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1、大客戶銷售必備工具：銷售漏斗管理2012年9月12日2Agenda目錄FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程AccountSellingProcess客戶銷售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast銷售預測InSummary總結2012年9月12日3Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge客戶知識CurrentA/CRevenues當前客戶業(yè)務量Currentopportunities當前的機會A/CSegmentation客戶分類A/CAssessm
2、ent客戶評估AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程2012年9月12日4FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue當前收入“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment業(yè)務發(fā)展BusinessDevelopment業(yè)務發(fā)展AccountAssessment&SegmentationTools客戶評估及分類工具未來潛力2012年9月12日5LOW低CurrentRevenue當前收入High高Averageannualrevenueagreeonabenchmark基于一個基準之上的平均年業(yè)務量A
3、nalyzingyourCurrentRevenue分析你的當前收入2012年9月12日6Purpose目標Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.根據現(xiàn)有收入和未來前景來評估你的客戶。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.在你的業(yè)務范圍內對客戶進行分類。Output結果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.根據客戶的現(xiàn)有收入和未來前景對你的業(yè)務進行分類。Benefit收益U
4、nderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio理解影響你業(yè)務量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.有效的評估業(yè)務范圍內的客戶，并對他們進行優(yōu)先等級的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未來前景2012年9月12日7FuturePotential未來前景=OrganizationCharacteristics組織特征MarketGrowthPosition市場增長定位Solutionrequirements方案需求Strateg
5、icMarketValue有戰(zhàn)略意義的市場價值Trackrecord記錄Sponsorship支持者Culturalcompatibility文化兼容性Opportunities各種機會SolutionFit解決方案的適用性CompetitiveAdvantages競爭優(yōu)勢A/CProfile+客戶概況OpportunityPipeline機會儲備+Relationship關系2012年9月12日8#1OrganizationalCharacteristics組織特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabil
6、ityetc.)?客戶的業(yè)績如何(例如銷售增長和效益等)？What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?他們的規(guī)模趨勢如何？是擴充還是裁員？Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?最近有新的舉動嗎，是合并、并購、還是重組？#2MarketGrowthPosition市場定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客戶的主要市場是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?現(xiàn)在其主要市
7、場的情況如何，屬于淡季還是旺季？What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?他們在主要市場中所處的競爭地位如何？What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpotential?他們的長期和短期的增長潛力如何？#3SolutionRequirements方案需求Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?我們的解決方案是否能與客戶需求匹配得很好？Whatdoesthea/cthinkaboutours
