四星酒店銷售手冊.doc

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1、市場營銷部?第一節(jié)???????????部門概述?市場營銷部，其主要功能是協(xié)助飯店管理當(dāng)局及總經(jīng)理制定企業(yè)銷售計劃，并保證該計劃的正確貫徹與執(zhí)行。銷售計劃以及銷售工作的主要內(nèi)容包括：確定企業(yè)目標(biāo)市場，制定企業(yè)銷售方針與策略，實施并執(zhí)行既定方針。確定企業(yè)目標(biāo)市場也就是制定企業(yè)經(jīng)營方向，經(jīng)營目標(biāo)。此項工作應(yīng)在總經(jīng)理的直接參與下，會同副總經(jīng)理及各主要營業(yè)部門的主要負責(zé)人一起進行。目標(biāo)市場的確定，既要注意經(jīng)濟效益又要注重企業(yè)形象和服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)目標(biāo)市場確立以后，再根據(jù)具體情況制定企業(yè)銷售方針與策略。在知彼知己的前提下，進行企業(yè)產(chǎn)品一—客房，餐飲及商場的市場定位，在完

2、成市場分析，競爭分析及財務(wù)分析等項工作之后，正確地制定出企業(yè)銷售的具體行動計劃，以期在飯店市場競爭中掌握主動權(quán)。銷售計劃的實施與執(zhí)行，也就是推銷活動，在推銷過程中要根據(jù)不同客源情況，用不同推銷策略及手段，并通過多種推銷方式的運用吸引客人。推銷的方法包括：信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會，參加國際性展銷會，參加國際性銷售組織等。????第二節(jié)??組織機構(gòu)圖?????市場營銷總監(jiān)???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

3、????????????????公關(guān)經(jīng)理1人???????銷售總監(jiān)1人?????????????????????????????????????????????????????????????????美工1人???宴會、團隊、商務(wù)銷售經(jīng)理3人???????第三節(jié)?崗位職責(zé)與工作內(nèi)容????一、市場營銷總監(jiān)???【管理層級關(guān)系】????直接上級：總經(jīng)理????直接下級：銷售經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理???【崗位職責(zé)】制定飯店收益目標(biāo)并確保實現(xiàn)，負責(zé)企業(yè)形象的樹立和改善，最終實現(xiàn)飯店的經(jīng)濟效益和社會效益?！竟ぷ鲀?nèi)容】???1.根據(jù)市場具體情況，作出市場預(yù)測，確定本企業(yè)目標(biāo)市

4、場。???2.根據(jù)顧客的潛在需求，細分市場，確定本企業(yè)價格策略。???3.提出企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),并確保這一目標(biāo)的最終實現(xiàn)。???4.負責(zé)市場開發(fā)，指導(dǎo)各部門開發(fā)市場，不斷提高企業(yè)聲譽及影響力。???5.提出有關(guān)飯店整體預(yù)算建議，包括平均房價，預(yù)期間晚數(shù)目及收益等，并在管理當(dāng)局認可批準(zhǔn)后，保證各項指標(biāo)的完成。???6.負責(zé)企業(yè)年度市場計劃的起草，包括企業(yè)市場銷售計劃，企業(yè)廣告計劃，企業(yè)宣傳推銷及公共關(guān)系發(fā)展計劃。???7.指導(dǎo)企業(yè)對外及對內(nèi)的各項廣告宣傳活動，并做出企業(yè)銷售活動、廣告計劃，企業(yè)宣傳推銷及公共關(guān)系活動的預(yù)算。???8.按年度計劃要求,定期檢查企業(yè)

5、內(nèi)部銷售計劃執(zhí)行情況。9.與其他相關(guān)部門溝通、協(xié)助密切合作以確保銷售計劃的落實。10．定期對下屬進行績效評估，按照獎懲制度實施獎懲，并督導(dǎo)、組織部門人員參加者培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。11．負責(zé)上級委派的其他工作事項。?????二、銷售總監(jiān)???【管理層級關(guān)系】???直接上級：市場營銷總監(jiān)???直接下級：銷售經(jīng)理【崗位職責(zé)】制定并組織實施銷售工作計劃，配合市場營銷總監(jiān)，督導(dǎo)銷售人員進行市場開發(fā)?！竟ぷ鲀?nèi)容】???1．根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場及顧客的潛在需求，制定對重要客戶及潛在客戶的銷售工作計劃。???2．確保完成對重要客戶的預(yù)算額，并根據(jù)計劃，有步驟地開發(fā)潛在顧客市場。

6、???3．向市場營銷總監(jiān)提供參考預(yù)算方案，提出銷售目標(biāo)建議。并配合市場營銷總監(jiān)確保完成管理當(dāng)局批準(zhǔn)的各項預(yù)算指標(biāo)。4．搜集、整理市場信息，為市場營銷總監(jiān)提供準(zhǔn)確，可靠的最新市場資料及做周、月及季度銷售工作報告。5．負責(zé)重要客戶及潛在的重要客戶的資料收集、歸納、分析工作，對銷售人員進行技術(shù)指導(dǎo)。???6．作出銷售部的工作預(yù)算，并負責(zé)預(yù)算的執(zhí)行。???7．定期對下屬進行績效評估按照獎懲制度實施獎懲，并組織實施培訓(xùn)，提高銷售人員的技術(shù)和素質(zhì)。8．完成上級委派的其他工作。??三、團隊銷售經(jīng)理[管理層級關(guān)系]直接上級：銷售總監(jiān)???[崗位職責(zé)]管理所有住店團隊事務(wù)。負

7、責(zé)團隊銷售工作，管理旅游團隊合同，與各部門協(xié)調(diào)做好對團隊的服務(wù)工作。[工作內(nèi)容]???1．進行市場開發(fā)，做出銷售導(dǎo)向。???2．做好團隊接待及服務(wù)等組織工作，確保對團隊客人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3．正確做好團隊房間預(yù)訂及餐飲預(yù)訂工作。4．保持與海外銷售代理機構(gòu)及旅游代理商的聯(lián)絡(luò)，開發(fā)海外市場。5．根據(jù)市場情況及市場信息確定團隊預(yù)訂的凈間晚數(shù)，確保完成飯店的相關(guān)預(yù)算。6．搜集并整理反饋信息，與旅游團隊保持聯(lián)絡(luò)，為正確分析市場提供資料。???7．負責(zé)團隊房間控制，確保團隊房間的使用率，為決策機構(gòu)提供準(zhǔn)確的團隊預(yù)訂數(shù)字。???8．協(xié)助財務(wù)部門，前臺及預(yù)訂部門處理團隊事物。?

8、??9．與國內(nèi)各個旅游代理機構(gòu)保持良好的工作關(guān)系，以