H顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn).ppt

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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧9/20/20211高科技產(chǎn)品常用推銷(xiāo)方式1、顧問(wèn)銷(xiāo)售：推銷(xiāo)員=專(zhuān)家解決問(wèn)題贏得客戶(hù)2、協(xié)商銷(xiāo)售：廠(chǎng)商與分銷(xiāo)商、代理商3、一條龍銷(xiāo)售：整體解決方案銷(xiāo)售4、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售：大型項(xiàng)目銷(xiāo)售9/20/20212顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程及技巧1、預(yù)約客戶(hù)及訪(fǎng)前準(zhǔn)備2、實(shí)地拜訪(fǎng)為他們提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)開(kāi)場(chǎng)探測(cè)客戶(hù)需求提供解決問(wèn)題的方法協(xié)商解決問(wèn)題的條件從開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備成交3、訪(fǎng)后分析9/20/20213預(yù)約客戶(hù)及訪(fǎng)前準(zhǔn)備預(yù)約客戶(hù)設(shè)計(jì)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷(xiāo)策略制定預(yù)約客戶(hù)--問(wèn)題分析請(qǐng)描述你通常與客戶(hù)預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)9/20

2、/20215預(yù)約客戶(hù)--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶(hù)價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談9/20/20216預(yù)約客戶(hù)--預(yù)約方式1、電話(huà)直接預(yù)約2、郵寄、傳真或E-MAIL+電話(huà)預(yù)約3、朋友介紹+電話(huà)預(yù)約9/20/20217直接營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶(hù)價(jià)值的過(guò)程大部分客戶(hù)并不介意被用信件或電話(huà)聯(lián)系：a、他們感覺(jué)受到禮貌和周到的對(duì)待b、他們被軟性地認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣c、他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品和公司直接營(yíng)銷(xiāo)是增值服務(wù)的一部分－推銷(xiāo)就是服務(wù)直接營(yíng)銷(xiāo)起作用（信+電話(huà)拜訪(fǎng)）9/20/20218預(yù)約客戶(hù)

3、練習(xí)--商業(yè)信函一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：?個(gè)性化和私人口吻?提供單一的,明確的客戶(hù)利益?確定電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫(xiě)封信9/20/20219林德先生:在最近一期<<聯(lián)通商情驛站>>,贊揚(yáng)了湖北省民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng).我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的企業(yè)之一.我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng).您一定需要一批更出色的銷(xiāo)售人員.我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來(lái)證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助他們更快地成長(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì),以適應(yīng)公司和市場(chǎng)的飛速發(fā)展以

4、及不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、TCL集團(tuán)等諸多民營(yíng)企業(yè)提供了大量類(lèi)似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話(huà)拜訪(fǎng),我將很樂(lè)意為你和你的員工服務(wù),盼望著我們?cè)缛找?jiàn)面.隨信附上公司介紹材料，請(qǐng)查閱。謹(jǐn)祝商祺!9/20/202110預(yù)約客戶(hù)練習(xí)--電話(huà)預(yù)約電話(huà)準(zhǔn)備：?簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)?一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話(huà)原因的陳述?你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題?對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答9/20/202111第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明

5、確顧客需求（無(wú)需求/現(xiàn)在需求/將來(lái)需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話(huà)拜訪(fǎng)的流程9/20/202112預(yù)約客戶(hù)練習(xí)--電話(huà)預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話(huà)準(zhǔn)備單2、進(jìn)行電話(huà)預(yù)約練習(xí)9/20/202113LUOQH-10/10/98讓客戶(hù)信任你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶(hù)疑慮試用成交長(zhǎng)久合作設(shè)計(jì)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)--普通推銷(xiāo)目標(biāo)9/20/202114LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)--真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)?用微笑回報(bào)我的微笑?同意給我?guī)追昼姇r(shí)間?坦率回答我的問(wèn)題?允許我探討出現(xiàn)的問(wèn)題?同

6、意接受并對(duì)我的建議有所反應(yīng)?同意將來(lái)的一次會(huì)面?向我提供需見(jiàn)的其它人的途徑?接受試用?簽署我提供的定單?因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久合作9/20/202115LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)--次級(jí)目標(biāo)目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的理由目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買(mǎi)決策的人目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能潛在用途，并同意將來(lái)作一次會(huì)面目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì)對(duì)我推銷(xiāo)的東西感興趣，并同意到那時(shí)再聯(lián)系9/20/202116推銷(xiāo)策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇1、關(guān)鍵人物選擇2、取得人際信任方

7、式的選擇3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的選擇9/20/202117其它準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)二、物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出三、形象準(zhǔn)備四、情報(bào)及信息準(zhǔn)備客戶(hù)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng)9/20/202118推銷(xiāo)的冰山效應(yīng)實(shí)地拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)目標(biāo)確定預(yù)約客戶(hù)收集客戶(hù)名單描繪目標(biāo)客戶(hù)制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃海平面9/20/202119實(shí)地拜訪(fǎng)，為客戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)協(xié)商解決問(wèn)題的條件提供解決問(wèn)題的方法開(kāi)場(chǎng)12345從開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備成交探測(cè)客戶(hù)需求9/20/202120開(kāi)場(chǎng)目的1消除客戶(hù)壓力2創(chuàng)造融洽的會(huì)談氣氛3建立可

8、以交流的信任關(guān)系9/20/202121你和客戶(hù)扮演的三種角色業(yè)務(wù)關(guān)系推銷(xiāo)員顧客普通人際關(guān)系被委托者關(guān)系9/20/202122LUOQH-10/10/98客戶(hù)產(chǎn)生心理壓力的原因⒈對(duì)推銷(xiāo)員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙）⒉對(duì)未知變化的恐懼⒊對(duì)你的不了解9/20/202123開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容LUOQH-10/10/981、開(kāi)場(chǎng)白：?jiǎn)柡?、姓名、公司、拜訪(fǎng)目的2、寒暄時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等3、導(dǎo)入正題提問(wèn)、稱(chēng)贊、利益誘導(dǎo)