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1、寶潔系列培訓資料小店銷售管理1一小店概述1.1小店定義1.2小店特點1.3小店重要性21.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種,同時P&G產品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。31.2小店特點1便利性:與大店相比,競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2分布廣泛:道路兩邊,居民樓下,電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小,大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。4經營品種相對集中:以日用消費
2、品的暢銷規(guī)格為主41.3小店的重要性對消費者而言:-最方便地買到有購買沖動的產品。-有效地改變消費習慣,提高生活質量。51.3小店的重要性對P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品,特別是小規(guī)格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時,小店銷量受其他因素干擾小,相對穩(wěn)定,是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊,但由于小店直接面對消費者,同時,P&G分銷商提供各種銷售支持和服務,故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費用,也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-
3、穩(wěn)定而廣泛的客戶網絡,建立長久生意的基礎通過覆蓋數目巨大的小店客戶,建立穩(wěn)定的客戶網絡,能有效地提高P&G客戶在當地,在日化行業(yè)中的知名度,從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎。61.3小店的重要性對P&G而言-使產品知名度及可購買性達到最高使產品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠誠,確保P&G品牌的領導地位。作為日用消費品公司,我們不僅需要消費者對P&G產品產生購買沖動并試用,更需要通過反復使用形成品牌忠誠,而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現。7小店銷售目標及策略2.1-P&G深度
4、分銷目標2.2-P&G的小店策略82.1-P&G深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店,具體來說是指:在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。92.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。10三小店管理動作系統(tǒng)3.1片區(qū)設置3.2覆蓋方式3.3貿易政策3.4人員管理3.4.1目標3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓3.4.5激勵3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.
5、1倉庫管理3.5.2帶貨/補貨系統(tǒng)3.5.3財務安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹3.6.4促銷管理3.6.5店內形象管理3.6.6覆蓋拓展11三小店管理工作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在小店實現公司的零售目標,是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。123.1片區(qū)設
6、置將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時,應注意如下幾點:133.1片區(qū)設置以不遺漏、不重復、不分散為原則。143.1片區(qū)設置每個片區(qū)的店數應大約相同。153.1片區(qū)設置盡量以主干線或河流,小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。163.1片區(qū)設置每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景,如某片區(qū)以商業(yè)街為主,某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,某片區(qū)是老城居民街,這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。173.1片區(qū)設置當一個片區(qū)店數超過150家,可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位(每塊店數在30家左右),既有
7、利于銷售代表實現安全庫存(銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天)也有利于檢查人員跟進檢查。183.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時,覆蓋方式在如下有所規(guī)范:193.2覆蓋方式拜訪頻率:合適的拜訪頻率,應以成熟品牌不脫銷,新產品4周內賣進達標,銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時,可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。203.2覆蓋方式每日拜訪店數
8、對小店銷售代表來說,每天拜訪25家小店是基本的要求。213.2覆蓋方式成功率在小店拜訪中賣進P&G產品(無論是新分銷賣進還是補貨)應視為拜訪成功,一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上。223.2覆蓋方式周期性的覆蓋計劃由于P&G產品品類多(洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理),小店分銷要求高(80%以上到達或超過零售標準),僅靠小店銷售代表