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1、拜訪前的準備工作(Nasdaq:GSOL)本單元的目的讓業(yè)務員了解在進行一次業(yè)務拜訪前應該如何做準備,以提高銷售拜訪的質量本單元的內容銷售前準備工作的好處準備工作的優(yōu)先次序準備工作的具體內容拜訪前準備工作的好處銷售的步驟搜集信息確認需求提供建議接觸要求簽約介紹產(chǎn)品成功銷售的步驟搜集信息確認需求提供建議接觸要求簽約介紹產(chǎn)品跟進服務準備銷售前準備工作的好處讓自己更具有專業(yè)性、介紹更有說服力、更容易引起客戶的好感不會浪費時間、不會犯錯,第一次拜訪就能獲得客戶的信任銷售中做到有的放矢,更容易抓住成功機會準備工作的優(yōu)先次序1.了解客戶狀況3.準備銷售資料4.電話預
2、約5.擬定銷售策略準備工作的優(yōu)先次序2.設定拜訪目標6.拜訪前確認準備工作的具體內容新客戶:檢查iSPS–CallCardManager過去是否有AE拜訪上次的拜訪時間及拜訪記錄以往的聯(lián)系人是誰?沒有合作的原因何在?電話了解產(chǎn)品、是否出口、市場、出口方式及需求1.了解客戶狀況1.了解客戶狀況回訪老客戶:事先查看CallCardManager記錄:上次的拜訪狀況主要的反對意見留待解決的問題潛在的銷售機會上次承諾的服務跟進拜訪的時間安排…………2.設立拜訪目標新客戶:了解基本信息,建立關系介紹公司及全面解決方案如果有購買需求,爭取完成簽約2.設立拜訪目標潛在
3、客戶:提供信息、解決疑難問題跟進拜訪、爭取簽訂合同合作客戶:加深了解客戶的競爭優(yōu)勢提供售后服務介紹新產(chǎn)品/服務,要求購買了解客戶新的需求,爭取擴大合同3.整理銷售資料1.配合銷售的資料2.留給客戶的資料配合銷售的資料SalesKits(攤位圖,合同,特裝方案…)展會宣傳銷售手冊展覽會會刊展會宣傳的光盤符合客戶產(chǎn)品的專業(yè)雜志參展商名單TOP5orTop10/高需求產(chǎn)品報告注:Saleskit要有序排放留給客戶的資料展會宣傳銷售手冊展覽會會刊展會宣傳的光盤符合客戶產(chǎn)品的專業(yè)雜志注:準備留給客戶的資料,可以預先整理另外夾放4.電話預約最好在2~3天前與客戶電話
4、約定,并告知你拜訪的目的與所需的時間在planner中記錄約定的拜訪時間合理安排一天的拜訪計劃及路線5.擬訂銷售策略用什么方法(或內容)開場問哪些問題從客戶的哪個需求點切入重點介紹哪個產(chǎn)品或服務主要反對意見的解答方案參展方案如何切入要求簽約的方法先找誰,再拜訪誰6.拜訪前的確認與客戶電話確認檢查銷售資料及工具的完好銷售手冊、光盤、雜志最新攤位圖及相關資料價目表、合同、計算器筆、名片、白紙電腦拜訪前的自我確認:“我的行裝專業(yè)嗎?整齊嗎?”“我的精神充沛嗎?”一切都令你滿意充滿信心地出發(fā)!提高拜訪效率的方法事先設定拜訪目的拜訪前做充分準備不斷提供給客戶想知道
5、的信息建立可信度記住只有當你準備好要與客戶簽約,客戶才會與你簽約!回顧1.在拜訪客戶前我們應做哪些準備工作?2.銷售拜訪的策略指的是什么?3.怎樣安排好自己的銷售拜訪?提醒:銷售后續(xù)服務(Nasdaq:GSOL)銷售后續(xù)服務及時幫客戶預定展位確定展位后發(fā)送參展商手冊給客戶如客戶有享受免費贊助項目的機會及時通知客戶并與其確認(時裝表演,新產(chǎn)品展示長廊…)租賃設備截止日期前的叮囑開展兩個月前關心客戶的樣品運輸和行程安排等問題拜訪前的準備及售后服務謝謝!
