顧問式銷售技巧的培訓(xùn).ppt

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1、歡迎各位參加培訓(xùn)顧問式銷售技巧專業(yè)銷售技術(shù)之六課程安排正確理解顧問式銷售顧問式銷售的流程顧問式銷售中應(yīng)注意的問題顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件培訓(xùn)目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗的代表進一步提升銷售能力2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法3、了解面對客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告?！s翰·伍德專題一正確理解顧問式銷售何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。2、突出在服務(wù)中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而

2、是幫助消費者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費者滿意。顧問式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式；2、它不再需要單打獨斗而是看重我們的團隊整體實力；3、它要求我們注重客戶投資的長期回報。行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務(wù)知識，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。顧問式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動的整個過程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立顧問式銷售的特點傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10

3、%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交專題二顧問式銷售的流程顧問式銷售的五項精要1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認并選定自己的理想客戶2、在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求3、在客戶進行評估選擇的前后，經(jīng)常有計劃地拜訪客戶4、在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略5、在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。顧問式銷售模式分析尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購

4、買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶?！+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：

5、可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。·m+a+n：　非客戶，停止接觸。深入了解客戶的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從客戶所在的行業(yè)中探尋從客戶的背景中探尋從客戶的現(xiàn)有資源探尋…………建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時

6、間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。撰寫建議寫之前要收集的資料1、把握客戶現(xiàn)狀的資料2、正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點3、競爭者的狀況把握4、了解客戶企業(yè)的采購程序5、了解客戶的決定習(xí)慣建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。與關(guān)鍵人物的溝通。如何與關(guān)鍵人物有效溝通承辦人承辦單位主管使用人預(yù)算控制部門關(guān)鍵人士顧問式銷售的銷售循環(huán)在客戶購買新產(chǎn)品的整個銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的

7、，同時，針對處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當(dāng)?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機會?？偨Y(jié)科學(xué)的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得到一些來自專業(yè)角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時間、面對面的進行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報的客戶關(guān)系。專題三顧問式銷售要注意的問題顧問式銷售中要注意1、在銷售過程中要占據(jù)主動2、最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙3、客戶投訴時要在最短時間內(nèi)解決問題4、了解利潤來源，把重點放在核心業(yè)務(wù)上專題四顧問式

8、銷售應(yīng)用中的幾種技巧洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次?！碑?dāng)你開始銷售洽談的時候，這種機會將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧1、打開潛在客戶的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己提問的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問Yes的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問約束性的問題傾聽的技巧1、永遠坐在顧客的左邊2、保持適當(dāng)?shù)?/p>