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《實戰(zhàn)銷售技巧(邰昌寶)中華講師網(wǎng).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、店鋪銷售技巧主講：邰昌寶你將會學(xué)到一、售前應(yīng)如何準備；二、如何進入客戶的頻道，建立信賴感；三、剖析你的顧客；四、產(chǎn)品介紹的八大技巧；五、如何解除客戶的抗拒;六、有效締結(jié)客戶的方法.“學(xué)”與“習(xí)” 的理解為我所曉的過程。是將他人知識經(jīng)驗是吸收是模仿學(xué)運用實現(xiàn)產(chǎn)出的過程。是將所知所曉在實踐中是運用是練習(xí)習(xí)一、售前應(yīng)如何準備銷售人員正確心態(tài)的建立十法；準備產(chǎn)品（知識、實際操作）；準備柜臺及環(huán)境。1、正確心態(tài)的建立十法1、強烈的自信心和良好的自我形象；一個人舒適區(qū)的存在與建立；舒適區(qū)上線下線2、克服對失敗的恐懼；3、強烈的企圖心；4、對產(chǎn)品的十足信心5、注重個
2、人成長，6、高度的熱忱和服務(wù)；7、超強的親和力；8、對結(jié)果自我負責(zé)；9、明確的目標和計劃；10、善用潛意識的力量。2、準備產(chǎn)品,(知識實際操作)偏食會導(dǎo)致身體不能正常發(fā)育，偏科會導(dǎo)致你無法畢業(yè)，偏向于某些產(chǎn)品會導(dǎo)致你無法展開銷售的拳腳！只有最好的銷售人員，沒有最好的商品。跟你的產(chǎn)品談“戀愛”，永遠保持戀愛是的熱度來對待你的產(chǎn)品；“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，你真正做到知己嗎？這里所謂的“知己”，就是你對自己賣場的熟悉程度。相同價位、相同屬性的產(chǎn)品你有多少自己最熟悉的商品準備給客戶嗎？沒有你賣什么！什么產(chǎn)品擺在什么位置你清楚不？不清楚你如何隨機應(yīng)變！你的同事誰
3、與你配合得最默契，是不是每每叫他們幫忙找東西都要半天時間？3、準備柜臺及門面環(huán)境。飾品門面陳列的三個基本原則門面陳列黃金點的選擇與店面人流動線的判定如何接近我們的顧客及接近顧客的最佳時機；建立親和力的五大法則；說服的五大策略，面對不同的顧客，的說服方法；二、如何進入客戶的頻道 建立信賴感1、如何接近我們的顧客 及接近顧客的最佳時機迎客注意事項：1、友好的與顧客打招呼；2、讓顧客置身于產(chǎn)品當(dāng)中；3、注意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x（1.2米）。4、客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣或示意、主動出擊·····5、從始至中保持微笑。1、情緒同步法；2、三種類型人；3、生理同步法；4
4、、合一架構(gòu)法；透過傾聽，80％是由顧客講話；信賴感源于相互喜歡對方，投其所好；溝通的三要素：文字、聲調(diào)語氣、肢體語言其中占文字7％，聲音語氣38％，肢體語言55％。2、建立親和力四法視覺型、聽覺型、觸覺型、多次型、時間型。1、視覺型的多說······2、聽覺型的多說······3、觸覺型的多說······4、多次型的多說·····5、時間型的多說······3、說服的五大策略顧客購買的原因分析；如何判斷你的潛在客戶？如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？詢問六式（如何問對問題）；洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現(xiàn)特征及應(yīng)對方法；顧客消費心理分析及應(yīng)對方法；
5、三、剖析你的顧客A、B、2、如何判斷你的潛在客戶？1、顧客購買的兩種原因3、如何在三分鐘內(nèi)了解顧客需求？ⅹⅹ先生、小姐請問之前用過什么好用的產(chǎn)品，現(xiàn)在想用什么樣的?眼睛停留在什么價位、產(chǎn)品性質(zhì)上來斷定客戶心目中的價位和想買產(chǎn)品具備的性質(zhì);······4、詢問六式（問對問題）1、詢問顧客購買的原因和目的；2、詢問顧客是否用過這個產(chǎn)品；3、······；4、········；5、······6、·····。5、洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現(xiàn)特征及應(yīng)對方法：購買類型主要表現(xiàn)特征對策方法1、自我判定型有主見比較理性2、外界判定型在乎別人的看法3、一般型不
6、注重產(chǎn)品細節(jié)4、特定型注重產(chǎn)品的細節(jié)5、求同型別人有他也要有6、求異型我有別人沒有7、追求型會享受8、逃避型在你面前訴苦9、成本型要求不高10、質(zhì)量型注重品牌不計較錢6、顧客消費心理分析及應(yīng)對方法一般的客戶心里：怕吃虧、怕上當(dāng)受騙·········銷售就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。找出客戶購買的誘因，也要找出不買的抗拒點，拿出誘因來抗衡抗拒點！（心中的櫻桃樹）。我們賣的是······，顧客買的是·······。推薦產(chǎn)品的基本原則；介紹產(chǎn)品的三個層次；影響顧客購買的因素及解決方法；如何有效的介紹你的產(chǎn)品；四
7、、產(chǎn)品介紹的八大技巧1、推薦產(chǎn)品的基本原則1、了解需求；2、根據(jù)公司的銷售政策；3、……。2、介紹產(chǎn)品的三個層次1、公司2、……。3、影響顧客購買的因素及解決方法內(nèi)在因素：1、…….2、服務(wù)外在因素：1、理性2、感性4、如何有效的介紹你的產(chǎn)品1、預(yù)先框式法：2、假設(shè)介紹法：3、下降式介紹法：（把最好的客戶最感興趣的先介紹）。4、找出櫻桃樹：（留意客戶哪部分最注意聽）。5、傾聽的技巧：⑴、不打斷客戶的話；⑵、想插話時暫停3秒再插話或提問；⑶、保持微笑；⑷、重復(fù)客人的話。6、互動介紹法：7、視覺銷售法，8、假設(shè)成交法，思考模式的轉(zhuǎn)變，被顧客拒絕時如何轉(zhuǎn)變自
8、己的心態(tài)，積極銷售；七種常見的抗拒種類型及對應(yīng)方法；處理客戶抗拒八法；店面銷售金牌服務(wù)六部曲五
