電話銷售技巧 —— 如何面對客戶的拒絕.ppt

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1、電話銷售技巧——如何面對客戶的拒絕任何的改變都在瞬間，任何的客戶都能夠被征服。1、客戶說：我要考慮一下。答：陳總，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確實很感興趣。我的意思是，您說要考慮一下，不會是為了躲避我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對不對？陳總，您是不是覺得我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢？陳總，說真的，會不會是錢的問題，您是不是覺得有點貴？2、客戶說：太貴了。答：到底貴多少呢？3、客戶說：市場不景氣。答：陳總，多年前就有這樣一個真理，當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功

2、者賣出。其實有的時候就是在市場不景氣的情況下，我們才要不斷的宣傳自己讓咱們的企業(yè)在這個不景氣的市場中脫穎而出，雖然市場不景氣但多少還是有市場的，所以我們更加不能隨市場的不景氣而停止前進，從而放棄部份本來就已經(jīng)不多的市場。其實咱們的產(chǎn)品和服務我相信在行業(yè)里也是不錯的，正是借助行業(yè)不景氣我才可以利用我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務贏得市場。4、客戶說：等一段時間（拖延）。答：陳總，從前一為著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我在討論這個事情，對不對？您覺得，假如您今天定下了這個事情會怎

3、樣？假如今天您不定，明天會如同今天，不會有任何的改變？陳總，您覺得如果今天定了，您會有什么樣的損失？1、您可能擔心我們不是一家正規(guī)的網(wǎng)絡公司，您會擔心我們收了您的錢而不給您提供相應的服務對嗎？2、您可能會擔心我們的價格會比別人高是不是？3、您還是覺得過一段時間定我們的價格會比今天定要低，服務要比現(xiàn)在定好呢？4、還是您今天約我過來只是想我和聊聊呢？……陳總，如果您今天沒有定,您可能會丟失一些什么？1、您可能會聽信一些不正規(guī)網(wǎng)絡公司的胡吹亂捧跟他們合作，（不正規(guī)網(wǎng)絡公司只是為了簽單可以什么都答應您不管能不能做到，根本不管

4、以后的服務和質(zhì)量，但卻能滿足您當時以最低的錢做最好的事的心理?。亩ズ驼?guī)公司合作享受我們正規(guī)網(wǎng)絡營銷服務的機會。2、我們這段時間正好有優(yōu)惠促銷活動，您過段時間考慮可能您會投入的更多，花同樣的錢今天訂的話您所得到的服務可能更多！您覺得對嗎？3、您可能因為今天沒有定，從而把這件事情擱置了，在擱置的這段時間里，您可能會失去在互聯(lián)網(wǎng)上的大量潛在客戶。（不管互聯(lián)網(wǎng)上有多少潛在客戶，但我相信多少還是有的。做生意我們就是不能放棄任何一個客戶）你覺得對嗎？5、客戶說：能不能便宜一些。答：陳總，我想您說這樣的話，一定是對我們的產(chǎn)

5、品感興趣了，但我覺得以價格引導我們做決策來購買我們的產(chǎn)品不完全是智慧的。您會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多您損失了一些錢，但投資太少，所付出的就更多了。（合作以后會遇到什么樣的問題）因為您購買的產(chǎn)品無法達到預期的滿足，您可能會認為我們的產(chǎn)品或者服務不好，但不會去認為您投入不夠?qū)?？在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。6、客戶說：別的地方更便宜。答：陳總，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。（不正規(guī)的一些公司就抓住客戶這樣的心理從而來欺騙

6、我們的客戶）大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。為了您的利益，這2項您會選擇哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？還是您愿意犧牲我們公司良好的售后服務呢？陳總，有時候我們多投資一點，來獲得我們正真想要的產(chǎn)品，這是值得的，您說對嗎？7、客戶說：沒有預算（沒有錢）。答：陳總，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細的計劃和預算。預算計劃是幫助公司達成目標的重要工具。但

7、是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如今天您有一個客戶帶了款與您簽約的，但客戶說揚州的旅游景點和美食不錯提議先不談生意，讓您陪他走一走看一看揚州，您會因為本來沒有計劃從而終止與該客戶的合作嗎？你今天是讓預算計劃來控制您，還是您來及時調(diào)整呢？您說沒有預算，那是您對我們的產(chǎn)品所帶來的效果還不太相信。8、客戶說：它真的值那么多錢嗎？答：陳總，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在手機、車子、筆記本電腦、數(shù)碼相機以及其它為您帶了樂趣的食物上，但是擁有一陣子以后，你是否能肯定的

8、回答這個問題呢？但是假如您10年前支付了健康咨詢改善了您的身體，或者您做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那么你所付出的就是值得的，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它，就像您今天選擇互聯(lián)網(wǎng)一樣，它會拓寬您企業(yè)的營銷渠道，給您帶來更多的潛在客戶同時也提升了您企業(yè)的形象等等!9、客戶說：