓力值較低有助于洽談氣氛之融洽。方桌：需避免顧代與顧客對立或斜對角而坐。與顧客面對面坐著上下座基本上靠近入口的位置是下座,靠近里面的位

2、置為上座。激活顧客興趣的引導(dǎo)入座技巧-13使顧客松口的成交底限測試顧客為什么要告訴我們底限，基本上是來自于我們的誠意，因為他覺得這是我們一種合作關(guān)系，是因為在這個過程里他可以與我們真正交上朋友。那在這些點點滴滴里面？至少我們要掌握的是必須要跟客戶誠意的交流。4成交的測試時機與運用步驟什么時候是我們成交的時機呢？基本上是我們在詢問客戶對擁有的欲望，可以看出來客戶對需求的狀態(tài)，還有另外的一種情況我們診斷客戶真正對使用的迫切性或是他對產(chǎn)品的擁有的明確性來決定我們對客戶達到成交的目的。5以客戶反饋信息判斷成交意愿我們?nèi)绾巫尶蛻粲羞@種互動關(guān)系，基本我們詢問客戶引導(dǎo)他去思考這個問題

3、，在相對的引導(dǎo)過程里面我們會贊美客戶的說明，我們會認同客戶的說明，我們會接受客戶的說明，這過程里面我們還能夠讓客戶與我們之間有這一種良好的互動關(guān)系。6取得顧客訂單的快速成交技巧必須要明確他的需求，我們要引導(dǎo)讓客戶一一的告訴我們他真正的需求是什么，有時候往往客戶也不是那么明確，但是我們要一一的來幫他選擇，比如說他覺得顏色沒有辦法很明確，那這個時候我們來引導(dǎo)他來確定一下到底哪種顏色可能符合他，一樣一樣的來幫客戶篩選，我們才能夠達到成效的目的。7顧客購車決策動機的程序破解-1顧客在下決策的時候有兩段行為:第一段:是一個理性階段，這時候客戶往往會詢問很多對于車子上的不信任或?qū)?/p>

4、子需求上的一種說明，這時他表情是嚴肅的。第二段:感性階段,客戶是一種想要購買的決策的沖動感客戶是一種比較放松的感覺。這個時候就是可以提出締結(jié)。8看他放出什么「信號」一.把身體挪向前的時候沒有購買意愿的時候，他不可能特地挪身向前。二.瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。三.對商品的「使用法」或是「功用」不斷發(fā)問的時候尤其，強調(diào)「我想再聽你說明一次」的時候，這表示他要做進一層的了解。這時候，你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動。四.眼神凝視某處的時候這時候，他往往突然沉默，若有所思。此一態(tài)度表示，他正在盤算「得失」，是

5、你最容易進功的時機。顧客購車決策動機的程序破解-29看他放出什么「信號」五.認真地殺價的時候原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就是證明，他已經(jīng)興起「買下來也無妨」的意思。六.尋求助言的時候開始說：「糟糕………」，或是說：「每月要付這些錢，恐怕有點困難………?！顾趯で竽愕闹?--你可以如此判斷。七.與第三者商量的時候你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。顧客購車決策動機的程序破解-310顧客購車下決策的基因與邏輯顧客下決策從評估期到考慮期到?jīng)Q策期到?jīng)Q定購買的行動，那這個過程里面有一個步驟，這個步驟里面我們往往要引導(dǎo)客戶去接受產(chǎn)品，我們引導(dǎo)客戶了解

6、產(chǎn)品。再來是引導(dǎo)客戶去判斷產(chǎn)品，促成客戶購買產(chǎn)品。11促使顧客決策的三〝動〞原則顧客的決策三動機一動:是他看到產(chǎn)品滿足需求而感覺到滿意的一種行動。二動:沖動，是客戶覺得產(chǎn)品對它有所利益時，他有時候會有一種沖動的心態(tài)買下了他。三動:但終的一種方式是被動的一種方式，我們?nèi)恿Φ廊ビ|動客戶，引導(dǎo)客戶，達到我們敲下合同的目的。12避免顧客日后退訂反悔的顧客信心強化法我們在銷售過程中，客戶的決策不代表永遠的決策，有時候會有一些不同負面的看法，在這個過程中我們要不斷的贊美客戶，不斷的強化客戶，告訴客戶我們的產(chǎn)品有哪些特色，他會有哪些利益，讓顧客不會去想到如果不擁有他將會如何。13