連鎖業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享.ppt

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1、目錄第一部分KA賣場及KA經(jīng)理概述第二部分如何成為優(yōu)秀連鎖業(yè)務(wù)第三部分KA賣場操作流程解析1目錄第一部分KA賣場及KA經(jīng)理概述第二部分如何成為優(yōu)秀連鎖業(yè)務(wù)第三部分KA賣場操作流程解析23KA（KeyAccount），“重點客戶”，“重要性的客戶”，對于供應(yīng)商來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的直接銷售終端平臺（如：蘇寧、國美、五星、華潤萬家、大潤發(fā)、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、家樂福等）。隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶在家用電器、快速消費品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，能面對集中群體性一定目標(biāo)消費者使得各大品牌商都爭相入駐，以至于任何一個從事本行業(yè)的

2、制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額。這些重點零售客戶一般簡稱KA。在中國市場，KA的發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國零售市場的商業(yè)格局。任何一家制造商都必須面對KA客戶，并因與KA的生意而快樂著、痛苦著。KA的定義4蘇寧即蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司。蘇寧是中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，線下實體門店1600多家，線上蘇寧易購位居國內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢。正品行貨、品質(zhì)服務(wù)、便捷購物、舒適體驗。2004

3、年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。蘇寧電器高調(diào)宣布更名蘇寧云商，更改標(biāo)識，大肆調(diào)整公司架構(gòu)。所謂云商是指“店商+電商+零售服務(wù)商”相結(jié)合的新零售業(yè)模式。蘇寧此次變革，其電商平臺蘇寧易購地位也得到明顯提升和重視，張近東的電商戰(zhàn)略已經(jīng)非常明顯。在蘇寧的變革背后，可以看到的是電商時代的崛起，網(wǎng)購規(guī)模逐年提升，網(wǎng)絡(luò)交易額占社會消費品零售總額的比例也在大幅上升。此外，電商已經(jīng)開始沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)，導(dǎo)致百貨、超市、家電連鎖、家居建材等各行業(yè)都紛紛涉足電商。重要KA賣場簡介5蘇寧組織架構(gòu)線上

4、線下兩大開放平臺，三大經(jīng)營事業(yè)群、28個事業(yè)部、57個大區(qū)組成了蘇寧云商的新架構(gòu)。平臺類型上：蘇寧云商=連鎖店面平臺+電子商務(wù)平臺。從服務(wù)類型上：蘇寧云商=實體產(chǎn)品+內(nèi)容平臺+服務(wù)產(chǎn)品。在組織架構(gòu)方面：蘇寧云商新增連鎖平臺經(jīng)營部、電子商務(wù)經(jīng)營總部，商品經(jīng)營總部。電子經(jīng)營總部下設(shè)八大事業(yè)部：分別為網(wǎng)購、移動購物、本地生活、商旅、金融產(chǎn)品、數(shù)字應(yīng)用、云產(chǎn)品和物流。電子經(jīng)營總部業(yè)務(wù)類型包括：實體商品經(jīng)營、生活服務(wù)、云服務(wù)和金融服務(wù)。物流事業(yè)部納入電子商務(wù)經(jīng)營總部，支持小件商品全國快遞服務(wù)。商品經(jīng)營總部,通過采銷一體、線上線下融合的大事業(yè)部制模式，針對蘇寧全渠道、全業(yè)態(tài)、全品類進(jìn)行統(tǒng)一的商品采購

5、與經(jīng)營管理，構(gòu)建統(tǒng)一融合的大商品經(jīng)營平臺。重要KA賣場簡介蘇寧組織架構(gòu)圖6重要KA賣場簡介7國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器下設(shè)七個大區(qū)62個一級分部在中國大中型城市擁有直營門店1700多家，年銷售能力千億元以上。2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步；2004年國美電器在香港成功上市。2013年國美提出“低價、高毛利”的對策。把商品分為高、中、低端三類，低價商品約占國美收入的20%，差異化訂制的商品也約占收入的20%，常規(guī)化商品的收入約占50%~60%。國美電器堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)

6、營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。重要KA賣場簡介8國美組織架構(gòu)國美電器總部形成業(yè)務(wù)、營運、財務(wù)、行政及監(jiān)管的五大核心支柱，構(gòu)建專業(yè)、扁平、垂直、精簡、高效的組織結(jié)構(gòu)：1、業(yè)務(wù)體系管理與商品采購經(jīng)營分離，形成總部業(yè)務(wù)管理層、業(yè)務(wù)經(jīng)營層及分部業(yè)務(wù)執(zhí)行層三大層級。1）總部業(yè)務(wù)管理層傳統(tǒng)家電、生活家電與3C業(yè)務(wù)體系三大業(yè)務(wù)板塊承擔(dān)公司的銷售額、綜合貢獻(xiàn)額和利潤額任務(wù)達(dá)成。負(fù)責(zé)采

7、購合同談判、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定、日常經(jīng)營指標(biāo)管理、營銷策劃及市場推廣、商品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員績效評估等職能；同時監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管控各業(yè)務(wù)經(jīng)營單元（包括線上采購、電器采購公司、恒信公司、戰(zhàn)圣公司及配件公司）、各分公司的日常業(yè)務(wù)運營。2）總部業(yè)務(wù)經(jīng)營層由線上采購、電器采購公司及新業(yè)務(wù)板塊組成，負(fù)責(zé)分管板塊的銷售額、綜合貢獻(xiàn)額與利潤額任務(wù)達(dá)成。承擔(dān)集中采購、單型號批量采購的職能，為分公司提供商品采購平臺。同時對商品采購進(jìn)行目標(biāo)管理、過程控制、經(jīng)營結(jié)