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《成交技巧如何引導(dǎo)顧客體驗》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、成交一定有技巧――門店導(dǎo)購員技能提升手冊第五章如何引導(dǎo)顧客體驗在開場完畢后，門店導(dǎo)購員如果能成功地引導(dǎo)顧客進入產(chǎn)品體驗階段，那么成交的概率會更高一些。門店導(dǎo)購員該怎樣引導(dǎo)顧客體驗?zāi)?本章將會給出答案。第一節(jié)體驗營銷的含義和種類體驗營銷是指從顧客生活與感情出發(fā)來塑造感官、情感、思想體驗以達到行動的統(tǒng)一和關(guān)聯(lián)效應(yīng)。“感官”引起人們的注意；“情感”使體驗變得個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。在如今的門店銷售工作中，體驗營銷已變得越來越重要。面對日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品和店面，顧客該如何選擇呢?唯有體驗才能讓顧客更信服，也只有這樣才能
2、真正打動顧客。1．第一類：感官體驗營銷感官營銷的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激讓顧客產(chǎn)生興奮與滿足。經(jīng)典案例一個店面導(dǎo)購員正在向顧客展示某品牌沐浴露：他拿著兩個都裝著半杯水的透明杯子，向其中一個杯子里滴入一滴別的品牌的沐浴露，向另一個杯子里面滴入一滴這個品牌的沐浴露，接著他遞給顧客另一個杯子，讓顧客和他一起做用力搖杯子的動作。店面導(dǎo)購員先讓顧客聽兩個杯子的水聲，結(jié)果他拿的那個杯子有嘩嘩的水聲，而顧客拿的這個杯子卻聽不到水響，門店導(dǎo)購員又讓顧客比較兩個杯子里泡沫的豐富和細膩程度，結(jié)果他拿的杯子里面泡沫豐富細膩，而顧客
3、的杯子里面泡沫很少而且有懸浮物。店面導(dǎo)購員自豪地告訴顧客，這個品牌的沐浴露是濃縮產(chǎn)品，一滴相當于市面上其他產(chǎn)品的四滴。這個時候顧客又問他：“這個產(chǎn)品的去污能力怎么樣?”店面導(dǎo)購員于是拿著圓珠筆在顧客的手背上畫了一個手表圖樣，然后用蘸有該品牌沐浴露的沐浴花輕輕地擦去了顧客手背上的污漬，此時顧客對該產(chǎn)品去污力的懷疑已經(jīng)被完全打消了。2．第二類：情感體驗營銷情感營銷訴求于顧客內(nèi)在的感情，目標是創(chuàng)造情感體驗。情感營銷的運作需要了解在特定的場合需要什么樣的情感，用什么樣的刺激可以引起顧客這樣的情緒以及如何能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來，認同門店導(dǎo)購員設(shè)計的體驗。在某品牌舉辦的舞會
4、上，有一個特別節(jié)目――舞臺秀。臺下有一對母女正在交談：“你媽我活了大半輩子，還沒有上這么大的舞臺走過呢?要是走不好怎么辦啊?”女兒拉著媽媽的手說：“媽，您放心，女兒相信您一定能走好，瞧您今天晚上多漂亮啊!”這個時候傳來舞臺上主持人的聲音：“下一位將要上場的是某某女士?！彪S著音樂響起，母親緩緩地走上舞臺，燈光灑在晚禮服上面顯得光彩照人，她立刻成為眾人的焦點。臺下的觀眾報以熱烈的掌聲。當她走下舞臺的那一刻，她的女兒沖上去，兩人緊緊地擁抱在一起?！皨寢專裉焱砩鲜亲钇恋?”女士的臉上洋溢著幸福的笑容。正是這種情感化的體驗讓這位女士堅定地
5、喜歡上該品牌的產(chǎn)品，從而成為了該品牌最忠實的顧客。3．第三類：思考體驗營銷思考體驗營銷訴求于智力，它以創(chuàng)意的方式引起顧客的好奇、興趣以及對問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認知和解決問題的體驗，從而影響他們的思維方式以達成其對產(chǎn)品的認同。經(jīng)典案例一位資深的直銷商擁有多年的市場運作經(jīng)驗。當別人向他提出問題的時候，他并不急于回答，而是先拿出讓對方信服的有關(guān)資料，給對方時間，讓他們自己去思考。并且還要向提問的人反問一些問題。有一次，一個朋友問他關(guān)于產(chǎn)品太貴是否有市場的問題時?他什么都沒有說，拿出一組數(shù)據(jù)給對方，并說：“那是我經(jīng)營的品牌今年的營業(yè)額。”并反問對方：“如果產(chǎn)品貴，是不是意味著消費者
6、無力購買，如果消費者不買，這么高的營業(yè)額如何產(chǎn)生?”4．第四類：行動體驗營銷行動體驗營銷通過增加顧客的身體體驗，展示替代的生活型態(tài)，從而挖掘顧客的更深層次的需求。經(jīng)典案例一位決定加入直銷行業(yè)的人問他的朋友：“我已經(jīng)決定做了，那么接下來我該做什么呢?”他的朋友告訴他：“你要做兩件事情。一是自己先體驗產(chǎn)品，因為直銷的運作理念是從自用到分享，你都不認同的產(chǎn)品是很難推薦給你的朋友的，這也是直銷和推銷的區(qū)別。一個推銷汽車的推銷員有可能自己并沒有買車，而直銷產(chǎn)品的分享是建立在自己使用之后的最真實、自然的分享基礎(chǔ)上的；二是參加培訓，因為有了生財之道還必須具備生財之能才行。直銷作為一門生意，同樣需要專
7、業(yè)化的運作，沒有人天生就會做直銷。好在直銷都有一個成熟的培訓體系在支持直銷商?！遍T店導(dǎo)購員要想讓顧客相信自己的產(chǎn)品，就得引導(dǎo)顧客通過體驗認識產(chǎn)品。5．第五類：關(guān)聯(lián)體驗營銷關(guān)聯(lián)體驗營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷能為“個人體驗”插上時間和空間的翅膀――產(chǎn)生回憶過去、把握現(xiàn)在、展望未來的美好體驗。關(guān)聯(lián)活動方案的訴求是為滿足顧客為他人所尊重、為社會所接受及自我實現(xiàn)等高層次的心理需要，讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而產(chǎn)生個人對
