促銷技巧知識(shí)培訓(xùn).ppt

《促銷技巧知識(shí)培訓(xùn).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、促銷技巧知識(shí)、四川省天天紙業(yè)有限公司二OO七年七月1瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司提要一、促銷前的準(zhǔn)備二、接觸技巧（一）接近顧客的時(shí)機(jī)（二）接近顧客的技巧（三）確定顧客需求三、介紹商品四、對(duì)待顧客抱怨的處理五、促成購買六、銷售準(zhǔn)則七、促銷員應(yīng)有所創(chuàng)新2瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司促銷前準(zhǔn)備接觸技巧總結(jié)調(diào)整專業(yè)化方法推銷告退禮儀失敗則總結(jié)調(diào)整成功則考慮加量二次促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷專業(yè)化流程：3瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司、一、促銷前的準(zhǔn)備：自身禮儀（包括微笑禮儀）、心理調(diào)整、視覺判斷、促銷環(huán)境的了解及商品的陳列。二、接觸技巧：（一）接近顧客的時(shí)機(jī)1.??當(dāng)顧客與促銷員眼神碰撞時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向顧客

2、輕輕點(diǎn)頭。2.??當(dāng)顧客四處張望是在尋找什麼時(shí)，應(yīng)盡快走過去向顧客打招呼。3.??當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)，應(yīng)是與其打招呼的最好時(shí)機(jī)。4.?當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某種商品時(shí)，正是打招呼的時(shí)機(jī)。5.當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)，促銷員應(yīng)稍微等一下，從側(cè)面走過去輕聲打招呼。6.當(dāng)顧客抬頭時(shí)，應(yīng)立即與顧客接觸。7.?當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)展開介紹。4瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司接觸技巧（二）接近顧客的技巧我們應(yīng)該運(yùn)用接近的技巧，巧妙的接近顧客，再根據(jù)規(guī)定開場(chǎng)白，正式進(jìn)入銷售階段。接近顧客的技巧如下：1、發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后：自然的、若無其事的接近；巡視店內(nèi)的樣子接近；整理產(chǎn)品陳列的樣子接

3、近。2、如果是顧客招呼或抬頭找促銷人員：以明快的聲音回答：“我馬上來”；以正確的走姿迅速接近；臉上表情愉悅、自然。3、接近顧客或本來就在顧客旁邊時(shí)：站到顧客左側(cè)（若本來就在顧客右側(cè)則站在右側(cè)）；身子與產(chǎn)品陳列面成45度角；與顧客保持30厘米距離，面向顧客；保持正確站姿；eg:對(duì)抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開場(chǎng)白；并不是要站穩(wěn)了才說開場(chǎng)白，以感覺自然又能讓顧客聽得清晰為度。5瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司（三）確定顧客需求：每位顧客購物都會(huì)有一個(gè)購物的初步想法，對(duì)于超市促銷人員來說要明白顧客的心理，才能把話說到顧客的心坎上，從而提高促銷的成功率。1、顧客買什麼做為一個(gè)促銷

4、人員，應(yīng)該明白顧客購買的不僅是商品，還可能是他有下面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以做到：a、便利　　　　b、實(shí)惠　　　　　c、順其自然接觸技巧6瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司.接觸技巧——確定顧客需求2、怎樣確定顧客的需求（專業(yè)化推銷方法）：a、介紹法：以介紹生活用紙，我公司紙與之其他產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)為主，是最為常用的一種方式，需根據(jù)推銷人員自身的特點(diǎn)，形成語言特色，務(wù)求凝練、通俗易懂。b、贊美法：是以善意贊美對(duì)方為心理突破口，配以自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。有時(shí)亦可做橫向產(chǎn)品比較，讓對(duì)方感覺到懂產(chǎn)品、有品位、被尊重的心理滿足，從而達(dá)到推銷目的的一種方法。c、市場(chǎng)調(diào)研法：以市場(chǎng)調(diào)研

5、的方法作為開場(chǎng)白，進(jìn)行推銷d、禮品促銷法：是利用禮品（或者獎(jiǎng)勵(lì)）引起客人興趣、刺激消費(fèi)者欲望的一種方式。此法可配合介紹法共同使用。7瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司3、顧客類型及促銷方法：A、按購物行為表現(xiàn)劃分（1）確立目標(biāo)型顧客主要表現(xiàn)：進(jìn)終端直接購買心儀品牌的產(chǎn)品內(nèi)心活動(dòng)：就購買某種品牌促銷方法：可在購買拿貨物時(shí)，借機(jī)做試探式推銷，與之競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，要試時(shí)的表現(xiàn)出來接觸技巧——確定顧客需求（2）游離型顧客主要表現(xiàn)：進(jìn)終端后要進(jìn)行比較，易被其他品牌所吸引內(nèi)心活動(dòng)：希望促銷員真誠建議促銷方法：及時(shí)向其提示你的產(chǎn)品，做好推薦，極力促成購買8瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司（3）不確定型

6、主要表現(xiàn)：無購買產(chǎn)品意向內(nèi)心活動(dòng)：愿意接受促銷員介紹，但并不很在意促銷方法：促銷員做參謀，主動(dòng)、熱情說明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益B、根據(jù)要求劃分（1）注重實(shí)惠型顧客主要表現(xiàn)：注重經(jīng)濟(jì)價(jià)格，只要紙質(zhì)沒問題就行內(nèi)心活動(dòng)：希望促銷員主動(dòng)介紹物美價(jià)廉的產(chǎn)品促銷辦法：促銷時(shí)強(qiáng)調(diào)價(jià)位和質(zhì)量接觸技巧——確定顧客需求9瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司.（2）注重形象型顧客主要表現(xiàn)：注重自身形象、產(chǎn)品形象、喜歡買名牌內(nèi)心活動(dòng)：聽促銷員介紹，但不一定采取行動(dòng)促銷辦法：促銷介紹產(chǎn)品特色，強(qiáng)調(diào)品牌的文化內(nèi)涵，特別贊美顧客的好眼光接觸技巧——確定顧客需求10瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司接觸技巧——確定顧客需求C

7、、根據(jù)心理劃分（1）內(nèi)向型顧客主要表現(xiàn)：這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持一定的距離。對(duì)自己的小天地之中的變化比較敏感、這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，又很難接近。內(nèi)心活動(dòng)：防衛(wèi)促銷員的推銷，不管促銷員如何介紹促銷方法：促銷員不要對(duì)其過分熱情，順其個(gè)性，借機(jī)促銷，促銷員給予他的第一印象很關(guān)鍵。因此，要注意見面時(shí)的言談、舉止。要注意投其所好，找容易談得的話題，借機(jī)向其推銷。11瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司（2）隨和型顧客主要表現(xiàn)：性格開朗，容易相處，對(duì)陌生人戒備心理較弱，面對(duì)促銷員容易被說服。不喜歡當(dāng)面拒絕別人。內(nèi)心活動(dòng)：希望和促銷員交談促銷方法：對(duì)待這類顧客，

8、促銷員要隨和、自然，語言