如何開(kāi)好一場(chǎng)科室會(huì)PPT.ppt

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1、如何開(kāi)好一場(chǎng)科室會(huì)———科室會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程王恒2六個(gè)階段預(yù)約科會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備科室會(huì)前期演講程序活動(dòng)結(jié)束會(huì)后總結(jié)跟進(jìn)3預(yù)約科會(huì)（會(huì)前3-15天）時(shí)機(jī)前提科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表常見(jiàn)拒絕常見(jiàn)應(yīng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品、公司、代表不認(rèn)可醫(yī)院不準(zhǔn)開(kāi)推廣會(huì)太忙，以后再說(shuō)已熟悉，不用講拒絕的真正原因反應(yīng)性，習(xí)慣性拒絕一對(duì)一拜訪，加深關(guān)系強(qiáng)調(diào)時(shí)間短不影響科室工作加強(qiáng)關(guān)系多申請(qǐng)拋出聚餐利益4科室會(huì)前準(zhǔn)備（會(huì)前2-7天）內(nèi)容準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實(shí)際情況定幻燈內(nèi)容個(gè)性化會(huì)議設(shè)計(jì)（如有獎(jiǎng)問(wèn)答）內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備（會(huì)后導(dǎo)向性提問(wèn)）了解

2、目標(biāo)醫(yī)生問(wèn)題所在，個(gè)性化信息的反復(fù)實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)實(shí)地查看（場(chǎng)地大小，投影和電腦擺放，座位及布置等）如吃飯，提前一周預(yù)定包房，以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主，關(guān)照餐廳服務(wù)員在點(diǎn)菜時(shí)配合，葷素搭配，奢儉相間會(huì)議資料準(zhǔn)備設(shè)備準(zhǔn)備：電腦，投影儀，激光筆，照相機(jī)，幕布，音響資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料，筆紙，簽到表會(huì)場(chǎng)POP：科室橫幅，掛旗，貼畫，便攜展架禮品及費(fèi)用預(yù)算（稍多些為宜）5科室會(huì)前期（會(huì)前1天）飯店開(kāi)會(huì)文字內(nèi)容提前一天與主任再次確認(rèn)時(shí)間提前到場(chǎng)準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)和主任聯(lián)系確認(rèn)之前的約定事宜院內(nèi)開(kāi)會(huì)提前一天與主任以及飯店再次確

3、認(rèn)會(huì)前4小時(shí)與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會(huì)議信息資料設(shè)備個(gè)人準(zhǔn)備提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)調(diào)試會(huì)議設(shè)備會(huì)前2小時(shí)電話邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生控制上菜接待目標(biāo)醫(yī)生逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，引位與主任動(dòng)態(tài)溝通保證不能冷落VIP與較熟悉客戶聊一下今天要強(qiáng)調(diào)的話題飯店開(kāi)會(huì)6演講程序開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹，感謝主任，講本次主題主題12-15分鐘為宜組織提問(wèn)討論1，感謝醫(yī)生提問(wèn)，緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題，回答后，詢問(wèn)是否滿意2，可先讓比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗(yàn)和提問(wèn)，善于調(diào)動(dòng)討論氣氛，緊扣主題3，讓重要的客戶先發(fā)言以示尊重，4，讓客戶多說(shuō)，需回答時(shí)，要堅(jiān)定簡(jiǎn)潔）結(jié)束語(yǔ)，締

4、結(jié)，成交，確認(rèn)下一步行動(dòng)演講流程時(shí)間分配7單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容活動(dòng)結(jié)束單擊添加單擊添加單擊添加單擊添加吃飯開(kāi)始宴席結(jié)束歡送客戶收拾東西結(jié)賬發(fā)票吃飯開(kāi)始活動(dòng)結(jié)束*餐中照顧每個(gè)客戶，防止無(wú)意中冷落，和目標(biāo)客戶繼續(xù)討論收獲，散席后確認(rèn)是否需要送回家8會(huì)后總結(jié)和跟進(jìn)根據(jù)會(huì)議報(bào)告及參會(huì)客戶動(dòng)態(tài)反饋及時(shí)制定可衡量銷售計(jì)劃和目標(biāo)會(huì)后3天-5天內(nèi)回訪目標(biāo)醫(yī)生動(dòng)態(tài)觀察已參會(huì)醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變分析并書寫會(huì)議報(bào)告肯定本

5、次會(huì)議成功之處，增加自信和成就感分析回憶不足之處，避免就范會(huì)后總結(jié)會(huì)后跟進(jìn)下步計(jì)劃9會(huì)前準(zhǔn)備主題活動(dòng)結(jié)束科室會(huì)前期預(yù)約科會(huì)演講程序會(huì)后總結(jié)跟進(jìn)為什么要開(kāi)展科室會(huì)10完成公司每個(gè)月4場(chǎng)科室會(huì)的要求？工作無(wú)從著手，開(kāi)個(gè)科會(huì)找找機(jī)會(huì)？費(fèi)用無(wú)處花銷？……把合適的信息傳遞給需要的人！發(fā)現(xiàn)需求11挖掘需求解決疑議引導(dǎo)需求更多獲益12建立個(gè)人良好的學(xué)術(shù)形象樹(shù)立公司的高大上形象不斷鞏固產(chǎn)品在市場(chǎng)上的聲音感謝觀賞