資源描述:
《優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)課程.doc》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)課稈優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)課程優(yōu)秀的置業(yè)顧問索描商人氣他或她繼承并發(fā)揚堅韌踏實,講究團隊協(xié)作,優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng);質(zhì)。真誠、專業(yè)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問需要具備哪些條件?一、心態(tài)正確的心態(tài)+專業(yè)的修煉=積極的心態(tài)二、專業(yè)知識公司概況、項目產(chǎn)品、服務(wù)理念、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)術(shù)語三、客戶拓展技巧陌生拜訪技巧、電話營銷技巧、交流溝通技巧、價格談判技巧、業(yè)務(wù)成交技巧,”,第一部分:心態(tài)篇第一節(jié)正確認識銷售這一職業(yè)1-1:正確認識“銷售”這一職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報第二節(jié)樹立正確的“客戶觀”11-2:樹立正
2、確的“客戶觀"A認識1:“對手”?那個難纏的客戶今天搞定沒?認識2:“獵物”?這個客戶有沒有上鉤?認識3:“上帝”?B衣食父母工作專業(yè)儀容得體、外表整潔;熱情、友好、樂于助人;知識淵博掌握房地產(chǎn)知識,置業(yè)居家生活方面專家,關(guān)心客戶記住客戶偏好;關(guān)心客戶利益;竭力為客戶服務(wù)210次拒絕1次成交1次成交=500000元1次拒絕=50000元客戶的拒絕是自我財富的積累第三節(jié)成功銷售的3、4、5、61-3:成功置業(yè)顧問的3、4、5、6?成功的銷售沒有捷徑銷售是-?種實踐,是一個艱難跋涉的過稈;只有真正經(jīng)歷過痛苦
3、、快樂,經(jīng)歷過人生的磨煉,我們才能達到事業(yè)的巔峰!讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底。?你愿花一年以上時間做銷售工作嗎?這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情,如果僅僅是想有一份工作,如果是為了……你永遠也不會取得成功!?銷售T營銷T經(jīng)理一>總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計,從事營銷行業(yè)的人屮,80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功,就必須從置業(yè)顧問做起,一步一步鍛煉白己、提升白己。?你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜(高級營銷代表)來掩蓋白己時間對每個人都是公平的,同樣做銷售,為什么成果不同,
4、原因就在于我們是否浪費了時間?是否一直在積極行動?是否真正每時每刻關(guān)心客戶……?學(xué)會在工作屮總結(jié)梶高勤于總結(jié),善于自我學(xué)習(xí),邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會工作,笨人被動工作。找尋動力的源泉白我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望堅持不懈的精神“我為什么做銷售?"“我是最棒的?(自信、熱情)"“我要做團隊最有影響力的人,我要。。。。。。"“絕不放棄、永不放棄''!“我要開盤賣50套洋房"?明確的目標(biāo)樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)(必須是可量化的日標(biāo))大量的行動“我要和團隊分亨三條銷竹經(jīng)驗”!“做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)"!“我
5、專業(yè),我成功(贏得客八的信賴廣!“從今天開始、堅持不懈行動"銷售大師們成功,憑借的不僅是巧,更重要的是精神力量,那就是信!唯有信念,才能讓我們在漫長的銷生涯屮,有力量和自信甌對挫折、迎挑戰(zhàn)!8總結(jié):銷偉的——四重境界第一重境界讓自己被動第二重境界讓客戶感動第三重境界能讓客戶心動第四重境界讓客戶立即沖動我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家!我能診斷*戶購房需求!用行動開啟成功的人生!認真做工作、關(guān)注細節(jié)!我要成為銷偉力最強的!9第二部分:技巧篇一、客戶拓展技巧(1)如何從競爭對手屮拉冋客戶?贊揚——房子是大宗商品,第一次
6、置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越,往往會貨比三家,此時,我們應(yīng)堅持以下原則:%1贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的;%1絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛;%1探明競爭樓盤在客戶心目中的位置;%1找出客戶的個人因素和真正購買動機。案例:客戶:“你們的洋房修得好密啊?你看人家xx的洋房樓間距都是20多米,。銷售:“沒有,哪里密嘛。我們有16米,其實間距差不多,只是看起有點密的嘛?!卞e銷偉:“老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的,首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度,根據(jù)我們的調(diào)杏這樣的
7、尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟,等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮。"o有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽,讓這顆懷疑的種了在客戶心目中生長成巨大的不信任,大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。Q切記:我們所說的話必須有一定的事實依據(jù),否則客戶可能再也不會冋頭!10o對于那些已比較熟悉的客戶,可育截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點,這更有效案例:客戶:“別個XX和某重點中學(xué)聯(lián)合辦學(xué),業(yè)主子女教育得到很好的解決哦?”?!蜾N售:“據(jù)我了解政府07年就明文規(guī)定嚴禁開發(fā)商和學(xué)
8、校搞聯(lián)辦教學(xué),因此我建議您再打聽淸楚。另外我們這個樓盤業(yè)主了女可以就近入讀XX屮學(xué),而XX屮學(xué)是XX區(qū)重點屮學(xué),教冇質(zhì)量有保障?!?Q絕對I叫避競爭樓盤是不可能的,但主動或冒然攻擊對手,會給客戶造成以下后果:—競爭對手很厲害,且難以戰(zhàn)勝;——那個樓盤怎樣?我是不是該去看看;—這個置業(yè)顧問缺乏容人之量,沒涵養(yǎng)。記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動,有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較!①利用自已掌握的競爭對手資料,針對具體客戶的特點,按客觀和公正的