KPI績效分析與店鋪診斷.ppt

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1、歡迎各位2010.9.111零售終端績效運(yùn)營管理之--KPI分析與店鋪診斷技術(shù)2明確銷售指標(biāo)管理與銷售業(yè)績分析的差異點(diǎn)，并掌握從總公司-分公司-終端店鋪三位一體的銷售指標(biāo)管理基本方法2.掌握店鋪零售KPI數(shù)據(jù)有哪些？怎樣計(jì)算？怎樣評估？并從各KPI的關(guān)聯(lián)程度上診斷出問題的方向所在，并結(jié)合店鋪現(xiàn)場巡視，確認(rèn)真實(shí)度，制定改善計(jì)劃4.掌握秉承KPI導(dǎo)向進(jìn)行店鋪巡查，驗(yàn)證KPI分析方向的技巧課程目標(biāo)3第一章銷售指標(biāo)與業(yè)績評估4銷售指標(biāo)管理是終端績效KPI分析管理的基礎(chǔ)5什么叫銷售指標(biāo)？---是能夠反映銷售各個(gè)方面績效狀況的一系列定量化的數(shù)據(jù)或定性

2、文字描述6銷售指標(biāo)的特性分類絕對性指標(biāo)PK相對性指標(biāo)定量指標(biāo)PK定性指標(biāo)結(jié)果指標(biāo)PK過程指標(biāo)7定量與定性指標(biāo)分類定量指標(biāo)定性指標(biāo)銷售量或銷售額指標(biāo)市場占有率指標(biāo)盈利能力指標(biāo)營運(yùn)能力指標(biāo)客戶量指標(biāo)輔助分析指標(biāo)銷售過程指標(biāo)員工的銷售態(tài)度指標(biāo)員工的產(chǎn)品知識(shí)指標(biāo)員工的銷售技巧指標(biāo)銷售報(bào)告規(guī)范性指標(biāo)8什么叫銷售業(yè)績評估？----側(cè)重于一段時(shí)間后針對某個(gè)銷售區(qū)域、銷售終端或銷售人員的進(jìn)行評估，更多是對已發(fā)生的銷售成果進(jìn)行分析、總結(jié)和評估，是銷售指標(biāo)管理的一個(gè)組成部分，或是實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的手段9銷售指標(biāo)管理認(rèn)知的誤區(qū)銷售指標(biāo)管理就是銷售業(yè)績評估？制定銷售

3、指標(biāo)就是制定銷售計(jì)劃？銷售指標(biāo)管理只是經(jīng)理們的工作？銷售指標(biāo)管理是績效工資的借口？10第一節(jié)----銷售指標(biāo)預(yù)測的一般模式11銷售指標(biāo)預(yù)測模式市場規(guī)模市場潛量綜合意見銷售預(yù)測銷售潛量銷售一線意見銷售經(jīng)理意見過去的業(yè)績經(jīng)銷商意見市場調(diào)查消費(fèi)者意向調(diào)查地區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況品牌競爭、商圈狀況影響品牌市場占有率的因素當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好和習(xí)慣產(chǎn)品、地區(qū)、消費(fèi)者、時(shí)期12銷售指標(biāo)預(yù)測的四種方法調(diào)查法比例確定法財(cái)務(wù)相關(guān)法數(shù)學(xué)方法銷售經(jīng)理意見法德爾菲法銷售一線申報(bào)法能力基礎(chǔ)預(yù)測預(yù)期增長率法市場占有率法客戶占有率盈虧平衡點(diǎn)法經(jīng)費(fèi)倒算法移動(dòng)平均法指數(shù)平滑模型13銷

4、售預(yù)測的指導(dǎo)原則預(yù)測原則使用多種方法方法、市場與產(chǎn)品相符憑感覺判斷的局限性了解數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)采用最大/最小化方法AA盡量減少市場因素影響14第二節(jié)----銷售指標(biāo)制定的基本流程15三級指標(biāo)體系的作用第2級第1級奮斗指標(biāo)體系第3級理想指標(biāo)體系基本指標(biāo)體系員工激勵(lì)作用人事績效考核作用規(guī)范目標(biāo)調(diào)整操作便于資金規(guī)劃調(diào)整薪酬預(yù)算控制16制定銷售指標(biāo)的四輪車溫故階段知新階段布陣階段戰(zhàn)役階段歷史銷售總結(jié)成敗點(diǎn)提煉年度業(yè)績環(huán)比區(qū)域業(yè)績環(huán)比店均業(yè)績環(huán)比店鋪數(shù)量環(huán)比現(xiàn)金流/利潤環(huán)比行業(yè)增長率競品增長率企業(yè)發(fā)展規(guī)模增長類型規(guī)劃渠道深度規(guī)劃店鋪數(shù)量規(guī)劃店鋪貢獻(xiàn)度標(biāo)準(zhǔn)

5、月度回款指數(shù)三級指標(biāo)體系指標(biāo)梯形分析表投資增長點(diǎn)尋找管理增長點(diǎn)尋找期/現(xiàn)貨比例新/舊貨比例指標(biāo)/訂貨對比規(guī)劃全年戰(zhàn)役分解戰(zhàn)役目標(biāo)階段戰(zhàn)役核心戰(zhàn)役成果總結(jié)17第一段溫故階段18渠道分銷核心總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)新/舊貨占比月分銷毛利率期貨/現(xiàn)貨占比期貨執(zhí)行率月分銷指標(biāo)達(dá)成率月分銷指數(shù)單客戶對分銷總額貢獻(xiàn)度新老客戶提貨貢獻(xiàn)率上年業(yè)績對比不同等級市場貢獻(xiàn)率歷史銷售分析—渠道分銷19各店店均業(yè)績與上年對比老客戶分銷總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)總體業(yè)績增長與上年對比月進(jìn)貨金額與上年對比人員與架構(gòu)變動(dòng)狀況老客戶分銷狀況20月分銷提貨額占比(除首單)新客戶分

6、銷總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)新開店首單提貨分月占比人員與架構(gòu)變動(dòng)狀況總體業(yè)績水平評估新客戶分銷狀況21本年與上年前20位客戶店鋪裂變狀況重點(diǎn)客戶分銷總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)本年與上年前20位客戶排名變動(dòng)(結(jié)合年總進(jìn)貨)人員與架構(gòu)變動(dòng)狀況本年與上年前20位客戶月均進(jìn)貨分析新客戶分銷狀況22渠道拓展核心總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)新店店均面積與老店對比加盟拓展指數(shù)新老客戶開店首單貢獻(xiàn)不同市場級別開店貢獻(xiàn)零售拓展指數(shù)本年拓展完成率與上年對比本年關(guān)店量與業(yè)績影響分析分公司加盟拓展貢獻(xiàn)占比本年拓展完成量(除關(guān)店)歷史銷售分析—分銷渠道拓展23本年與上年前20位

7、客戶店鋪裂變狀況老客戶拓展總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)本年與上年前20位客戶排名變動(dòng)(結(jié)合年總進(jìn)貨)人員與架構(gòu)變動(dòng)狀況本年與上年前20位客戶月均進(jìn)貨分析老客戶渠道拓展?fàn)顩r分析24自營零售核心總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)新/舊貨占比零售毛利率與盈虧期貨/現(xiàn)貨占比月零售指標(biāo)達(dá)成率月零售指數(shù)各分公司對零售總額貢獻(xiàn)度上年業(yè)績對比不同等級市場貢獻(xiàn)率歷史銷售分析—自營零售25自營舊店分析總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)與上年度銷售總額對比與上年度店均業(yè)績對比自營舊店零售分析26與上年度銷售總額對比27與上年度店均對比28自營新店分析總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)與本年度舊店店均業(yè)

8、績對比與上年度舊店店均業(yè)績對比自營新店零售分析29本年與上年前20位重點(diǎn)店鋪店均業(yè)績同比和環(huán)比重點(diǎn)零售店鋪總結(jié)點(diǎn)(細(xì)化到分公司)本年與上年前20位店鋪排名變動(dòng)(結(jié)合年總銷售)人員與架構(gòu)變動(dòng)狀況