美容師銷售技巧操作規(guī)范.doc

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1、美容師銷售技巧操作規(guī)范壹、向顧客推銷項目或產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟從推銷心理學的角度來說，顧客的消費行為一般分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。針對以上要點，我們采取四個步驟一、吸引顧客的注意力，美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。二、引起顧客的興趣，要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具，如產(chǎn)品實或是顧客采用該護理的成功個案等。三、激發(fā)顧客的消費欲望。四、促使顧客采取購買行動。貳、介紹項目或產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題一、對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、

2、和睦的氣氛。二、耐心的回答，解釋顧客提出的問題。三、以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護理。四、解釋時語氣要流暢自如，充滿信心。五、要與合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即要讓顧客有思考的時間，一次注入太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。六、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。七、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特征，避免摻雜個人主觀臆斷。八、盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品了解護理步驟以增加其購買興趣。九、介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感。十、無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子。十

3、一、顧客就產(chǎn)品提出問題要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣。美容師銷售技巧操作規(guī)范叁、如何刺激顧客的消費欲望使顧客產(chǎn)生消費欲望，是美容師成功的關(guān)鍵一、把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實際需要相聯(lián)系。二、指出使用產(chǎn)品及護理給顧客帶來的益處。三、比較差異。四、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來。五、產(chǎn)品演示。肆、在介紹產(chǎn)品時要給顧客充分的信賴感伍、美容師言談舉方面的禁忌一、說話時，眼睛不要看著顧客，會暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出

4、自信。一、不要神態(tài)緊張，口齒不清。二、站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。三、與顧客講話時不要東張西望，這樣會顯得無精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。四、講話時不要夾帶著不良口頭語，或說話時唾沫四濺。五、切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要言簡意賅，一針見血。要有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不是將幾點概括在一起介紹，以加深印象。六、切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕?。七、說話時正確使用停頓。八、盡可能不讓顧客說“不”，而是讓

5、顧客說“是”。美容師銷售技巧操作規(guī)范（三）陸、向顧客作產(chǎn)品示范時應(yīng)注意哪些問題1、作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性，功能等有一個直觀具體的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。2、產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護理課程的優(yōu)點之所在。3、應(yīng)邊示范邊講解，必要時讓顧客參與示范。4、示范時間不宜過長。5、不要急于推銷產(chǎn)品。染、如何報價只有當顧客問到價格時，美容師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理價格問題最基本原則，先價值，質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品及護理項目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提

6、出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求立即回答價格問題時，也就不要拖延時間，切不可避而不答。捌、對顧客的價格異議如何處理一、加強優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。二、利益化解法：通過強調(diào)推銷品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。玖、要避免談?wù)撘逊降母偁帉κ秩绻務(wù)撘逊降钠髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務(wù)項目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手上，所以絕對不要談?wù)摚热纛櫩驼劶?，可裝著沒聽見或盡

7、量不談、少談，語氣上要顯得輕描淡寫、一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。”假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。