精品銷售流程及話術(shù).ppt

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1、精品銷售流程及話術(shù)精品銷售技巧----丟卒保車法績(jī)效概述通過建議客戶放棄某些特定的精品方法，讓客戶相信你是在為他著想，以期增加客戶接受其他原廠精品的概率。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1·對(duì)于建議客戶放棄的精品界定。2·被暫時(shí)放棄的精品不是固定不變的，而是根據(jù)客戶的不同需求及關(guān)注度隨時(shí)調(diào)整的。注意把握提出放棄建議時(shí)的語(yǔ)言語(yǔ)氣。‘3·對(duì)于建議客戶放棄的精品不要過于抨擊，我們只需此建立客戶的信任感，理想的狀態(tài)是盡可能推薦更多的原廠精品。精品銷售技巧----潛移默化技巧概述淡化專門的精品銷售環(huán)節(jié)，而在產(chǎn)品介紹或試車等銷售階段就開始精品的介紹與引導(dǎo)暗示，讓客戶感覺

2、一旦購(gòu)買了車輛，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)匾瞿承┭b飾，而產(chǎn)品介紹過程中的精品介紹又能進(jìn)一步突出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)并彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，最終促進(jìn)車輛銷售。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1·在車輛的銷售環(huán)節(jié)對(duì)于精品的介紹不能流露出推銷的跡象，主要介紹優(yōu)勢(shì)。2·在不同的銷售環(huán)節(jié)及不同的角度不斷地對(duì)客戶進(jìn)行心理暗示。3·不斷暗示的精品應(yīng)結(jié)合客戶的需求，否則不會(huì)有任何效果。4·典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果）····那就····”。我們要給客戶這樣的感覺！精品能起到錦上添花的作用。5·避免選擇價(jià)格較低的精品，以免客戶要求贈(zèng)送。精品的銷售技巧-----投桃報(bào)李法技巧概述在公務(wù)車銷售因?yàn)?/p>

3、價(jià)格問題僵持不下時(shí)，用精品贈(zèng)送作為談判條件收買或取悅購(gòu)車決策人，促使車輛成交。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1·在前期的溝通過程中，首先應(yīng)清楚購(gòu)買人的身份。2·特殊的精品銷售或贈(zèng)送應(yīng)勁量縮小知曉者的范圍，尤其長(zhǎng)期合作的大客戶。3·企業(yè)客戶不要等車價(jià)談過了在談精品，可以再協(xié)商過程中直接將精品銷售加入車價(jià)里，讓他們認(rèn)為這是一個(gè)整體。4·通過暗示讓客戶覺得這樣的作法并沒有損害公司利益，而且不會(huì)存在任何風(fēng)險(xiǎn)。5·盡量用庫(kù)齡較長(zhǎng)的精品去做順?biāo)饲?。精品銷售技巧----舉一反三技巧概述通過對(duì)以往精品銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以及東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)于精品的分類，在實(shí)際銷售中可以根據(jù)客戶的興

4、趣點(diǎn)推薦其他類似的風(fēng)格或功能的精品，增加客戶購(gòu)買的成功率。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1、強(qiáng)化自身對(duì)精品和改裝的鑒賞能力（可經(jīng)常關(guān)注汽車雜志，車友論壇，多觀察街上的改裝車）。2、在對(duì)話中多應(yīng)用第三方（可以是其他客戶或其他車輛）實(shí)列來證明自己的觀點(diǎn)。3、在客戶沒有購(gòu)買意向之前，不要一次性介紹過多精品，否則會(huì)適得其反4、員工車輛上的裝飾會(huì)是很好的推薦范例。5、如果在交談過程中，發(fā)覺客戶很有主見慎用此技巧。精品銷售技巧----以退為進(jìn)法（精品增送）技巧概述雖然原則上我們不鼓勵(lì)在銷售時(shí)對(duì)原廠精品采用贈(zèng)送的方式，但不可否認(rèn)，贈(zèng)送精品是促成交易最有效的方法之一，而且

5、對(duì)于專營(yíng)店來說贈(zèng)送精品比直接優(yōu)惠價(jià)格要?jiǎng)澦愕亩?，但?zèng)送精品的目的絕不僅限于成交，贈(zèng)送只是銷售的開始，它同樣蘊(yùn)含技巧。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1·除非是已經(jīng)明示的贈(zèng)送，否則不要輕易使用贈(zèng)送權(quán)限，要讓客戶認(rèn)為得到贈(zèng)送是大大的便宜，以增加車輛的成交率。2·不要全選客戶需要的精品贈(zèng)送，搭配著贈(zèng)送既可以促成交易又可以讓客戶急需消費(fèi)。3·如果客戶確實(shí)不打算多買，則應(yīng)盡可能挑選利潤(rùn)率較高的精品贈(zèng)送，如防爆膜等。4·可以只贈(zèng)送副廠裝飾件，以突出原廠精品的價(jià)值與品質(zhì)。5·一旦答應(yīng)贈(zèng)送，務(wù)必促成交易，否則客戶會(huì)去其他專營(yíng)店急需談條件，繼而擾亂市場(chǎng)價(jià)格。精品銷售技巧---

6、-投其所“需”法（關(guān)懷備至）技巧概述很多時(shí)候客戶對(duì)精品的需求也是盲目的，希望有人幫他拿個(gè)主意，銷售顧問應(yīng)通過認(rèn)真了解客戶需求并發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，站在客戶的角度推薦精品，并獲得其認(rèn)同。技巧關(guān)鍵點(diǎn)1·在前期溝通中通過交談甚至通過觀察細(xì)節(jié)來判斷客戶需求，為推薦精品做好準(zhǔn)備。2·同一件精品也會(huì)有不同的功能，推薦精品時(shí)要從前期了解的客戶需求出發(fā)，讓客戶感覺你是在位他著想而不是為賺錢。3·一般客戶購(gòu)車都會(huì)帶家人或朋友同來，推薦很有把握的精品可以征求他們的觀點(diǎn)，尋求復(fù)合。精品銷售技巧----打包銷售法（想省都難1）在通知客人交款前就為他設(shè)立一個(gè)較高

7、的標(biāo)準(zhǔn)。例：“我算了一下，車款是十六萬(wàn)四千八(已含精品的報(bào)價(jià)），再加上購(gòu)置稅保險(xiǎn)費(fèi)驗(yàn)車上牌，您帶十九萬(wàn)左右來就差不多了”。當(dāng)客戶帶著十九萬(wàn)來展廳，他已默認(rèn)要花這么多錢，就不會(huì)對(duì)在此范圍內(nèi)的裝飾花銷有太多的抗拒。價(jià)格分解法很多時(shí)候，客戶并不了解精品的價(jià)格，他們所提出的異議只是一種購(gòu)物習(xí)慣而已，只是銷售顧問不要急于優(yōu)惠，采用價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法，往往會(huì)淡化客戶對(duì)價(jià)格的異議。例：“你說的沒錯(cuò)，原廠的確實(shí)貴些，但做工可比副廠的強(qiáng)多了，而且質(zhì)量絕對(duì)過硬，差不多能跟車走了，車都報(bào)廢了，它還壞不了。就算你用5年，貴的這9百快錢平均每天還不到5毛錢，但您每天

8、使用起來的感覺完全不一樣，您覺得呢？”套餐誘惑法（全線出擊）與其讓客戶漫無(wú)目的的選擇，不如按不同的風(fēng)格或功能，事前設(shè)定好若干精品套餐，并為之命名，例：“流光溢彩：清涼套餐：安全衛(wèi)士等，在略微加以折扣。此類方