進(jìn)店率提升陳列技巧.ppt

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1、2015-04-12HANGZHOU提升進(jìn)店率的店鋪陳列技巧--VMD原則陳列的根本目的？提升店鋪的關(guān)注率和進(jìn)店率成功的商品陳列平均提升24%銷售業(yè)績(jī)我們要做的就是“抓住顧客眼球”！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時(shí)要給予顧客購(gòu)物方便！易進(jìn)入、易接觸、易購(gòu)買(mǎi)！現(xiàn)今顧客購(gòu)物心態(tài)的轉(zhuǎn)變！50年代人們買(mǎi)東西時(shí)，95％是看功能和實(shí)用性，情感因素只占５％70年代，情感因素增加到30％80年代物質(zhì)豐富的年代，情感因素占了60％90年代末至今，情感因素占95％。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)(AMA)研究表明，人們關(guān)注某一個(gè)商品的時(shí)間通常在于前3秒鐘，如果在這3秒鐘內(nèi)決定

2、要購(gòu)買(mǎi)商品，70%因?yàn)楫a(chǎn)品的視覺(jué)表現(xiàn)力。店鋪的三大要素視覺(jué)形象（店鋪的視覺(jué)形象？）銷售規(guī)劃（店鋪里賣(mài)什么？）服務(wù)形象（服務(wù)人員的行為表現(xiàn)？）根據(jù)VMD原則做店鋪陳列VMD—視覺(jué)商品陳列計(jì)劃VisualMerchandiseDesignVMD:商品提案推銷體系VMD：源自美國(guó)，1970年后期，銷售低迷的美國(guó)百貨業(yè)為了實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)定位差別化戰(zhàn)略”而開(kāi)始使用這個(gè)說(shuō)法。嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景迫使店鋪商品表現(xiàn)力的市場(chǎng)定位必須有所突破，從而使品牌零售企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)基于企業(yè)本身理念的商品策劃到店鋪終端表現(xiàn)的流程體制。VMD：企業(yè)理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。VMD：商品提

3、案推銷體系SD(Storedesign)—店鋪設(shè)計(jì)MD(merchandising)—商品策略、商品企劃MP(merchandisepresentation)—商品陳列MPMP包括以下三種陳列形式：VP：VisualPresentation情景演示陳列PP：Pointofsalespresentation組合陳列IP：Itempresentation單品陳列這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。VMD法則與賣(mài)場(chǎng)空間配置原則VP(visualpresentation)--全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)主題。PP(pointofsalespr

4、esentation)--要點(diǎn)陳列，也叫售點(diǎn)陳列，講究搭配。IP(Itempresentation)--單品陳列，以商品擺放為主。通道展示區(qū)域數(shù)量展示區(qū)域壁柜展示區(qū)域壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會(huì)留意的場(chǎng)所，通過(guò)模特道具的陳列提案來(lái)實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的手達(dá)不到的范圍手可達(dá)到范圍手輕松可達(dá)到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIPVP從客人的角度來(lái)觀察店鋪客人為什么來(lái)到店鋪？顧客希望在店鋪內(nèi)發(fā)現(xiàn)什么？以顧客為起點(diǎn)想要的商品以及想要的服務(wù)手達(dá)不到的范圍手可達(dá)到范圍手輕松可達(dá)到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIPVP通道展示區(qū)域數(shù)量展示區(qū)域壁柜展示區(qū)域壁

5、面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會(huì)留意的場(chǎng)所，通過(guò)模特道具的陳列提案來(lái)實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的AIDMA法則是有Attention(注意）→Interest（興趣）→Desire（欲望）→Memory（記憶）→Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母所組成。研究體現(xiàn)了消費(fèi)者從知道某種商品事物到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的整個(gè)心理過(guò)程，也是事物接觸交流反應(yīng)的一個(gè)過(guò)程。AIDMA法則為基礎(chǔ)的顧客和銷售服務(wù)人員的關(guān)系A(chǔ)IDMA法則--顧客視覺(jué)點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)心理反應(yīng)過(guò)程行動(dòng)·心理狀況ttention注意發(fā)現(xiàn)自己喜歡的商品?。渴裁?？nterest興趣產(chǎn)生興趣有意思！esire欲求產(chǎn)生聯(lián)想，喚起購(gòu)買(mǎi)欲真想要！

6、emory記憶記憶商品特性原來(lái)如此！ction行動(dòng)詢問(wèn)銷售員決心購(gòu)買(mǎi)AIDMA讓觀賞讓接觸會(huì)話商品和顧客視覺(jué)的交流反應(yīng)過(guò)程Satisfaction滿足買(mǎi)了這商品真好！真合算！再度光臨（成為?？停㏄PVPPPIP手達(dá)不到的范圍手可達(dá)到范圍手輕松可達(dá)到范圍觸手可及的空間難取范圍PPPP+IPIPVP通道展示區(qū)域數(shù)量展示區(qū)域壁柜展示區(qū)域壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會(huì)留意的場(chǎng)所，通過(guò)模特道具的陳列提案來(lái)實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的據(jù)點(diǎn)名稱展開(kāi)場(chǎng)所據(jù)點(diǎn)的性格和訴求作用VP視覺(jué)訴求提案區(qū)域表達(dá)店鋪整體印象訴求的場(chǎng)所基于季節(jié)循環(huán)的商品主題設(shè)定該時(shí)期的VP主題，并以此表達(dá)店鋪的時(shí)尚流

7、行訴求店鋪入口VP櫥窗流水展臺(tái)內(nèi)部通道VP客流通道店內(nèi)模特表現(xiàn)店鋪主要商品的印象訴求與櫥窗主題互動(dòng)，并以此表達(dá)店鋪的時(shí)尚流行訴求店內(nèi)各據(jù)點(diǎn)的功能PP視覺(jué)訴求提案區(qū)域據(jù)點(diǎn)名稱展開(kāi)場(chǎng)所據(jù)點(diǎn)的性格和訴求作用通過(guò)陳列道具配合商品的組合展示的場(chǎng)所各單位組合展示顯示該商品的特征與IP的商品互動(dòng)表現(xiàn)商品的分類（比如：色系、設(shè)計(jì)風(fēng)格）柱子上方壁柜上方陳列道具上方壁柜各種衣架道具陳列在賣(mài)場(chǎng)的所有商品項(xiàng)目對(duì)各種商品進(jìn)行分類整理，讓顧客易于選擇使用各種陳列方法使商品很有量感IP視覺(jué)訴求提案區(qū)域店內(nèi)各據(jù)點(diǎn)的功能VP---視覺(jué)訴求提案區(qū)域表達(dá)店鋪整體印象訴求的場(chǎng)所基于季節(jié)循環(huán)的商品

8、主題設(shè)定該時(shí)期的VP主題，并以此表達(dá)店鋪的時(shí)尚流行訴求。PPVPP