利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售

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1、大客戶銷售技巧講師：程廣見大綱大客戶銷售認知大客戶信息分析建立與維護大客戶的信任挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)大客戶銷售認知7月15日新聞：國企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳近日印發(fā)《關(guān)于進一步推進國有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見》，凡屬重大決策、重要人事任免、重大項目安排和大額資金運作事項必須由領(lǐng)導(dǎo)班子集體作出決定。防止個人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認真貫徹執(zhí)行。這是首次以中央文件形式，要求國企貫徹落實“三重一大”集體：“采購氛圍”的4類人采購人員（狐）使用者（羊）技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者（驢）決策人

2、（鷹）四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊客戶細分的攻守模型獲取保留放棄采購潛力客戶份額維持侵擾大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持攻守模型與平衡計分卡的四類指標(biāo)指標(biāo)進攻防御財務(wù)指標(biāo)注重銷售_______增長注重_______增長控制銷售費用減少_______客戶指標(biāo)注重考核_______獲取注重考核客戶______注重客戶滿意度、——進一步細分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標(biāo)優(yōu)化流程的初級階段過程性指標(biāo)權(quán)重比例低越來越多的過程性指標(biāo)過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)注重銷售團隊發(fā)展指標(biāo)注重員工滿意度注重員

3、工轉(zhuǎn)職降低員工流失率大客戶采購5要素價值：需求：價格信賴：體驗需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款銷售漏斗管理也稱銷售機會管理和商機管理核心：對銷售機會進行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機會向下發(fā)展。銷售機會的幾個步驟目標(biāo)客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款不同采購階段的不同贏率采購階段結(jié)束標(biāo)志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，

4、并確定采購時間和采購預(yù)算，請設(shè)計部門規(guī)劃采購方案。10%設(shè)計（挖掘需求）設(shè)計者完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。20%比較（呈現(xiàn)價值）多個潛在供應(yīng)商提交建議和報價供客戶評估，開始談判意味著進入下一個階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應(yīng)商進一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開始使用并提供服務(wù)。80%采購階段贏率銷售機會數(shù)量銷售機會總額（萬歐元）預(yù)計（萬歐元）興趣（客戶分析）5%5300醞釀（建立信任）10%4240設(shè)計（挖掘需求）20%317

5、6比較（呈現(xiàn)價值）30%2464承諾（瀛取承諾）50%2146使用（回收貨款）80%298總計181424銷售機會管理的三個指標(biāo)銷售預(yù)計銷售進展漏斗外銷售額銷售預(yù)計已經(jīng)完成的銷售收入+∑每個采購階段的銷售機會的金*每個階段的贏率銷售目標(biāo)銷售預(yù)計=是衡量銷售機會是否足夠的指標(biāo)。銷售進展銷售進展=（本周銷售預(yù)計-上周銷售預(yù)計）+（本周累計銷售額-上周累計銷售額）本季度的銷售任務(wù)是衡量銷售機會向下流動速度的指標(biāo)。漏斗外銷售額為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單

6、的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計和銷售進展的計算公式都要進行適當(dāng)?shù)男薷?。大客戶信息分析大客戶分析步驟發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機會向?qū)У淖饔瞄_發(fā)新市場，必須尋找向?qū)В幌驅(qū)俏覀兊难劬?、耳朵；向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對產(chǎn)品的立項；向?qū)Э梢园秧椖康倪M展情況隨時告知我們；幫助我們找對人、說對話、辦對事。如何讓向?qū)г敢鈳湍憬^大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)；挑選向?qū)?，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。收集資料需求

7、是未來的事情，將會不斷變化；資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變?？蛻糍Y料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運動、喜歡的煙酒等客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力性格特點競爭信息競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢組織結(jié)構(gòu)分析職能：比如使用者信控部與財務(wù)部級別

8、：操作層、管理層和決策層角色：決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)娜齻€緯度進行分析：大客戶銷售的結(jié)果類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售結(jié)果：買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行