你賣的不是產(chǎn)品--如何向客戶推介年金險.ppt

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1、你賣的不是產(chǎn)品如何向客戶推介年金險？產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售邏輯產(chǎn)品導(dǎo)向結(jié)果1.為什么客戶嫌收益低？2.為什么客戶說時間長？時間節(jié)點收益終值客戶并不關(guān)心你賣的產(chǎn)品，他只關(guān)心自己想要什么年金險銷售的第一性原理年金險解決的問題是什么？投資有風(fēng)險，商業(yè)年金儲蓄的最大作用在于規(guī)避經(jīng)濟周期和配置錯誤帶來的資產(chǎn)風(fēng)險，確保人生關(guān)鍵節(jié)點的資金使用。它最大的事務(wù)性目標(biāo)有兩個：子女教育和退休養(yǎng)老，其次是資產(chǎn)保全和定向傳承等。一個定義/兩大屬性/四大作用/六大功能重新認(rèn)識年金險一個定義是在被保險人生存期間，保險人按照合同約定的金額、方式，在約定的期限內(nèi)，有規(guī)則的、定期的向被保險人給付保險金的保險?？蛻糇铌P(guān)心的收益，你是怎么

2、介紹的？案例：五個老太太的故事追根溯源-保險的定義經(jīng)濟角度資產(chǎn)配置金融工具財務(wù)安排法律角度契約行為權(quán)利行為權(quán)益歸屬兩大屬性年金計劃的四大作用A保人B保錢C保收益D保支配年金計劃的六大功能智慧養(yǎng)老子女規(guī)劃資產(chǎn)保全資產(chǎn)配置傳承規(guī)劃現(xiàn)金流管理創(chuàng)新場景，內(nèi)容致勝場景化思維稅商場景法商場景傳統(tǒng)文化財商場景國學(xué)子女教育場景海外醫(yī)療健康講座政策解讀留學(xué)移民私家車商品房茶樓影樓售樓處牙科診所商會課堂心靈課程思考：財富管理，客戶需求的到底是什么？A.B.C..儲蓄產(chǎn)品投資產(chǎn)品財富管理解決方案客戶不需要產(chǎn)品，他需要的是一個解決方案賣什么不重要，重要的是怎么賣銷售就是要搞定客戶痛點營銷就要找到痛點找對人做對事銷售

3、邏輯確立痛點營銷需求的喚醒人類的行為動機只有兩個：追求快樂和逃避痛苦用戶需求產(chǎn)品需要用戶動機重點：不在產(chǎn)品在目標(biāo)痛點思維1星巴克賣的不是“咖啡”勞力士賣的不是“名表”我們賣的也不是保險，是愛和承諾。而是“商務(wù)”和“休閑”是奢侈的“感覺”和“自信”我不喜歡咖啡但是我喜歡星巴克把保險銷售變成客戶心中的星巴克年金險銷售的不是產(chǎn)品，而是一種尊貴感覺，是有尊嚴(yán)的養(yǎng)老和有底線的生活年金險銷售的不是產(chǎn)品，而是一種生活方式，是有品質(zhì)的自律和有規(guī)劃的簡約年金險銷售的不是產(chǎn)品，而是一種家庭責(zé)任，是有意義的人生和有體驗的情感是有尊嚴(yán)的養(yǎng)老和有底線的生活成功案例：泰康養(yǎng)老社區(qū)需求：不在收益在缺口痛點思維2案例：需求

4、來自制造沖突需求就是用戶現(xiàn)實與期望之間的落差，算一算養(yǎng)老需要多少錢？不在獲得在損失痛點思維3保險客戶常見的痛點之一心理測試1000元的拋硬幣游戲失去的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到的喜悅案例：史上最貴離婚案保險客戶常見的痛點之二兜售安全感是世界上最好的生意消除痛點解決問題保險客戶常見的痛點之三圍繞客戶需求的四個基本點痛點＝需求癢點＝不會買興奮點＝不敢買興趣點＝不想買四個基本點年金險的五層促成方法理念導(dǎo)入法方案呈現(xiàn)法時間窗口法獎勵促成法人情做透法理念引導(dǎo)痛點營銷興趣點興奮點癢點情感攻勢年金險客戶需求的升維思考認(rèn)知決定高度愛因斯坦曾說，這個層次的問題，很難靠這個層次的思考來解決。念念年金險的真經(jīng)