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1、終端促銷員培訓七要訣簡介：注重細節(jié)，加強內(nèi)外修煉， 用心感悟，解決促銷難題。 市場競爭說到底就是人才的競爭。人是最重要的因素，促銷員是決定零售的最重要部分，“決勝終端”，說的就是這個道理。因此，打造一支優(yōu)秀的促銷員隊伍勢在必行，這就需要有效的培訓?！ 〉谝灰E：掌握...作者：劉雄孝來源：銷售與管理注重細節(jié)，加強內(nèi)外修煉， 用心感悟，解決促銷難題?！ ∈袌龈偁幷f到底就是人才的競爭。人是最重要的因素，促銷員是決定零售的最重要部分，“決勝終端”，說的就是這個道理。因此，打造一支優(yōu)秀的促銷員隊伍勢在必行，這就需要有效的培訓?！ 〉谝灰E：掌握豐富的
2、產(chǎn)品知識 促銷員必須具有豐富的產(chǎn)品知識，能夠很好的扮演產(chǎn)品銷售專家的角色；那么，我們怎樣通過培訓，來使促銷員達到這個標準呢？ 首先，培訓促銷員，讓他們知道產(chǎn)品開發(fā)的原始意圖、顧客定位和市場定位，了解當前市場流行趨勢及顧客需求，熟悉產(chǎn)品制造流程和主要的零部件（原材料），并了解同行產(chǎn)品的主要特征和零部件組成，對產(chǎn)品的技術原理有一個初步的印象?！ ∑浯?，培訓促銷員熱愛自己銷售的產(chǎn)品，對自己的企業(yè)抱有強烈的自信心和自豪感，具備良好的學習心態(tài)，并學會把握顧客心理，根據(jù)顧客心理和實際需求來提煉賣點，總結(jié)促銷言語。同時，培訓師還可以組織促銷員集中參觀優(yōu)秀賣場，與產(chǎn)品實現(xiàn)
3、面對面的“親密接觸”，并組織優(yōu)秀促銷員進行互動式交流。這樣更容易讓促銷員全面掌握我們的產(chǎn)品知識。 第三，讓促銷員到一線去實踐、總結(jié)，通過日常銷售來體會學習產(chǎn)品知識，并提煉口語化的產(chǎn)品知識賣點；同時，通過親自動手操作使用，對新舊產(chǎn)品進行比較、分析、研究同類型產(chǎn)品的主要功能、性能，從而更準確地把握顧客需求，包裝出產(chǎn)品主賣點，將產(chǎn)品能為顧客生活帶來的方便、好處（產(chǎn)品價值）清晰完整地闡述出來。 第二要訣：自信與激情 “沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的人”——作為一名合格的促銷員，他必須具有強烈的自信，充滿激情和熱情。自信與激情并不僅限于天生，后天的
4、培訓和教導完全可以幫助促銷員擁有自信和激情?！ ∈紫龋黉N員必須真心熱愛自己所在的企業(yè)，視自己推銷的產(chǎn)品為自己的孩子般疼愛。其次，促銷員必須提高自己在顧客和其他品牌促銷員面前的信心與激情，這是贏得顧客的信任和引起競爭對手恐慌的關鍵。培訓的最終目的是為了提高成交率，而促銷員必須時刻牢記：同行是冤家。敢于與競爭品牌爭搶顧客，有利、有力、有理、有據(jù)地爭奪整個顧客市場。再次，促銷員必須確保自己介紹產(chǎn)品的完整性、有序性——能夠“自圓其說”，在介紹出現(xiàn)前后矛盾的時候，能夠一掩而過。同時，促銷員的介紹方法應該比競爭對手的介紹方法更具有說服力，這就要求促銷員思路清晰，用通俗化的語
5、言來講解技術原理，讓顧客按促銷員的思路來“聽講”。促銷員絕不能因顧客提問而中斷自己的思路。這其實也是提升自信、保持激情的一個策略。第四，熟悉相關類型產(chǎn)品的技術知識，同時涉獵、了解相關的歷史知識、人文知識和時事新聞，這不僅有利于促成實際銷售，更是促銷員永葆自信與激情的重要原因。最后，通過實際的銷售業(yè)績，來提升促銷員的個人榮譽感，增強他們的自信心，并對未來的工作始終充滿激情；同時，銷售業(yè)績也是對其他品牌促銷員信心的嚴重打擊?！ 〉谌E：嫻熟運用營銷技巧 促銷員在終端賣場中的營銷技巧千奇百怪，不勝枚舉，筆者在這里僅就其中幾點作一個簡單的介紹?！ ∈紫龋黉N員
6、應該逐步培養(yǎng)“腹藝”的能力，即：能細膩地解讀顧客心底真正的想法，善解人意，博取顧客的好感，贏得顧客的信任。促銷員通過培訓和實踐，可以逐步培養(yǎng)自己敏銳的觀察力。 其次，區(qū)別對待不同的消費群體。比如，對于那些不懂裝懂、只懂淺顯的技術知識，就拿自己當成“業(yè)內(nèi)行家”的消費者，促銷員必須細心傾聽他的聲音，以滿足他的“自戀”需求；對于另外一些以購買日韓品牌來襯托身份，對國產(chǎn)品牌的高性價比不懈一顧的消費者，我們的促銷員就不應該“容忍”，而是堅決反駁他，通過我們詳實的專業(yè)知識，來抨擊對方，譏諷對方的“不懂裝懂”。這些“自戀型”的消費者往往在愧疚之余，主動購買我們的產(chǎn)品，以免被外
7、人評價為“外行充內(nèi)行”的小丑！ 第三，當有全家結(jié)伴而來的顧客時，促銷員應注意分別對待：對待老年人，促銷員一定要尊重，備椅接待；對待小孩，要多夸“好懂事”，盡量讓他不覺得無聊；對待女人，一定要稱贊她年輕漂亮，眼光獨到。當顧客較多時，促銷員應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、回答另一位的提問或提供幫助、分發(fā)宣傳資料給其他幾位），并借機造勢，吸引所有顧客的注意。 第四要訣：用心經(jīng)營自己 促銷員是公司（或企業(yè)）在賣場的形象代表，良好的待客禮儀態(tài)度易于贏得顧客好感，其所在賣場、所屬品牌也更容易受到顧客歡迎。促銷員必須用心經(jīng)營好自己，這也是促銷員培訓的一大要
8、訣。 首
