精品經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

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1、信達(dá)汽車/陳秉躍2011-6-84S店汽車精品經(jīng)營(yíng)之道陳秉躍廈門大學(xué)EMBA廈門汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)廈門信達(dá)諾汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理從事汽車4S行業(yè)工作8年，2003年任信達(dá)福特店總經(jīng)理，2006年任信達(dá)豐田總經(jīng)理，帶領(lǐng)信達(dá)豐田店5年來保持廣汽豐田福建經(jīng)銷店新車銷量第一，營(yíng)業(yè)額超過15億，凈利潤(rùn)超過7500萬，并取得2008、2010年度廣豐全國(guó)優(yōu)秀售后服務(wù)店和2009年度廣豐全國(guó)十佳經(jīng)銷店榮譽(yù)。2006年創(chuàng)建信達(dá)汽車精品走廊，推導(dǎo)汽車精品精裝車銷售模式，營(yíng)業(yè)規(guī)?？焖偬嵘?，2010年信達(dá)豐田單店精品營(yíng)業(yè)額到達(dá)3710萬元，平均單車產(chǎn)值25728萬。講座目的：1

2、。溝通精品銷售經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)理念2。提供簡(jiǎn)便方法，讓大家會(huì)賣精品3。解決利益問題，讓大家愛賣精品一精品經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)介二三精品銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)討論：為什么精品賣不好？分享內(nèi)容：四精品經(jīng)營(yíng)理念總結(jié)一信達(dá)汽車精品經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)介1.2007-2010年信達(dá)豐田單店精品經(jīng)營(yíng)狀況：2.2007-2010年信達(dá)豐田單車精品產(chǎn)值狀況：思考：（1）單車精品產(chǎn)值可否再提高些？（2）如何再降低精品采購(gòu)成本？2007年2008年2009年2010年精品產(chǎn)值（萬）1529125422223710其中：銷售（萬）14027281041999其中：贈(zèng)送（萬）12752611812711銷售車輛臺(tái)數(shù)（臺(tái)）2083

3、184018811442單車現(xiàn)金（元/臺(tái)）6730395655346928單車贈(zèng)送（元/臺(tái)）6102858627918800單車產(chǎn)值（元/臺(tái)）734068151181325728精品材料成本比率33%31.4%26.4%23.5%二精品銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2010年信達(dá)豐田,平均單車精品產(chǎn)值25728元，精裝車比率高達(dá)80%以上。如何能達(dá)成如此高的精品額和成交率呢？總結(jié)以下5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一、不是精品套裝車不進(jìn)店；二、抓大放小原則；三、營(yíng)銷組合拳；四、銷售激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)；五、精品走廊硬件支持。汽車精品銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、不是精品套裝車不進(jìn)店原則展廳展示的車型中有:雅力士加裝車；凱美瑞加

4、裝車；漢蘭達(dá)加裝車1。每種車型都有兩款精品加裝車進(jìn)入展廳，供客戶選擇。2。展廳展示都是車型中熱銷的車款和有加裝空間的車型。展廳拒絕擺裸車1、車商面臨的困境：裸車?yán)钪挥?%，只有精裝車才有讓利空間發(fā)瘋的同城二店→裸車現(xiàn)金優(yōu)惠20000元！發(fā)瘋的買家→“優(yōu)惠25000元，我就買”！必須差異化２、精裝車/升級(jí)版/紀(jì)念版/皇家版/典藏版/團(tuán)購(gòu)版“五一精裝車”/六月車展升級(jí)版/7月典藏版/8月紀(jì)念版/9月團(tuán)購(gòu)版/國(guó)慶促銷車/春節(jié)促銷車（每月賣不同的主題）3、產(chǎn)品選擇：（1）有加裝空間車型（200G經(jīng)典版/240G經(jīng)典版/2.7精英版）（2）中檔2-3萬/高檔3-5萬兩檔供客

5、戶選擇（3）根據(jù)車型是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)來設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)4、產(chǎn)品定價(jià)策略（1）有多少溢價(jià)空間將決定最終精裝車套餐包價(jià)格實(shí)例：漢蘭達(dá)24.88精英商務(wù)版27.98漢蘭達(dá)29.88豪華商務(wù)版33.98漢蘭達(dá)29.88豪華旗艦版35.98（2）中檔車1-2/10，中高檔車2-3/20，高檔車3-5/30差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（1）通過套餐包價(jià)格決定產(chǎn)品組合（看錢點(diǎn)菜，排餐）（2）通過定位功能主題決定產(chǎn)品組合（鮑魚宴，餃子宴）差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（1）通過套餐包價(jià)格決定產(chǎn)品組合（看錢點(diǎn)菜，排餐）實(shí)例：漢蘭達(dá)29.88豪華商務(wù)版33.98（+4.1）差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過

6、女性主題推出3.8婦女節(jié)香氛魅動(dòng)版“賣與眾不同的車，賺該賺的錢”提示：1.利用特色升級(jí)車型設(shè)計(jì)，與同城二店形成差異，價(jià)格不具可比性，同時(shí)產(chǎn)品有新賣點(diǎn)，能滿足消費(fèi)者新需求。2.差異化地創(chuàng)造升級(jí)新車型進(jìn)行優(yōu)惠促銷，50%-80%消費(fèi)者會(huì)選擇“優(yōu)惠促銷車型”，放棄“不促銷或少促銷的裸車車型”。3.4S是賣精品的第一道關(guān)卡，渠道優(yōu)勢(shì)必須喝頭遍湯，不做太可惜。銷售的精裝車比率可以達(dá)到80%以上。4.精品一定要培植成為和新車銷售創(chuàng)利相當(dāng)。盈利模型：賣車賺5000,賣精品賺5000,賣衍生產(chǎn)品賺2000“同城兄弟能聯(lián)合最好，不能聯(lián)合就盡量差異化”差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)二、精品加裝抓大放小

7、原則2009年信達(dá)汽車精品10大銷售項(xiàng)目排行：飛歌GPS：12800/16800威固防爆膜：4880/7800智能啟動(dòng):8000/12800真皮座椅：5900/7600底盤裝甲：2580/3380(五虎上將與二八法則)2.2010年5大項(xiàng)目排行：GPS/智能啟動(dòng)/天使眼/皮/膜3.每個(gè)季度每月份都有新的主題安裝套餐車進(jìn)行銷售項(xiàng)目?jī)?nèi)容還是銷售前10的內(nèi)容為主，大方向不變，每月有新主題，同城一致最好二、精品加裝抓大放小原則4、賣精品套餐，只是讓客戶買了米，還應(yīng)該帶些水果。“水果”的必要：如太陽膜、底盤裝甲、迎賓踏板、擋泥板等項(xiàng)目。(大項(xiàng)目套餐組合為“米”，易賣小項(xiàng)目