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時間：2020-02-29
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1、淺談顧問式銷售一、顧問式銷售的幾個基本概念問題點需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序一、顧問式銷售的幾個基本概念問題點以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導的關于一般現(xiàn)象下存在的問題需求由買方做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關心和欲望隱藏性需求明顯性需求利益產品或方案可以滿足由買方表達出來的明顯性需求購買循環(huán)關于客戶在購買決策過程中存在的決策的路徑。包含六大步驟，三個決策點購買循環(huán)圖發(fā)現(xiàn)問題選擇賣方分析問題評估解決方案解決否？建立優(yōu)先順序解決否？評估賣方解決否？優(yōu)先順序通過對客戶進行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關心和不太關心的是什么，然后根據這個形成一個
2、標準。根據自身的優(yōu)劣情況，進行相應的調整。二、銷售對話策略銷售對話所隱藏的基本策略所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術如何將話題從一個簡單的問題點引向深入是拜訪前應策劃的工作每一個問題既能將銷售會談引向深入一步，同時也可能會回到原點敬請指教！
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