終端經(jīng)營要訣.ppt

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1、—勇輝家電品牌戰(zhàn)略營銷峰會終端門店經(jīng)營要訣寧曉偉深圳南方略營銷管理咨詢公司高級項目經(jīng)理南晟德商學(xué)院高級講師2009年服務(wù)的企業(yè):浙江利歐股份有限公司(上市公司)廣州東芝白云電器有限公司(年銷售額60億)華寶集團(tuán)(香港上市企業(yè))大家關(guān)心的話題—家電下鄉(xiāng)情況分析2009上半年全國家電下鄉(xiāng)的電器共銷售961.01萬臺,銷售金額為162.29億元,其中冰箱銷售額占總銷售額的比重達(dá)68.5%,累計銷售額為111.14億元,全國銷售冰箱類產(chǎn)品達(dá)542萬臺。這些數(shù)字遠(yuǎn)超過彩電品類全國銷量的184.9萬臺和累計銷售額的22.2億元。洗衣機(jī)銷量為受市場保有量的影響,冰

2、箱成為最大贏家!數(shù)據(jù)來源:家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)產(chǎn)品銷售量銷售額平均單價冰箱542.2111.142050彩電184.922.21200洗衣機(jī)152.8XX思考:您的門店銷售的平均單價是多少,有沒有超過全國的平均銷售單價,如果沒有意味這什么?數(shù)據(jù)來源:家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)廠家銷售量銷售金額平均單價海爾11,935,2814,118,203,517.2127澳柯瑪6249,809433,299,1901734索伊9124,603比海信多280,118,8432248奧瑪1576,734143,568,9211958數(shù)據(jù)來源:家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)思考:1、

3、誰的銷量最大,為什么?2、誰的平均單價最高,意味著什么,為什么?(1—6)月份全國小家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源:家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)思考:家電下鄉(xiāng)對生活電器,特別是微波爐、電磁爐等產(chǎn)品的影響!一、找準(zhǔn)自己戰(zhàn)略方向方向決定未來,模式?jīng)Q定成?。∈裁词菓?zhàn)略?戰(zhàn)略是對未來成功的規(guī)劃和設(shè)想!以前成功:靠機(jī)遇、靠運氣、考吃苦耐勞、靠聰明伶俐;現(xiàn)在成功:靠資源、靠管理、靠基于科學(xué)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃;唐太宗年間,在長安城的一個磨坊里,有一匹馬和一頭驢子非常要好。有一天,馬被唐玄奘選中,上西天取經(jīng)去了。17年后,馬凱旋而歸,回來看望驢子。老朋友見面,自然格外話多。說起一路上

4、的風(fēng)險和半生的體驗,驢子非常羨慕,吃驚地說:“太神奇了,這么遠(yuǎn)的路,我想都不敢想?!倍R卻說:“其實我們走的距離是差不多的,我向西域前進(jìn)的時候,你也一步?jīng)]有停止。但不同的是,我有一個遙遠(yuǎn)而清晰的目標(biāo),而你卻被蒙住了眼睛,一直圍著一個磨盤打轉(zhuǎn)?!标P(guān)于戰(zhàn)略的小故事通過故事想象我們自己驢子和馬所支付的體力幾乎相同,可是最終的結(jié)果卻大相徑庭。這其實和當(dāng)前很多企業(yè)的情況是相識的,花費了同樣的精力、資源和金錢,有些仍然原地踏步,有些卻取得了巨大的發(fā)展!思考:1、有沒有代理同樣的產(chǎn)品,利潤銷量沒有別人好;2、有沒有同樣大小的門店,利潤銷量沒有別人好;3、有沒有同期

5、發(fā)展,你沒有別人發(fā)展的好;找準(zhǔn)自己的關(guān)鍵成功要素如果您成功了,您是否分析過,您為是靠什么取得的,關(guān)鍵要素是什么,是自己代理的品牌,靠經(jīng)營有方,靠關(guān)系,還是靠資金等等!如果您分析到了這些要素,就繼續(xù)發(fā)揚廣大,然后為自己培養(yǎng)第二個,第三個關(guān)鍵成功要素。畢竟往后的競爭拼的是綜合實力,而不是一兩個點。如果您沒有成功,那就更應(yīng)該分析,自己缺少什么,自己有那些優(yōu)勢,應(yīng)該往那個方向發(fā)展;案例:可口可樂、百事可樂、非常可樂售后:你的售后服務(wù)比別人即時,比別人好實惠:你的產(chǎn)品比別人的價格低,贈品多形象:你的產(chǎn)品檔次高,門店形象好,樂意去信譽:門店講信譽,對消費者負(fù)責(zé)專

6、業(yè):XX家電XX產(chǎn)品賣的比較好關(guān)系:XX電器那個老板人不錯全面:XX家電品種多,選擇面寬終端零售是做消費者工作的,所以一定要在消費者心目中樹立一個信賴點,一個記憶點,也就是說,憑什么讓消費者想買家電就會想起你,如果沒有人第一時間想起你,那么你智能去撿別人剩下的殘羹冷炙,你憑什么變強!冠軍瓷磚的“五服臨門”08年銷量35%增長!測量上門、送貨上門、指導(dǎo)上門、退貨上門、驗收上門二、如何讓員工推薦高利潤產(chǎn)品一般的做法:1、給予較高的提成;2、老板強制性要求;帶來的問題:1、在利益誘導(dǎo)下,只推薦價格高的產(chǎn)品,給消費者造成不好的影響;2、降低成交幾率,毛利率上

7、去了,銷售量下降了;合理的做法:1、采用復(fù)合績效考核法,從單純的考核銷售量或銷售毛利,向兩者雙重考核的轉(zhuǎn)變;2、形成良好的獎罰制度,促使形成競爭氛圍;3、加強對員工的培訓(xùn),教會對不同層次產(chǎn)品進(jìn)行銷售的技巧;嚴(yán)格的把控:1、參考?xì)v史記錄,形成良好的目標(biāo)體系,并給予分解,千斤重?fù)?dān)大家挑,人人頭上有指標(biāo);2、每周,每月對銷量計劃進(jìn)行考評,即時監(jiān)控,即時調(diào)整,避免產(chǎn)生不良結(jié)果后無法彌補的情況發(fā)生;3、形成良好的會議制度,對現(xiàn)時產(chǎn)生的結(jié)果和發(fā)生的情況及時通報;4、銷售情況要上墻,形成看板管理;延伸出的管理問題1、人員難關(guān),老板在于不在不一樣;2、員工缺乏激情,

8、缺少動力;3、人難留,培養(yǎng)出來后跳槽或跑掉;思考:1、人為什么難關(guān),你怎么管;(徐庭案)2、缺激情,為什么缺

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