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《如何開好一場科室會.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何開好一場科室會？第一階段預(yù)約科會（科會前3-15天）■科室會約定的時機產(chǎn)品進入醫(yī)院之后，科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進行?！龀Ｒ娋芙^理由醫(yī)院里不準(zhǔn)開推廣會最近太忙了，以后再說吧你的產(chǎn)品大家都很熟悉了，不用講了■主任拒絕科會的真正原因主任對于產(chǎn)品、公司、代表沒有獲得基本認(rèn)可---繼續(xù)1對1拜訪，加深關(guān)系主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕，■常見拒絕處理多申請幾次加強和主任個人間的關(guān)系強調(diào)自己時間比較短不會影響到醫(yī)生工作：“我們時間很短，只要10分鐘，不會占用大家太多時間”如實在不行，就拋出科室吃飯利益：“我們到外邊找一個合適的飯店，正好科室
2、醫(yī)生也可以聚一下”■科室會的地點醫(yī)生辦公室、科室學(xué)習(xí)室、主任辦公室酒店包房、餐廳包間■主任可能提出的附加條件科室工作午餐？人均10-15元/人帶護士每個人的科會禮品？人均10-50元/人科室聚餐？人均30-50元/人個人費用報銷？第二階段科室會前準(zhǔn)備（2-7天）■內(nèi)容準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實際情況，確定個性化幻燈片內(nèi)容準(zhǔn)備個性化會議設(shè)計（如有獎問答）內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備（會后有導(dǎo)向性提問問題）個性化信息的反復(fù)練習(xí)■會議資料準(zhǔn)備設(shè)備準(zhǔn)備：筆記本電腦、投影機、激光筆、照相機、幕布會議資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、筆和本子會場POP：科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架（事先
3、與科室溝通）科會禮品準(zhǔn)備(必要時)---------會場小禮品的費用簽到表預(yù)算費用-多帶2倍■實戰(zhàn)準(zhǔn)備會場實地察看，場地大小，投影位置，聽眾座位和視角光線控制筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式如吃飯：提前一星期以上，防止目標(biāo)包房被訂走了，以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主，a提前5天訂菜單、酒水價格，關(guān)照餐廳服務(wù)員在點菜時配合，不要總點貴的（海鮮酸奶、特色菜、酒類品種，提前講80%的菜肴點好）■客戶準(zhǔn)備和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開會時間，防止臨時措手不及請到會者，會議目的，了解目標(biāo)醫(yī)生的解決的問題提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題
4、，準(zhǔn)備可能問題第三階段科室會前期（開會前1天到開會）■提前一天與主任再次確認(rèn)時間■醫(yī)院內(nèi)開會提早到會場準(zhǔn)備會場和主任聯(lián)系相關(guān)事宜■飯店開科會會議前一天與飯店再次電話確認(rèn)會前4小時和主任再次確認(rèn)后，與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會議信息個人準(zhǔn)備準(zhǔn)備資料和設(shè)備提早到會場準(zhǔn)備會場：投影機和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整會前2小時電話邀請主任、未到醫(yī)生控制上菜接待目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)生來之后，逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，要把目標(biāo)醫(yī)生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里與主任動態(tài)溝通，保證不能冷落重要的VIP和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強調(diào)的話題到會人數(shù)不斷電話與沒有到的醫(yī)生溝通，估計到
5、會時間，報告主任，由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。主任宣布本次主題，開始講課第四階段演講程序開場白:自我介紹,感謝主任,講本次演講主題主題:10-15分組織提問和討論感謝醫(yī)生提問,緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問題,回答,問是否滿意要善于調(diào)動討論氣氛，讓大家積極討論要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來先比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗和提問，調(diào)動氣氛讓重要的主任先發(fā)言，對其尊重盡量讓醫(yī)生多說需要我們自己回答時，要堅定、簡潔的回答結(jié)束語成交,確認(rèn)醫(yī)生的下一步行動第五階段吃飯-活動結(jié)束吃飯開始在吃飯中間,照顧每一個醫(yī)生,不要冷落任何一個客戶代表和自己目標(biāo)醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會議收
6、獲吃飯結(jié)束,歡送客戶確認(rèn)重要主任是否需要送回家收拾好我們的東西準(zhǔn)備下次會議結(jié)帳：保留好發(fā)票，準(zhǔn)備報帳第六階段會后總結(jié)和跟進■會后總結(jié)最好當(dāng)時就總結(jié)，記憶猶新總結(jié)經(jīng)驗，要肯定本次科室會的成功之處，增加自己的自信和成就感分析不足，下次提高■會后跟進會后3天之內(nèi)代表去回訪目標(biāo)醫(yī)生動態(tài)觀察已參會醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變寫會議報告
