聯(lián)想電腦公司渠道建設(shè)2.ppt

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1、渠道建設(shè)聯(lián)想電腦公司消費(fèi)市場(chǎng)部2001年8月如何看待分銷(xiāo)業(yè)務(wù)?一個(gè)6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷(xiāo)之后，怎樣處理自己門(mén)市與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系？怎樣控制地市的市場(chǎng)秩序？怎樣保證經(jīng)銷(xiāo)商贏利？?jī)杉医?jīng)銷(xiāo)商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對(duì)公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評(píng)價(jià)？面臨的問(wèn)題:研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論導(dǎo)言Price價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion促銷(xiāo)Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)折扣交易條件廣告銷(xiāo)售促銷(xiāo)樣機(jī)試用商

2、品陳列分銷(xiāo)圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)策劃及實(shí)施的有力保障麥肯錫的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營(yíng)銷(xiāo)理念產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(xiāo)(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))4Ps理念Vs.4Cs理念導(dǎo)言從銷(xiāo)售者(賣(mài)方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購(gòu)買(mǎi)者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)好酒也怕巷深到省城買(mǎi)or

3、到市里買(mǎi)or在家門(mén)口買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。渠道的定義：導(dǎo)言是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。導(dǎo)言渠道的功能攻城掠地促銷(xiāo)推廣提供咨訊地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存資源共享用戶的體貼渠道是“橋頭堡”眾人劃槳開(kāi)大船渠道是“千里眼”經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用戶的“保姆”本地公司好辦事直銷(xiāo)與分銷(xiāo)差異點(diǎn)在于有無(wú)公司聘用的銷(xiāo)售人員，從事最終客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)?決定因素：市場(chǎng)特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場(chǎng)分散購(gòu)買(mǎi)

4、多樣化；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、成本；對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略--趨同、趨異導(dǎo)言直銷(xiāo)、批發(fā)、分銷(xiāo)優(yōu)劣比較：?直銷(xiāo)：?優(yōu)：毛利高；促銷(xiāo)落實(shí)；用戶忠誠(chéng)度；對(duì)市場(chǎng)了解；?劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；?批發(fā)：?優(yōu)：迅速擴(kuò)張；?劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無(wú)法落實(shí)；對(duì)市場(chǎng)缺乏控制;?分銷(xiāo)：?優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；?劣：市場(chǎng)失控（不聽(tīng)話，胡要價(jià)）；方案政策落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。導(dǎo)言選擇分銷(xiāo)=選擇規(guī)模選擇分銷(xiāo)=視渠道

5、為生命選擇分銷(xiāo)=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷(xiāo)=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)言圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募規(guī)劃管理運(yùn)作支持市場(chǎng)環(huán)境業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系評(píng)估導(dǎo)言研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃?合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂渠道策略梳理渠道體系組織資源合理分配發(fā)動(dòng)全員共同努力向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：1、綜合的SWOT分析（地理特點(diǎn)、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷(xiāo)量、自身現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）2、明確目標(biāo)（銷(xiāo)

6、量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)）3、策略（渠道政策……）4、措施（代理協(xié)議……）5、資源保障（運(yùn)作資金，渠道建設(shè)人員編制，營(yíng)消費(fèi)用）如何做渠道規(guī)劃?四個(gè)關(guān)鍵因素?利潤(rùn)最大化?最大銷(xiāo)售額?最小成本?激勵(lì)最大化?最大意愿?最大控制渠道規(guī)劃客觀因素?客戶對(duì)渠道的需求?產(chǎn)品對(duì)渠道的需求?地域及用戶覆蓋?渠道銷(xiāo)售能力渠道規(guī)劃問(wèn)題：一個(gè)6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？1、市場(chǎng)容量有多大？2、當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？3、經(jīng)銷(xiāo)公司的贏利期望值？4、該公司是否有足夠的實(shí)力？5、也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商比發(fā)展一批渠道更有價(jià)值。6、引導(dǎo)一家渠道

7、多開(kāi)店面是覆蓋客戶的較好辦法。7、“賽馬”策略的使用。研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道發(fā)展與招募?渠道的市場(chǎng)范圍?渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)（店面）?渠道的綜合服務(wù)能力?渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)?渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平?預(yù)期合作程度?渠道招募的六要素渠道發(fā)展與招募?列出對(duì)象?拜訪?提議?談判?決定?簽署合同?渠道招募的過(guò)程：渠道發(fā)展與招募?從同行業(yè)的渠道中搜尋；?刊登報(bào)紙招聘廣告；?從經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；?從終端客戶的合作渠道中發(fā)展?自己

8、培養(yǎng)?渠道招募之列出對(duì)象哪種方式最有效，WHY？?渠道招募之拜訪?拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、展現(xiàn)資料）?著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備?觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況?對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹（長(zhǎng)期利益）?根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適?試探對(duì)象合作的興趣渠道發(fā)展與招募?渠道招募之提議?向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷(xiāo)售計(jì)劃（量和臺(tái)階）?具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來(lái)）?雙方討論