KPI分析與績效管理.ppt

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1、績效管理kpl分析陳贊春1996年加盟壽險業(yè)1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理2000年參加全國組訓(xùn)學(xué)習(xí)2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國壽2案例:航帆部2008年1—6月業(yè)績狀況如下：一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數(shù)18人21人20人22人18人20人新單件數(shù)63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%3請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進(jìn)措施？4運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題5KPI管理系統(tǒng)是借

2、鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對壽險公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以內(nèi)涵價值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前言-56引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。國壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)

3、先地位。KPI是什么？-6-7主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI能干什么？-7-8KPI指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量新契約件數(shù)個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退-8-實(shí)際完成FYp9提高組織活動率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展……提高增員率Eg1.

4、Eg2.-9-10一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計(jì)劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR11報告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期—當(dāng)期全額退保保費(fèi)如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則：1月份FYP=1000+50=1050萬元首年保費(fèi)體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險年期的增加而積累額增加。所

5、以壽險公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。首年度保費(fèi)（FYP）：二、KPI指標(biāo)定義12FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率。FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)例如：2月份完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元，則：3月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率

6、又稱“同比增長”。二、KPI指標(biāo)定義13FYP計(jì)劃達(dá)成率：報告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。FYP計(jì)劃達(dá)成率=報告期實(shí)際完成FYP/報告期FYP計(jì)劃例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則：2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)；三是便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成。二、KPI指標(biāo)定義14FYP年計(jì)劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計(jì)劃完成率。FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)

7、劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計(jì)完成5600萬元，則：7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義15初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬。計(jì)算公式如下：FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義16期初人力：報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力：報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。17

8、平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，