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《優(yōu)秀促銷人員技巧培訓.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、優(yōu)秀促銷人員技巧培訓本次講課的主要內(nèi)容第一部分：基本素質(zhì)要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促銷技巧 第四部分：危機訴求策略 第五部分：現(xiàn)場展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果 年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會受益達到雙贏二、保持積極的心態(tài)心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會成為一個木頭人三、具有成功的野心對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴四、具有控制局面的能力，總能意識到周圍
2、發(fā)生的一切面臨意外情況，能獨立思考，展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能 專業(yè)的促銷員還必須精明強干五、善于傾聽，以理服人善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當做什么 對捕捉到的信息，總能以理性科學有效的方法進行溝通六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚長避短 熱愛其他公司，才能取長補短七、充滿熱情能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力 筋疲力盡時，仍然能調(diào)動最后一絲力量，完成最后一個推銷計劃八、具有打不垮的身體你乎永遠不會病倒，即使身體不適，仍能打起精神 你熱切希望工作，始終情緒飽滿九、促銷員做事要有條
3、不紊你的記事本每天都有新的內(nèi)容 總是知道你目前所處的位置十、促銷員能夠顯示權(quán)威能將你的信心傳達給潛在的顧客 你是牧羊人，而顧客就是你的羊群十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能 還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生，展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行你不懼怕競爭，相反，會喜歡競爭 你對自己的本行具有十足的信心十三、專業(yè)的促銷員總是善于學習新知識始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標挺進十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己 你是一個經(jīng)常對自己說：“我可以，我行，我會”的贏家第二部分：優(yōu)秀
4、促銷員的工作要求三個分析及把握一、競爭者及競爭環(huán)境 二、企業(yè)及個人 三、消費者及消費需求一、競爭者及競爭環(huán)境要求促銷員必須充分了解：1、競爭對手的產(chǎn)品（功能、型號、價格、特點、庫存等等）2、競爭對手人員的特點（技巧、長處、方法、支持等等）3、商場的客流特點（流動、視覺等等）4、整個柜臺的產(chǎn)品布局（每個位置的產(chǎn)品型號、功能、特點、價位、展示、人員特點） 必須做到在每一個顧客到你面前的時候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么商場位置：1、你的位置能第一個接觸到消費者，你一定要學會灌輸給消費者一個消費理念，（購買產(chǎn)品的標準），他接受了
5、這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利。2、你的位置最后接觸到消費者，你一定學會給洗腦。（用你的標準去改變）。二、充分了解企業(yè)及自己1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費者的利益。2、充分了解個人的特點并不斷地總結(jié)學習。三、了解消費者及消費需求1、消費者的分類及特點（消費心理分析等）。2、消費需求產(chǎn)品功能消費利益需求滿足將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及特點的優(yōu)點）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）第三
6、部分：基本促銷技巧一、處理異議技巧二、成交技巧一、處理異議技巧1、什么是異議異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對推銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達成。更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議的6步法臺階一不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能會犯錯誤。要傾聽顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。臺階二回敬異議將顧
7、客提出的異議再回敬給他。如：當顧客說“太貴了！”你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復此話“太貴了？”這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議臺階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺，不過，我們的產(chǎn)品因為。。。。。。”你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到”臺階四孤立異議讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來。如：顧客：“據(jù)說你的洗衣機洗不干凈”回答：“是的，您說的不錯，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會這樣做”顧客一
8、般不會承認自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了臺階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺階
