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1、------華中區(qū)培訓(xùn)三超市促銷、終端陳列、市場運(yùn)作概念1促銷目標(biāo)擴(kuò)大品牌知名度擴(kuò)大銷量擴(kuò)大市場占有率但這種擴(kuò)大要在我們后臺支持充分的基礎(chǔ)上進(jìn)行。促銷要達(dá)到的基本目標(biāo)2促銷類型渠道促銷：增加渠道壓力或提高渠道進(jìn)貨意愿，加快產(chǎn)品在渠道內(nèi)的能行速度，占領(lǐng)更多渠道資源，打擊競爭對手消費(fèi)者促銷增加消費(fèi)者的嘗試機(jī)會或增加消費(fèi)者的一次性購買量，提高市場占有率；3渠道促銷常在新品推出、庫存解決和需要達(dá)成銷售目標(biāo)的情況下出現(xiàn)；渠道促銷常以一定時(shí)間：“買***送***”，“達(dá)到***返*%”，“一次性購買**得到某種獎勵”等形式出現(xiàn)；渠道促銷可
2、在直接客戶范圍內(nèi)實(shí)施，也可通過直接客戶在二級客戶范圍內(nèi)實(shí)施；渠道促銷的好處是可以快速取得銷量和分銷，弊端是可能造成客戶大量庫存、市場價(jià)格混亂；連續(xù)性、長期的且力度一次比一次大的渠道促銷會損害生意！4西麥“收獲金夏”特別促銷計(jì)劃尊敬的客戶：為客謝一年來你對西麥產(chǎn)品銷售工作的支持與配合，西麥公司于本月推出“收獲金夏”特別促銷活動，希望你能抓住機(jī)會“收獲金秋”，特別促銷活動內(nèi)容如下：渠道促銷渠道促銷給客戶的促銷活動通知書品項(xiàng)進(jìn)貨數(shù)量紅棗高鐵20件30件1000克純燕20件30件合計(jì)40件60件獎勵價(jià)值1000元西麥產(chǎn)品價(jià)值1500元
3、西麥產(chǎn)品備注：1、每位客戶必須一次性進(jìn)齊全部產(chǎn)品；西麥公司武漢分公司2005年6月15日5消費(fèi)者促銷常在新品推出、庫存老產(chǎn)品解決和鞏固客情的情況下出現(xiàn)；消費(fèi)者促銷常以價(jià)格折讓、有獎銷售、免費(fèi)禮品等形式出現(xiàn)，常伴隨有現(xiàn)場活動或促銷人員出現(xiàn)；消費(fèi)者促銷的好處是可以增加消費(fèi)量和渠道嘗試的機(jī)會，弊端是可能造成后期購買不平穩(wěn)。6消費(fèi)者促銷DM堆架免費(fèi)品嘗捆綁禮品特價(jià)------有效組合？7促銷計(jì)劃制定的一般規(guī)律促銷活動相關(guān)的背景資料鮮明的促銷目的可執(zhí)行的促銷目標(biāo)（可衡量）明確的促銷內(nèi)容根據(jù)促銷目的和目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算分配8促銷運(yùn)作促銷運(yùn)作前一
4、事實(shí)上要得到上級經(jīng)理的批準(zhǔn)促銷開始前一定要進(jìn)行徹底的內(nèi)部溝通物流、財(cái)務(wù)、市場的協(xié)調(diào)促銷準(zhǔn)備工作一定要完備促銷品、促銷材料、特價(jià)牌、堆頭位置一定要對比計(jì)劃與進(jìn)度，適時(shí)調(diào)整保持記錄準(zhǔn)確，必須調(diào)整必須謹(jǐn)慎一定要做活動的分析評估有總結(jié)才有提高9促銷評估結(jié)果與目標(biāo)完成率完成時(shí)間費(fèi)用與預(yù)算人員投入及表現(xiàn)原計(jì)劃投入多少人、多少工作日，實(shí)際結(jié)果如何？客戶反應(yīng)歡迎還是失望10效益評估預(yù)計(jì)銷量實(shí)際達(dá)成目標(biāo)預(yù)計(jì)投入成本促銷評估本身是困難的，但是檢討以上凡個(gè)主要方面后就能得出一個(gè)大概的結(jié)果。重要的是評估過程本身，包括對某些具體事例的檢討或分享，對今后
5、正確有效的開展促銷活動是非常有幫助的。11產(chǎn)品陳列要素陳列八大要素產(chǎn)品數(shù)量充足、分銷規(guī)格齊全獲取良好的陳列位置定期清理貨架保證與通路的良好關(guān)系運(yùn)用POP做商品化陳列布置爭取最大陳列面確保標(biāo)價(jià)清晰易辯商品化陳列的黃金原則12切記最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身如果在店內(nèi)沒有足夠的產(chǎn)品支持，任何一個(gè)陳列都不會獲得成功。所以，在下定單時(shí)，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，足夠齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。如果消費(fèi)者找不到自己要買的規(guī)格就會轉(zhuǎn)向一個(gè)更小的包裝；導(dǎo)致銷量下降最直接的因素之一就是貨架上的產(chǎn)品不充足。品種規(guī)格不齊，
6、數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷量的下降。產(chǎn)品陳列要素一、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全13產(chǎn)品應(yīng)陳列在它所屬的區(qū)域，以適應(yīng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，使他們易于發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。陳列位置的好壞將極大的影響消費(fèi)者的購買決定——陳列越顯著，產(chǎn)品被購買的機(jī)會越多。產(chǎn)品陳列要素二、獲取良好的陳列位置14戰(zhàn)略位置：高客流量地區(qū)人流流向地區(qū)戰(zhàn)術(shù)位置：視平線高度黃金位置二、獲取良好的陳列位置產(chǎn)品陳列要素15在超市或商店中，我們一定要掌握消費(fèi)者的移動路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如貨架端末，靠近入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的
7、機(jī)會就愈多。若產(chǎn)品被放在冷僻的角落里，不易被消費(fèi)者看見，銷路當(dāng)然不會好產(chǎn)品陳列要素16根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響如下：從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%；從腰圍線移至視平線，銷量增加約60%；從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約100%產(chǎn)品陳列要素指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm17陳列面的增加對銷售的影響可達(dá)50%-300%，因此，我們要在不塞貨的情況下爭取最大的陳列面。三、獲取良好的陳列位置產(chǎn)品陳列要素18確認(rèn)我們的產(chǎn)品有標(biāo)價(jià)，且標(biāo)示清晰易辨；確保產(chǎn)品的標(biāo)
8、價(jià)與本公司制定的建議零售價(jià)相符；對促銷產(chǎn)品，請加注顯著標(biāo)識四、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨產(chǎn)品陳列要素19保持產(chǎn)品清潔，先進(jìn)先出（FIFO），及時(shí)補(bǔ)貨；及時(shí)更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品設(shè)法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊保持貨架清潔及最佳陳列位置五、定期清理貨
