云南金蝶營(yíng)銷渠道管理策略研究.pdf

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1、＇Ｉ、：．分類號(hào)＾Ｃ９３巧級(jí)公開／Ｖｖ７／；？ＵＤＣ編號(hào)、、？Ａ＇《東Ａ聲碩女研堯４?；＃崳婎}目５巧金巧營(yíng)巧巧進(jìn)管理巧ｉＷｆ巧學(xué)院（所、中心）工商管理與旅游營(yíng)理學(xué)曉專業(yè)名稱工商管巧（ＭＢＡ）研究生姓名王煩學(xué)號(hào)口０１４００２１６９：異＇－＇；？＞：導(dǎo)師姓名楊竹音職稱副教巧／．；－＇，？？．．＇乂：—＾Ｖ乂ｒ．．－巧、，：？一：？．二—＇■－－＾．一＇＇．．二－、一公；；、；＇．－一＝＇＇一．Ｖ

2、心－＞－去．皆Ｊｊｔ．．Ｗ．．－Ａｒ．＇－；，２０１６年９月、．，ｒＶ的．扇《八、’’一、．巧．：．、Ｖ：，Ｖ峨鉛，＇＇＇‘一．心■－才．＇Ｖ，：／：．？：二與ＶＶ；＇‘—Ｉ＇％－＇’＇＇．．；Ａ如表．藤．；：知＇．：‘＇’＾－．毛；乂／？Ｖ乂、．攫一＇＂－ＶＶ軒ｊ扉頁：論文獨(dú)創(chuàng)性聲明及使用授權(quán)本論文是作者在導(dǎo)師指導(dǎo)下取得的研究成果。除了文中特別加標(biāo)注和致謝，的地方外，論文中不包含其他人己經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果不存在飄竊或抄襲行為一。與

3、作者同王作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均己在論文中作了明確的說明并表示了謝意。（現(xiàn)就論文的使用對(duì)云南大學(xué)授權(quán)如下；學(xué)校有權(quán)保留本論文含電子版），也可Ｗ采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文；學(xué)校有權(quán)公布論文的全部或部分內(nèi)容，可Ｗ將論文用于査閱或借閱服務(wù)：學(xué)校有權(quán)向有關(guān)機(jī)構(gòu)送交學(xué)位論文用于學(xué)術(shù)規(guī)范審查、社會(huì)監(jiān)督或評(píng)獎(jiǎng)；學(xué)校有權(quán)將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容錄入有關(guān)數(shù)據(jù)庫用于檢索服務(wù)。（內(nèi)部或保密的論文在解密盾應(yīng)遵循此規(guī)定）；：日：研究生簽名－導(dǎo)師簽名期呵云南金蝶營(yíng)銷渠道管理策略研究摘要一隨著市場(chǎng)競(jìng)

4、爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷渠道的管理已成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條有效途徑。金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)自１９９８年在云南省成立分公司，初期的銷售模式主要是１＾直銷為主。銷售的產(chǎn)品也多ＷＫＩＳ產(chǎn)品線為主，面向的客戶主要是中小企業(yè)。金蝶集團(tuán)自２００３開始，營(yíng)銷渠道策略發(fā)生調(diào)整，放棄中小企業(yè)ＥＲＰ產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)，２００８把中小企業(yè)市場(chǎng)交給合作伙伴來經(jīng)營(yíng)。年，金蝶集團(tuán)的渠道策略發(fā)生變化一一，按照產(chǎn)品線劃分經(jīng)銷商資質(zhì)，有的產(chǎn)品在個(gè)省區(qū)尋找家獨(dú)一家分銷商，有的產(chǎn)品在同個(gè)省區(qū)尋找大量的經(jīng)銷商。２０１１年，金蝶集團(tuán)的渠道策略做了調(diào)整一，各個(gè)經(jīng)銷

5、商產(chǎn)品定貨折扣全圍統(tǒng)。授權(quán)級(jí)別越高，完成渠道任務(wù)后經(jīng)銷商的返利越多。２０１２年，金蝶集團(tuán)的渠道策略又做了調(diào)整，通用型產(chǎn)品全國(guó)統(tǒng)一采取獨(dú)家分銷模式。每個(gè)省區(qū)尋找１至２家的符合金蝶公司要求的合作伙伴從事分銷業(yè)務(wù)。云南金蝶的營(yíng)銷渠道策略經(jīng)過多次的變革，但仍未取得顯著成績(jī)。渠道管理現(xiàn)在仍面臨渠道策略不清晰、渠道沖突、渠道效率無法評(píng)估等管理問題。筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷渠道管理的相關(guān)理論及研究成果，對(duì)云南金蝶ＥＲＰ營(yíng)銷渠道從環(huán)境分析、渠道目標(biāo)的確定、渠道策略選擇與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道成員管理、道效率評(píng)估與調(diào)整這些管理方面

6、提供一套理論與操作方法。本論文理論與實(shí)踐相結(jié)合，采用定性分析與定量分析研究方法，對(duì)云南金蝶ＥＲＰ一些指導(dǎo)性的意見及建議營(yíng)銷渠道管理提供，同時(shí)該建議對(duì)于國(guó)內(nèi)其他邸Ｐ廠商的營(yíng)銷渠道管理也具有一定的參考價(jià)值。：云南金蝶ＥＲＰ關(guān)鍵詞，營(yíng)銷渠道，渠道管理策略ＩＲＥＳＥＡＲＣＨＯＮＴＨＥＭＡＲＫＥＴＩＮＧＣＨＡＮＮＥＬＳＴＲＡＴＥＧＹＯＦＹＵＮＡＮＪＩＮＤＩＥＡＢＳＴＲＡＣＴＷｉｔｈｔｈｅｉｎ１；ｅｎｓｉｆｉｃａｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ｔｈｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ

7、ｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｈａｓｂｅｃｏｍｅａｎｅｆｆｅｃｔｉｖｅｗａｔｏｏｂｔａｉｎｅｉｉｖｙｔｈｅｃｏｍｐｔｔｅａｄｖａｎｔａｇｅｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．ＫｉｎｇｄｅｅＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＳｏｆｔｗａｒｅＧｒｏｕｐｗａｓｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄｉｎ１９９８ｉｎＹｕｎｎａｎＰｒｏｖｉｎｃｅｂｒａｎｃｈ，ｔｈｅｉｎｉｔｉａｌｍｏｄｅｌｉｓｍａｉｎｌｙｄｏｍｉｎａｔｅｄｂｙｄｉｒｅｃｔｓａｌｅｓ．Ｓａｌｅｓｏｆｒｏｄｕｃｔｓｐａｒｅａ

8、ｌｓｏｍｏｒｅｉｎｌｉｎｅｗｉｔｈＫＩＳｒｏｄｕｃｔｓｉｎｌｆｏｒｓｍａｌｌａｎｄｍｅｄｉｕｍｅｎｔｉｐ，ｍａｙ；ｅｒｐｒｓｅｓ．Ｋｉｎｇｄｅｅｇｒｏｕｐｓｉｎｃ