優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)課程

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1、優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)課程優(yōu)秀的置業(yè)顧問索描□他或她繼承并發(fā)揚堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng);口商人氣質(zhì)?！跽嬲\、專業(yè)。優(yōu)秀的置業(yè)顧問需要具備哪些條件？一、心態(tài)正確的心態(tài)+專業(yè)的修煉=積極的心態(tài)二、專業(yè)知識公司概況、項目產(chǎn)品、服務(wù)理念、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)術(shù)語三、客戶拓展技巧陌生拜訪技巧、電話營銷技巧、交流溝通技巧、價格談判技巧、業(yè)務(wù)成交技巧??…第一部分：心態(tài)篇第一節(jié)正確認識銷售這一職業(yè)1-1:正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)乞丐心理推銷是乞求、害,浹巨絕和客戶提意見置業(yè)顧問的

2、心Y專業(yè)的、誠信的，陸帶給客戶快樂、價值。企業(yè)使者，企業(yè)鍛代表a使者心理銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)J付出艱苦努力才有豐厚回報銷售是一門綜合學(xué)科申＞市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售口A置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求第二節(jié)樹立正確的“客戶觀”1-2：樹立正確的“客戶觀”B那個難纏的客戶今天搞定沒?這個客戶有沒有上鉤？衣食父母客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問?工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，關(guān)心客戶1記住客戶偏好；關(guān)心客戶

3、利益；竭力為客戶服務(wù)成功置業(yè)顧問的"客戶觀^客戶的拒絕等于什么?10次拒絕X1次成交1次成交=500000元▼1次拒絕=50000元客戶的拒絕是自我財富的積累第三節(jié)成功銷售的3、4、5、61-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6必須知道的三件事①想爬多高，功夫就得下多深…■堅韌?成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底。?你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工

4、作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作,如果是為了……你永遠也不會取得成功！②蹲得越低，跳得越高…■踏實?銷售f營銷f經(jīng)理f總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。?你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的置業(yè)顧問。③.高效的工作造就成功的置業(yè)顧問……高效、聰明?做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在

5、于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客?學(xué)會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作。4之一——必備的四種態(tài)度

6、找尋動力的源泉自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望“我為什么做銷售？”匚〉“我是最棒的？（自信、熱情）堅持不懈的精神匚＞“我要做團隊最有影響力的人，我要。。。。。。"匸＞“絕不放棄、永不放棄”！4之二——必備的四張王牌“我要開盤賣50套洋房”？明確的目標

7、匚＞亠■“我要和團隊分享三條銷售經(jīng)驗”！樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動（必須是

8、可量化的目標）“做銷售我很快樂（用熱情感染客戶）”!“我專業(yè)，我成功（贏得客戶的信賴）”!匸＞“從今天開始、堅持不懈行動”5——必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自言②、真心誠意地關(guān)心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的思志力⑤、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是支巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)!倍增業(yè)績的六大原則我杲老板（我為自己干）0我要對自己的發(fā)展負責!我是顧問而非詈如顧問

9、房地產(chǎn)行業(yè)的專家!=我能診斷客戶購房需求!我要立即行動、菲絕等待Q用行動開啟成功的人生!我要把工作做好——用心=認真做工作、關(guān)注細節(jié)!我立志岀類祓萃——杭著Q我要成為銷售力最強的!總結(jié)：銷售的——四重境界第一重境界讓自己被動第二重境界讓客戶感動第三重境界能讓客戶心動第四重境界讓客戶立即沖動第二部分：技巧篇一、客戶拓展技巧（1）如何從競爭對手中拉回客戶?學(xué)會贊揚贊揚一一房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對

10、不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目小的位査；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。案例：客八：“你們的洋房修得好密??？你看人家XX的洋房樓間距都是20多米”。銷售：“沒冇」那里密嘛。我們有16米，其實間距差不多，只是看起冇點密的嘛?！卞e銷售：“老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會