銷售人員應具有的知識結構.doc

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1、銷售人員應具有的知識結構銷售人員應掌握的知識是非常廣泛的，要有一定的只是寬度和知識積累。知識的積累意味著素質和能力的提高。以下幾方面是銷售人員的必備的專業(yè)知識。（1）企業(yè)知識掌握企業(yè)知識，一方面是因為顧客了解一種產品的時候必然要了解它的相關企業(yè)；另一方面銷售人員熟練掌握自己企業(yè)的知識，是為了是銷售活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達成企業(yè)的整體目標。銷售人員要掌握企業(yè)的知識應以顧客的需求為出發(fā)點，主要包括：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產規(guī)模和生產能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，以及企業(yè)的服務項目、企業(yè)的交貨方式與結算方式等

2、等。要對企業(yè)的背景知識熟練掌握，以樹立信心，增強認同感和歸屬感，提高工作動力和熱情，也可滿足顧客這方面的要求。（2）產品知識銷售人員不是技術專家，也不是產品開發(fā)設計人員，不可能透徹了解有關產品的全部知識。但是銷售人員一定要把產品的性能了解清楚，才能在銷售過程中向顧客解釋清楚，面對顧客的疑問才能從容不迫地解答。顧客在購買一件商品之前，總是要設法了解產品的特征和利益，以減少購買的風險。通常，越是技術上比較復雜，價值或價格高的產品，顧客越要最大限度的了解產品。大型機器設備的銷售人員在介紹產品和培訓客戶使用操作上就要花去銷售過程中的絕大部分時間。顧客喜歡

3、能為他們提供大量信息的銷售人員。顧客相信精通產品、表現(xiàn)出權威性的銷售人員。因此銷售人員應對自己所銷售的產品有深入的了解。原材料及商品質量、生產過程及生產工藝基數(shù)、產品的性能、產品的使用、產品的維修與保養(yǎng)、產品的存放條件、產品的售后保證措施等等。（3）市場知識精選范本,供參考！市場是企業(yè)和銷售人員活動的基本舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是銷售人員必備的功課，也是企業(yè)和銷售人員獲得成功的重要條件。需要銷售人員掌握的市場知識是非常廣泛的，因為銷售活動涉及各種各樣的主體和客體，銷售的內容和方式都十分復雜。銷售人員應努力掌握市場經(jīng)濟的基

4、本原理和趨勢、市場營銷及商品銷售的策略與方法、市場調研與市場預測的方法、供求關系變化的一般規(guī)律、消費心理及購買行為的基本理論等等專業(yè)知識，不斷充實自己的知識庫，巧妙應對各種顧客提出的問題。市場是企業(yè)和銷售人員活動的舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業(yè)和銷售人員獲得成功的重要條件。（4）消費者知識熟悉消費者權益保護法，知曉顧客的知情權所指內容，熟悉顧客，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”,掌握社會學、心理學、行為學的基本知識，可以很好地了解、分析顧客的特點，采取不同的銷售策略。（5）人際交往知識銷售人員的工作簡而化之就是雨各種各樣的人打

5、交道。成功地銷售產品離不開銷售人員良好的人際關系。要想使顧客接受自己銷售的產品，必須首先使顧客接受銷售人員這個人，這使得人脈資源、人際關系就能發(fā)揮它的作用了。人際關系的知識既是銷售成功的前提條件，又是建立個人聲譽和企業(yè)信譽的必要基礎?！颈疚臋n內容可以自由復制內容或自由編輯修改內容期待你的好評和關注，我們將會做得更好】精選范本,供參考！