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《寶潔系列培訓(xùn)資料之小店銷售管理課件.ppt》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理崔峻1泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性2泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種,同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。3泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司1.2小店特點(diǎn)1便利性:與大店相比,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛:道路兩邊,居民樓下,電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)
2、業(yè)面積及銷售額均較小,大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中:以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主4泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言:-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣,提高生活質(zhì)量。5泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品,特別是小規(guī)格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時(shí),小店銷量受其他因素干擾小,相對(duì)穩(wěn)定,是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊,但由于小店
3、直接面對(duì)消費(fèi)者,同時(shí),P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù),故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費(fèi)用,也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò),建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶,建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?,在日化行業(yè)中的知名度,從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。6泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng),確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作
4、為日用消費(fèi)品公司,我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用,更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng),而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。7泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略8泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店,具體來(lái)說(shuō)是指:在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。9泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高
5、效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。10泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司三小店管理動(dòng)作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置3.2覆蓋方式3.3貿(mào)易政策3.4人員管理3.4.1目標(biāo)3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培訓(xùn)3.4.5激勵(lì)3.4.6工作制度3.5后勤支持系統(tǒng)3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)3.5.3財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)3.6分銷管理3.6.1小店基本動(dòng)作程序3.6.2檢查制度3.6.3銷售介紹3.6.4促銷管理3.6.5店內(nèi)形象管理3.6.6覆蓋拓展11泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司三小
6、店管理工作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。12泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí),應(yīng)注意如下幾點(diǎn):13泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.1片區(qū)設(shè)置以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。14泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程
7、股份有限公司3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。15泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.1片區(qū)設(shè)置盡量以主干線或河流,小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。16泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景,如某片區(qū)以商業(yè)街為主,某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主,某片區(qū)是老城居民街,這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。17泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.1片區(qū)設(shè)置當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家,可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位(每塊店數(shù)在30家左右),既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存(
8、銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天)也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。18泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí),覆蓋方式在如下有所規(guī)范:19泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司3.2覆蓋方式拜訪頻率:合適的拜訪頻率,應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo),銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較